Satışın Yeni Kuralları Daniel Pink

Daniel Pink'in Satışın Yeni Kuralları Kitabında Altını Çizdiğim yerlerden Canberk ile bir beyin haritası çıkardık. Kitabı muhakkak okuyun.

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Satışın Yeni Kuralları Daniel Pink создатель Mind Map: Satışın Yeni Kuralları Daniel Pink

1. Ön söz

1.1. Son olarak, eğitim-sağlık. Dünyada en hızlı büyüyen sektörler eğitim ve sağlık sektörleridir. Bu alanlardaki işler de insanları harekete geçirme üzerine kuruludur.

1.2. Bense günümüzde problemin tespit edilmesinin çok daha önemli olduğunu iddia ediyorum. Başkalarını harekete geçirmenin en etkin yollarından biri onların farkında olmadıkları tehditleri ortaya çıkarmaktır. Burada yönlendirme sanatının inceliklerini öğreneceksiniz.

2. Birinci Kısım Satıcının Yeniden Doğuşu

2.1. 1 Hepimiz Satış İşindeyiz

2.1.1. Fullerbrush

2.1.1.1. Prim esasıyla çalışan Fuller satış elemanları aynı yıl içinde ABD'de yaklaşık elli milyon ev ziyareti gerçekleştirmişti. O yıllarda ülkede toplam hane sayısı kırk üç milyonun altındaydı.

2.1.1.2. Oscar Ödülü alan ''The Three Little Pigs'' adlı filmde Büyük Kötü Kurt domuzların evine nasıl girmişti dersiniz? Fuller Satış Elemanı kıyafetine bürünerek.

2.1.2. Yeni durum

2.1.2.1. Artık insanların satış elemanına ayıracak vakitleri yok. İnternet üzerinden sipariş vermek istiyorlar.

2.1.2.2. Birmingham'dan Bangkok'a kadar her yerde kapıları çalan kadın satış elemanları olan Avon da CEO'sunu işten çıkardı...

2.1.2.3. Arthur Miller'ın 1949'ta yazdığı Satıcının Ölümü oyununu hatırlatan bu şarkı şuna benziyor: Herkesin birkaç tuşa basarak istediği her şeye ulaşabildiği bir dünyada satış elemanı gibi aracılara ihtiyaç yoktur.

2.1.3. Mevcut Durum

2.1.3.1. Çalışan her dokuz Amerikalıdan biri satış işinde.

2.1.3.2. Her gün on beş milyondan fazla insan bir başkasını bir şey satın almaya ikna etmeye çalışarak hayatını kazanıyor.

2.1.3.3. ABD sanayi üretimi açısından hala dünyanın en büyük ekonomisi olup yılda yaklaşık 2 trilyon dolarlık üretim yapıyor. Ama ABD'de fabrika çalışanlarından çok daha fazla sayıda satış elemanı var.

2.1.3.4. ama ülkedeki satış elemanlarının sayısı kamu sektöründe çalışanların tam beş katı. Amerikan özel sektöründe çalışan satış elemanlarının sayısı elli eyaletin kamu sektöründe çalışanlarının üç katı. Bu ülkenin satış işlerinde çalışan vatandaşları tek bir eyalette yaşıyor olsaydı, bu eyalet ABD'nin beşinci büyük eyaleti olurdu.

2.1.3.5. .. çalışanların sayısı artmaya devam etti ve bu alanda çalışanların toplam istihdamdaki payı yine dokuzda bir olarak kaldı.

2.1.3.6. ... Kanada bu alanı ''satış ve hizmet işleri''...... toplam işgücünün dörtte birinden biraz fazla.

2.1.3.7. ... Avustralya'nın toplam işgücünün yüzde 10'u ''satış elemanları''dan oluşuyor.

2.1.3.7.1. ... ''müşteri temsilcisi ve iş geliştirme yöneticisi'' ve araç ve parça satış elemanı veya danışmanı''...

2.1.3.7.2. ... iki yüz milyon çalışanın yaklaşık yüzde 13'ü satış işinde çalışıyor.

2.1.3.8. Hindistan ve Çin gibi daha büyük ama... ... satış elemanlarının toplam işgücündeki payı Kuzey Amerika, Avrupa ve Japonya'ya kıyasla daha düşük.

2.1.3.8.1. • ... McKinsey & Company, Hindistan'ın büyümekte olan ilaç sektöründe çalışan satış temsilcilerinin sayısının 2020 yılına kadar üç kat artarak 300.000 kişiye ulaşacağını tahmin ediyor.

2.1.4. Hepimiz bir satışçıyız

2.1.4.1. günümüzde yaptıklarımızın çoğu başkalarını harekete geçirmeyi içerir.

2.1.4.2. İşyerinde geçen her altmış dakikanın yaklaşık yirmi dört dakikasını başkalarını harekete geçirmeye ayırıyoruz.

2.1.4.2.1. • Survey Results | Daniel H. Pink

2.1.4.3. Birinci sırada e-postaları okumak ve cevaplamak, ikinci sırada yüz yüze görüşmeler ve toplantılara katılım geliyordu.

2.1.4.4. Katılımcıların yüzde 37'si zamanlarının çoğunu ''başkalarını eğitmek ve rehberlik (koçluk) etme''ye ayırdıklarını açıkladı. Yüzde 39'u da zamanının çoğunu ''müşterilerine hizmet verme''ye harcadığını söyledi. Yüzde 70'e yakını da zamanının bir kısmını ''başkalarını ikna etmeye veya inandırmaya'' harcadığını belirtti.

2.2. 2 Girişimcilik, Esneklik ve Eğitim-Sağlık

2.2.1. Notlar

2.2.1.1. Brooklyn Brine Brooklyn Brine Sebze Turşusu Üreticisi

2.2.1.1.1. Brookly Brine Factory

2.2.1.1.2. Brooklyn Brine website

2.2.1.2. Shamus Jones

2.2.1.3. Lawrence Katz

2.2.1.3.1. Lawrence Katz

2.2.2. Mevcut durum

2.2.2.1. Büyük şirketler uzmanlaşmaya dayanır. İki kişiden oluşan bir şirketin insan kaynakları bölümüne pek ihtiyacı yoktur; iki bin çalışanı olan bir şirketse bu bölüm olmadan ayakta kalamaz.

2.2.2.2. Ama küçük işletmelerin böyle bir lüksü olamaz. Onların aynı anda pek çok şapka takmaları gerekir ve bunlardan birisi de satış şapkasıdır.

2.2.2.3. ABD'deki bu bağımsız girişimcilere 2020'ye kadar 65 milyon kişinin ekleneceği ve bu grubun Amerikan işgücünün en kalabalık kısmını oluşturacağını tahmin ediyor.

2.2.2.4. Fransa, Meksika ve İsveç'in de bulunduğu on altı OECD ülkesindeki şirketlerin yüzde 90'ından fazlasında, çalışan sayısı on kişiden azdır.

2.2.2.5. gelecekte orta sınıfın büyük şirketlerin çalışanı olmak yerine kendi kendine yeten ''zanaatkarlar'' olacağını öngörüyor.

2.2.2.6. Satış elemanlarını demode hale getireceği tahmin edilen teknolojiler aslında daha çok sayıda insanın satış elemanı haline getirdi.

2.2.2.7. Etsy'de şimdi 875.000 online mağazanın yıllık...

2.2.2.8. Kickstarter sadece üç yıl içinde Ulusal Sanat Vakfını geride bırakarak ABD'nin en büyük sanat destekçisi haline geldi.

2.2.2.9. ''1982'de dünyada 4,6 milyar insan yaşamasına rağmen bunların hiçbiri mobil telefon abonesi değildi. Bugünse dünya nüfusu yedi milyar kişiye ulaşırken altı milyar cep telefonu abonesi var.

2.2.3. Şirketler

2.2.3.1. Atlassian şirketinde satış kimsenin işi değil, herkesin işidir.

2.2.3.2. Şirket içindeki bölümler birbirinde belirgin sınırlarla ayrıldığında, beceriler de genellikle sabittir. Muhasebeci, muhasebecilik yapar. Kendi konunuzun dışında işlerle ilgilenmeniz gerekmez, çünkü o konularda uzmanlaşmış kişiler bulunur.

2.2.3.3. Son on yılda yaşanan yoğun rekabet, çoğu şirketi bölümlü yapıdan daha yalın bir organizasyon yapısına geçmeye zorladı.

2.2.3.4. sabit becerileri cezalandırırken esnek olanları ödüllendiriyor.

2.2.3.5. (Space X) adlı özel uzay ulaşım şirketinin başkanı Gwynne Shotwell'e olağan görevlerine ek olarak haftanın kaç günü satış işleriyle ilgilendiğini soruyorum: ''Her gün satış günü benim için'' diye cevap veriyor.

2.2.3.5.1. Gwynne Shotwell

2.2.4. Eğitim ve Sağlık

2.2.4.1. Kısaca eğitim-sağlık olarak adlandırdığım bu sektör, mahalle okullarının öğretmenlerinden dershane sahiplerine, genetik danışmanlardan diplomalı hemşirelere kadar geniş bir grubu kapsıyor.

2.2.4.2. Eğitim-sağlık sektörü ABD'de son on yıl içinde tüm diğer sektörlerin toplamından daha fazla istihdam sağlamıştır.

2.2.4.3. Satış, karşınızdaki kişiyi elindeki kaynaklardan ''mahrum etmek'' değil ondan ayrılmaya ikna etmektir, çünkü bu işlemin sonunda alıcının eskisine kıyasla daha iyi bir duruma kavuşması amaçlanır.

2.2.4.4. ''Öğrencilerime fen dersini dünyadaki en ilginç şey olarak pazarlıyorum''

2.2.4.5. Heyecanlandırmak ise ''insanların kendilerinin yapmak istedikleri şeyi yapmak için harekete geçirmek''tir.

2.2.4.6. İnsanları harekete geçmeye ikna etmesi gerektiğinde onlara ''sizin uzmanlığınıza ihtiyacım var'' diyor artık. Hastalar tedavi sürecinin bir parçası olduklarını hissettiklerinde daha hızlı iyileşiyor.

2.3. 3 Sorumluluğun Alıcıdan Satıcıya Geçişi

2.3.1. Satış işi çoğumuzu rahatsız etmekte ve hatta iğrendirmektedir...

2.3.1.1. Satışçılar için en çok kullanılan yirmi beş kelimeden sadece beşi olumlu bir değeri ifade ediyor.

2.3.2. ''Satış'' veya ''satış yapma''yı düşündüğünüzde aklınıza ilk gelen görüntü hangisidir?

2.3.2.1. En çok verilen yirmi beş cevaptan oluşan kelime bulutuna bir bakın:

2.3.2.1.1. ''dışadönük'', ''girgin'', ''ağzı kalabalık'' gibi sıfatlarla ifade etti. Diğerleri de ''köpek balığı''

2.3.3. Katılımcıların zihninde oluşan imaj esasen erkekti. ''Erkek''

2.3.3.1. ... ve ''bayan satış yetkilisi'' hiç kimse tarafından kullanılmadı.

2.3.4. Limon Problemi

2.3.4.1. Blog

2.3.4.1.1. Limon Problemi ve Asimetrik Bilgi nedir? - YatırımKredi

2.3.4.2. 1970 yılında ''The Market For 'Lemons': Quality Uncertainty and the Market Mechanism'' [Limon Piyasası: Kalite Belirsizliği ve Piyasa Mekanizması]...

2.3.4.3. Amerikalıların ''limon'' dediği kötü otomobiller daha az talep görür ve daha ucuz olması beklenir.

2.3.4.4. Dolayısıyla her iki taraf ''mevcut bilgide asimetrik bir durum'' ile karşı karşıyadır. Tarafların biri tam anlamıyla bilgi sahibiyken diğeri kısmen karanlıktadır.

2.3.4.5. Eğer satıcı ürün hakkında alıcıya kıyasla daha fazla bilgiye sahipse, alıcının kuşkulanması anlaşılabilir bir durumdur.

2.3.4.6. ''Dürüst olmayan işlemler dürüst satıcıları piyasadan uzaklaştırır''

2.3.4.7. ''Kötü ürünleri iyiymiş gibi pazarlamaya çalışan satıcıların varlığı yüzünden dürüst işler piyasanın dışına çıkmaktadır.'' Bu durum sadece otomobillerle de sınırlı değil; sigorta, kredi veya işgücü için de benzeri bir mantık yürütülmektedir. Dürüst satıcılar piyasanın dışına çekilince, meydan adi taktiklerle size ısrarla bir hurda yığını satmaya çalışan takım elbiseli şarlatanlara kalır. İğrenç!

2.3.4.8. Video

2.3.4.8.1. George Akerlof - Efficient Markets Hypothesis and Causes of Crisis

2.3.5. Bilgi eşitliği dünyasının yeni ilkesi satıcının ayağını denk almasını gerektirir (caveat venditor).

2.3.5.1. Joe Girard'ın 250 kuralı

2.3.5.1.1. Wikipedia

2.3.5.1.2. ... her birimiz hayatta düğüne veya cenazeye çağırabileceğimiz 250 kişiyi tanırız. Eğer bunlardan birine bir şey satabilirseniz, o da sizinle kendi tanıdığı 250 kişi arasında bağlantı kuracaktır.

2.3.5.1.3. Girard, ''dönme dolap''ın koltuklarını mümkün olduğunca çok kişiyle doldurup, satış yaptıklarınızı bir süreliğine dönme dolaptan indirip, daha sonra onları ''takipçiniz'' yaparak size gönderdikleri her yeni müşteri için 50 dolar ödemeyi tavsiye ediyor.

2.3.5.1.4. Belki benden kurtulmak istiyordur. Ama sebebi ne olursa olsun vereceği cevap kolaydır. ''Altı ay sonra yeni bir otomobile ihtiyaç duyacağımı tahmin ediyorum'' der.

2.3.5.1.5. ... mevcut otomobilinizin markası nedir acaba?'' Bana söyler, ben de teşekkür eder ve telefonu kapatırım.

2.3.5.1.6. Girard, Mr. Kowalski'nin adını not alır, takviminde onu araması gereken tarihe işaret koyar ve listede yeni isme geçer.

2.3.5.1.7. Ama Joe Girard hakkında bilmeniz gereken bir şey daha var. Kendisi aslında 1977'den bu yana hiç otomobil satmadı. Yaklaşık otuz sene önce bu işi bırakarak satış yapmayı öğretmeye geçti

2.3.5.1.8. ... ait olduğunu ve 1963'ten başlayan 15 yıllık süreyi kapsadığını teyit etti). Girard'ın yöntemleri 1970'lerin ortasında parlamış olabilir. Ama 2010'ların ortalarına geldiğimizde, tavan arasında unutulmuş eski kutuların kokusunu yayıyorlar.

2.3.5.1.9. • Adil olmak gerekirse, Girard'ın kimi sözleri mantıklı ve geçerli görünüyor. Satış sonrası hizmeti hararetle savunuyor. Konuşmamız sırasında defalarca ''hizmet, hizmet, hizmet'' dedi ve etkin satış konusunda duyduğum en iyi sözlerden birini söyledi: ''İnsanlar sevdikleri kişilerden adil bir teklif bekler.'' Ancak daha geniş bir açıdan baktığımızda, Girard'ın taktikleri, uzak bir adaya düşüp savaşın bittiğinden haberi olmadığı için hala savaşmaya devam eden bir askerin gayretlerine benziyor.

2.3.5.2. Tammy Darvish

2.3.5.2.1. Darvish ilkokuldaydı. Bugün kendisi, ABD'nin doğu kıyısının en büyük otomobil satış zincirlerinden DARCARS Automotive Group'un başkan yardımcısıdır.

2.3.5.2.2. Michigan, Midland'daki Northwood Üniversitesi'nde otomotiv pazarlaması okuduktan sonra en alt kademeden satış temsilcisi olarak işe başladı...

2.3.5.2.3. Eskiden müşteriler mağaza mağaza gezerek bilgi toplamaya çalışırdı. ''Bugünse o işin büyük kısmı yapılmış olarak bize geliyorlar ve hatta çoğu kez bizden daha da bilgili oluyorlar'' diyor.

2.3.5.2.4. ... fabrika çıkış faturası kasada saklı tutuluyordu. Sattığımız otomobillerin maliyetini bilmiyorduk. Bugün bu bilgiyi müşteriden alıyoruz.

2.3.5.2.5. Alıcıların satıcılardan daha fazla bilgiye sahip olabildiği durumlarda satıcılar bilginin koruyucusu ve tedarikçisi olmaktan çıkar.

2.3.5.2.6. ''Müşterinin bir sorusu varsa, ona 'chevy.com sitesine girip cevabı birlikte bulalım' diyorum'' diyor Darvish.

2.3.5.2.7. Örneğin DARCARS eskiden gelen zararlı alışkanlıkları veya eski model yaklaşımları olabileceği için deneyimli satış yetkilisi işe almama gibi pek alışılmadık bir politika uyguluyor. Benzer şekilde Darvish çoğu satış eğitim programının ''biraz mekanik'' olduğunu ve insanları belli durumlarda önceden ezberlenmiş replikleri tekrarlayan satış robotlarına dönüştürme ve müşteriyi hızlı karar vermeye zorlama riski taşıdığını ifade ediyor.

2.3.5.2.8. ''Burada oturup hizmet bekleyen veya otomobil satın alma kararı vermeye çalışan annem olsaydı, onun için nasıl bir karar verirdim?'' Çok asil duruyor.

2.3.5.2.9. Ama Tammy Darvish satıcının ayağını denk alması gerektiği (caveat venditor) bir döneme uygun hareket ettiği için ayakta kalabilmekte ve gelişip büyümektedir.

2.3.5.2.10. Tüm riskin alıcıya ait olduğu, müşterinin ayağını denk alması gerektiği (caveat emptor) dönemin bir sebebi Joe Girard gibileriydi.

2.3.5.2.11. Ama Tammy Darvish satıcının ayağını denk alması gerektiği (caveat venditor) bir döneme uygun hareket ettiği için ayakta kalabilmekte ve gelişip büyümektedir.

2.3.5.2.12. ... bir zamanlar ki bilgi asimetrisi sonucu kendilerine gösterilen yarı-papazlık mertebesindeki o büyük saygıya artık güvenemezler. Denge aksi yöne doğru değiştiğinde, yaptıklarının da değişmesi gerekir.

2.3.5.3. CarMax

2.3.5.3.1. ... CarMax pek çok bilgisayarı müşterilerin kullanımına sunmuştu.

2.3.5.3.2. Şirket 1993 yılında Amerikalıların otomobil alma tarzını yeniden yaratmak için kurulmuştu. Yirmi yıl sonra CarMax senede 400.000 adetten fazla otomobil satan ve yıllık cirosu 9 milyar doları aşan bir Fortune 500 şirketi haline geldi.

2.3.5.3.3. Örneğin her araç için bir fiyat belirledi ve böylece pazarlığa gerek kalmadı.

2.3.5.3.4. Ayrıca, takım elbise yerine şirket logolu mavi polo tişört giyen satış yetkilileri prim esasıyla çalışıyor. Ama primler otomobilin fiyatı baz alınarak belirlenmiyor. Orta halli bir otomobilin satışından kazanılan primle pahalı bir otomobilin primi birbirine eşit. Bu da ısrarcı bir satıcının kendi kazancını artırmak için müşteriyi pahalı bir otomobil almaya zorlaması endişesini ortadan kaldırıyor.

2.3.5.3.5. Çoğu yerde satıcı bilgisayara bakarken müşteri de bilgisayarın arka tarafına bakar. Halbuki burada bilgisayar masaya her ikisinin de görebileceği şekilde yerleştirilmiştir ve bu tasarım bilgi simetrisinin açık bir ifadesidir.

2.3.5.3.6. Bunun en nefis örneği, Dilbert adlı bant karikatürde sürekli yer alan ''Kenny the Sales Weasel'' adlı karakterdir. Bölümlerin birinde Dilbert ile birlikte kazanmak istedikleri en büyük müşteriyi görmeye giderler. Otomobile binerken Kenny ''Ürünümüzün teknik özelliklerini yolda bana anlat. Hazırlıklı olmak istiyorum'' der. Dilbert de ''Ürünümüz bej rengidir. Elektrikle çalışır'' diye cevap verir. Kenny ''Oo!'' diye bağırır. ''Beynime çok fazla yük bindi! Bunların hepsini nasıl aklımda tutacağım!''

2.3.5.4. Pirim

2.3.5.4.1. İnsanların satış işinden hoşlanmamasının ardındaki ikinci yaygın inanış da satıcıların açgözlü ve para peşinde olduğudur:

2.3.5.4.2. ... Örnek Vaka'da okuyacağınız gibi, pek çok şirket primleri ortadan kaldırarak ve parayı önemsiz hale getirerek satışları artırmayı başarmıştır.

2.3.5.4.3. Son olarak, bu kitap için araştırma yapmaya başlamadan önce ben de pek çok kişi gibi doğuştan gelen özelliklerin varlığına inanıyordum. Bazılarının doğuştan satış yeteneği varken bazılarının da yoktur.

3. İkinci Kısım Nasıl Olmalı?

3.1. 4 Uyum

3.1.1. 1. Gücünüzü azaltarak artırın

3.1.1.1. İki grup arasındaki tek fark, deneyden hemen önceki deneyimleriydi. Grupların biri kendilerini daha güçlü hissetmelerini sağlayan bir dizi egzersiz yaptı. Diğer grubun yürüttüğü etkinliklerse kendilerini güçsüz hissetmelerine yol açtı.

3.1.1.2. Sonra araştırmacılar her gruba E testini yaptırdı. Sonuçlar aşikardı: ''Kendilerini güçlü hisseden katılımcıların kendilerine göre üç kat fazlaydı.'' Diğer bir deyişle, az da olsa güç takviyesi alanlar bile başkalarının bakış açısının dalga boyunu yakalamakta daha fazla zorlanır hale gelmişti.

3.1.1.3. ''Güç, insanların kendi görüşlerine fazlasıyla bağlı kalmalarına neden olarak başkalarının bakış açılarına uyum sağlamakta yetersiz kalmalarına yol açmaktadır.''

3.1.1.4. Dolayısıyla, artık insanları harekete geçirme yeteneği gücün karşıt unsuruna bağlıdır: Karsınızdaki kişinin bakış açısını anlamak, zihnine süzülmek ve dünyayı onun gözlerinden görmek. Bunu yapabilmenin ilk şartı da Mitch ve Murray'in ''satış, satış, satış'' felsefesinden kurtulup yepyeni bir noktadan başlamayı gerektirir: Müşteriye, kendinizin güçlü taraf olmadığı varsayımıyla yaklaşmak.

3.1.2. 2. Kalbiniz kadar aklınızı da kullanın

3.1.2.1. Müzakerecilerin üçte birinden karşı tarafın ne hissettiğini, üçte birinden de ne düşündüğünü hayal etmeleri istendi. Kalan üçte birlik grup da kontrol grubu olarak...

3.1.2.2. Empati yapmaları istenenler kontrol grubuna kıyasla daha fazla anlaşma sağladı. Bakış açısı alanlarsa daha da başarılı oldu...

3.1.2.3. Buna benzer bir durum, bir firmanın personel yetkilisi ile iş başvurusunda bulunan aday arasında geçen zorlu bir görüşme sırasında yaşanmıştı. Burada da bakış açısı alanlar, hem kendileri hem de muhatapları açısından daha başarılı oldular.

3.1.2.4. Bakış açısı alanlar kendi çıkarlarından feragat etmeden maksimum düzeyde ekonomik verimlilik elde etmeyi başardı''

3.1.2.5. Buna karşılık empati o kadar da etkili olmadı ve hatta bazı durumlarda yaratıcı çözümler yaratma ve kişisel çıkar açısından olumsuz sonuçlar doğurdu.''

3.1.2.6. Empatiyse kalıcı ilişkiler kurmamıza ve çatışmaları yatıştırmamıza yardımcı olabilir. Tanınmış bir hekimin belirttiği gibi, empati ''daha az tıbbi hata, hastalarda daha yüksek iyileşme oranı, daha memnun hastalar... yanlış tedavi iddialarında azalma...

3.1.2.7. Ama konu başkalarını harekete geçirme olunca, bakış açısı alma bu çift yumurta ikizlerinin daha etkili kardeşidir.

3.1.2.8. ... belirttiği gibi, ''başkalarını yüreğinizde hissetmektense onların zihnine girmek daha yararlıdır.''

3.1.2.9. ... yani zihninizde durumun haritasını çizmenin, süreçteki kritik oyuncuları gözden kaçırmanızı engelleyeceğini...

3.1.3. 3. Stratejik bir şekilde taklit edin

3.1.3.1. Başarılı müzakereciler daha iyi bir sonuca ulaşmak için muhatabınızın tavırlarını taklit etmenizi tavsiye ediyor. Örneğin karşınızdaki elini yüzüne götürürse siz de aynı hareketi yapmalısınız.

3.1.3.2. Ama bunu usulüyle yapmalısınız ki, karşınızdaki kişi taklit edildiğini kesinlikle anlamasın.

3.1.3.3. ''Stratejik taklitçilik'' etkinliğini kanıtladı.

3.1.3.4. Benzin istasyonu satışı senaryosunda ''muhataplarının tavırlarını taklit eden müzakereciler her iki taraf için de avantajlı bir anlaşmaya varmayı başardı.

3.1.3.5. ''Bukalemunlar Daha Büyük Pastalar Pişirip Bundan Daha Büyük Pay Alıyor'' başlığıyla yayınladılar.

3.1.3.6. Taklitçiliğin etkisini ortaya koyan başka araştırmalar da var. Örneğin Hollanda’da yapılan bir çalışmada müşterilerin yemek siparişlerini kelimesi kelimesine tekrarlayan garsonlar, özetleyerek söyleyen garsonlardan yüzde 70 daha fazla bahşiş alıyor…

3.1.3.7. Bakış açısı alma ve empatinin çift yumurta ikizi olduğu gibi, taklitçiliğin de bir kuzeni vardır: dokunma.

3.1.3.8. ... Fransız sosyal psikolog Nicolas Gueguen tarafından yapılmıştır. Örneğin garsonların hafifçe koluna veya omzuna dokunduğu müşterilerin daha fazla bahşiş bıraktığını gösteren çok sayıda çalışma bulunmaktadır.

3.1.3.9. … kendilerini kollarına hafifçe dokunarak dansa kaldırmayı teklif eden erkeklerle dans etmeye daha eğilimli olduklarını göstermiştir.

3.1.3.10. … hanımların telefon numarasını almak isteyen erkekler için de geçerlidir.

3.1.3.11. Tümü erkek olan satış yetkilileri potansiyel müşterilere hafifçe dokunduğunda, dokunmayanlara kıyasla çok daha olumlu değerlendirilmiştir.

3.1.3.12. ‘’Bu işte en başarılı olanların ortak özellikleri alçak gönüllülükleridir’’ dedi.

3.1.3.13. ‘’Ben küçük iskemlede oturuyorum, siz de büyük koltukta oturabilirsiniz’ şeklinde bir tavırları vardır.’’ İşte bu, gücü azaltarak bakış açısı alma yöntemidir ve uyumun birinci kuralıdır.

3.1.3.14. … ‘bukalemun olma yeteneği’ adını veriyorum’’ dedi.

3.1.3.15. Dengenin Avantajı

3.1.3.16. En iyi satıcılar dışadönük insanlardan çıkar.

3.1.3.17. Sosyal bilimciler dışadönüklük ile satış başarısı arasındaki ilişkisinin zayıf olduğunu tespit etti. Örneğin amirler genellikle dışadönük satıcılara yüksek not verse de aslında çoğu araştırmacı ‘’dışadönüklükle satış performansı arasında istatiktiki açıdan anlamlı bir ilişki olmadığı’’ ve ‘‘dışadönüklükle satış hacmi arasında ilişki olmadığı’’ sonucuna vardı.

3.1.3.18. Dışa dönüklük düzeyine göre ciro

3.1.3.18.1. Grafik

3.1.3.19. Hatta son zamanlarda yapılan araştırmaların ortaya koyduğu gibi, aşırı dışadönüklük performansı olumsuz yönde etkileyebilir.

3.1.3.20. … Amerikalı müşterileri kapsayan büyük bir çalışmaya göre satıcıların ‘’en zararlı’’ davranışı yanlış bilgilendirme değil, fazla girişkenlik ve gayretkeşlik sonucu müşterileri gereğinden sık aramaktır. Başka bir deyişle, dışadönükler kendi kendilerine çelme takmaktadır.

3.1.3.21. Daha önce belirttiğimiz gibi, içedönükler ‘’incelemeye eğilimli’’, dışadönüklerse ‘’tepki vermeye hazır’’dır.

3.1.3.22. Pek azımız tamamen dışadönük veya içedönük insanlarız. Ama çoğumuz aşırı uçlarda gezinmiyoruz, orta noktalarda çevremizle iyi geçinen kişileriz. Bir bakıma, hepimiz satış yapmak için doğmuşuz.

3.1.3.23. Daha fazla

3.1.3.23.1. Adam Galinsky

3.1.3.23.2. Nicolas Gueguen

3.1.3.23.3. Adam Grant

3.1.4. Örnek vaka Uyum

3.1.4.1. … Good to Great…

3.1.4.2. … yazarı Jim Collins’e bakalım. Sohbet açmak için en çok kullandığı sorunun ‘’Nerelisiniz?’’ olduğunu söylüyor.

3.1.4.2.1. Jim Collins

3.1.4.3. İzle, Bekle ve Doğal Davran

3.1.4.3.1. 1. İzle: Karşınızdaki kişiyi izleyin. Nasıl oturuyor? Bacak bacak üstüne mi atmış?

3.1.4.3.2. 2. Bekle: Bir süre izledikten sonra hemen harekete geçmeyin. Soluklanma süresi bırakın. Arkasına yaslanırsa, 15’e kadar sayın ve sonra sizde yaslanın.

3.1.4.3.3. 3. Doğal davran:

3.1.4.4. ‘’Örtülü taklitçilik bir tür övgüdür ve cazibenin fiziksel dansıdır’’ diye yazmıştı The New York Times.

3.1.4.5. Bezos boş bir sandalye daha koyar. Bunun amacı toplantıda olması gereken en önemli kişiyi katılımcılara hatırlatmaktır: müşteri.

3.1.4.6. Bir sunum hazırlarken bu boş sandalye dinleyicilerinizle onların çıkarlarını temsil edebilir.

3.1.4.7. Bir grup insandan üç yüz yıl önce yaşamış birinin tanımayacağı cisimleri düşünmelerini isteyin. Trafik ışığı belki. Paket servis pizza ve röntgen cihazı. Sonra bu kişileri ikişerli gruplara ayırın. Her çift bir cismi alsın. İçlerinden biri 1700’lü yılların başında yaşayan kişi olsun. Diğeri bu cismi anlatsın.

3.1.4.8. ‘’Bu alıştırma vermek istediğiniz mesajın anlaşılabilirliği hakkındaki varsayımlarınızı sorgulamaya açar’’ diyor Salit. ‘’Diğer kişinin dünya görüşüne ilgi göstermek zorunda kalırsınız.’’

3.1.4.9. Tartışma Haritası

3.1.4.9.1. Toplantı başladığında ilk konuşan kişinin isminin yanına bir X işareti koyun. O kişi tekrar konuştuğunda tekrar bir X koyun.

3.1.4.10. 2. Ruh hali haritası

3.1.4.10.1. İçinde bulunulan ortamı daha iyi anlamak için bunun zaman içinde nasıl değiştiğinin haritasını çıkarmaya çalışın.

3.1.4.10.2. Başlangıçtaki ruh halini not edin. Durumu 1 (olumsuz ve dirençli) ile 10 (olumlu ve açık) arasındaki bir skalada değerlendirin. Sonra toplantının ortasına yaklaştığınızı düşündüğünüzde ruh halini tekrar ölçün. İyileşti mi? Daha mı kötüye gitti?

3.1.4.11. Robert Cialdini’nin araştırmaları, hoşlandığımız insanlar tarafından daha kolay ikna edildiğimizi ortaya koyuyor.

3.1.4.11.1. … aramızda benzerlik olduğunu düşünmemizdir.

3.1.4.11.2. Robert Cialdini

3.1.4.12. Beş dakika içinde kaç tane benzerlik bulabileceğinize bakın. Şaşırabilirsiniz. Benzerlikleri aramak basit görünebilir ve bu tür sohbetleri çene çalma olarak görüp küçümseriz. Ama bu hatalı bir yaklaşımdır. Benzerlik, insanlar arasında kurulan bağın kilit unsurlarından biridir. Bazı ortak noktaları paylaştıklarında insanların birlikte hareket etme olasılıkları yükselir.

3.2. 5 Canlılık

3.2.1. Norman Hall’a göre satışın en zor kısmı…

3.2.1.1. ‘’Evden dışarı çıkıp insanlarla yüzleşmek en büyük zorluktur’’ diyor Hall.

3.2.1.2. … tanımadığım, haklarında bir şey bilmediğim insanlarla karşılaşma anı…’’

3.2.2. Og Mandino kendimize şu telkini yapmamızı söylüyor: ‘’Ben doğanın en büyük mucizesiyim’’ ve ‘’ben dünyanın gördüğü en büyük satış temsilcisiyim.’’

3.2.2.1. Og Mandino

3.2.2.1.1. Og Mandino web

3.2.2.1.2. Greatest Secrets of Success pt 1 | Og Mandino | Dave Blanchard | Personal Growth

3.2.3. Think and Grow Rich’in yazarı Napoleon Hill, ‘’satıcılıkta ilk adım’’ın ‘’kendi kendine telkin’’

3.2.3.1. Napoleon Hill Think and Grow Rich

3.2.4. Buna karşılık, örnek almamız gereken kişi tamamen farklı bir yol izliyor. Onun adı Tamirci Bob.

3.2.4.1. Üzerinde iş kıyafeti ve başında kaskıyla Bob, stop-motion animasyon tekniğiyle yaratılmış bir ustadır.

3.2.4.2. Ama Bob’un sözleri ne olumlu ne de yıkıcıdır. Onun yerine kendisini ve ekibini harekete geçirmek için hep şu soruyu sorar: ‘’Yapabilir miyiz?’’

3.2.4.3. ... etkili telkinler bile duyguları harekete geçirmekle kalmaz, sözel kategorileri yerinden oynatır; beyanda bulunmaktan soru sormaya geçer.

3.2.5. Motivasyon dış baskı sonucu değil de kişinin içinden geldiğinde insanların daha fazla harekete geçip daha iyi performans gösterdiği pek çok araştırma tarafından ortaya konulmuştur. Beyan edici konuşmalar kişinin motivasyonunu göz ardı edebilir. Halbuki sorgulayıcı konuşma geçerli sebepleri sıralar ve bu sebeplerin çoğunun insanın içinden geldiğini hatırlatır.

3.2.6. Dolayısıyla harekete geçmek için gereken ilk adım sorgulayıcı iç konuşmadır.

3.2.6.1. Yapabilir misiniz?

3.2.6.2. Bu soruyu kendinize sormanız gerekecek.

3.2.7. North Carolina Üniversitesi öğretim üyesi Barbara Fredrickson, olumluluk konusundaki önde gelen araştırmacılarından birisidir.

3.2.7.1. Barbara Fredrickson

3.2.7.1.1. Barbara Fredrickson video

3.2.7.2. Ona göre olumsuz duygular insanların bakış açılarını sınırlayarak onları belli bir an için hayatta kalmalarını sağlayacak davranışlara odaklamaya yönelten yaklaşımlar olarak evrilmiştir (Korkuyorum, o zaman kaçmalıyım. Hiddetlendim, o zaman kavga etmeliyim).

3.2.7.3. Ayrıca Kopelman’ın çalışmasında gördüğümüz gibi, duygular bulaşıcıdır. Bir alışveriş esnasında olumluluk alıcıyı da etkileyerek onun daha az itiraz etmesine, olasılıklara daha açık olmasına ve her iki taraf için de daha avantajlı olabilecek bir anlaşmaya varılmasına yardımcı olabilir.

3.2.7.3.1. Shirli Kopelman

3.2.8. Ama günümüzde sattığınız şeye inanmanız onu daha derinden anlamanızı sağlar…

3.2.9. Örneğin Northern Illinois Üniversitesi öğretim üyelerinden Cory Scherer ile Brad Sagarin’in tespitlerine göre konuşmaya basit bir küfür eklemek bile söylenenlerin inandırıcılığını artırmakta ve konuşmacının içtenliği hakkında dinleyicileri olumlu yönde etkilemektedir.

3.2.9.1. Cory Scherer Brad Sagarin

3.2.10. Unutmayın: Birini harekete geçirmeye hazırlanırken sorgulayıcı iç konuşma en iyi yoldur.

3.2.11. … olumluluk, kendinizi veya başkalarını kalın bir şeker tabakasıyla kaplamanız anlamına gelmiyor. Hatta ‘’olumluluğun altın oranı’’nı içeren özel bir reçete en iyi sonucu veriyor.

3.2.12. Ama bu duygular arasındaki denge belli bir orana gelince her şey değişiyordu. Bu oran tam olarak 2,9013 ve Fredrickson ile Losada bunu 3’e yuvarlamış. Olumlu duyguların olumsuzlara oranı 3’e 1 olduğunda; yani her üç şükran, ilgi veya memnuniyet duygusuna karşılık sadece bir kez öfke, suçluluk veya utanç duyan insanlar gelişebiliyordu.

3.2.13. Çok fazlası da çok azı gibi verimsiz olabilir. Olumluluk oranı 11’e karşı 1’e yükselince, olumlu duygular yarardan ziyade zarar getirmeye başlıyordu. Olumluluk oranı denge noktasını aşınca, hayat fazlasıyla iyimser bir hale gelmekte…

3.2.14. Olumsuz duygular performansımız hakkında bir geri bildirim sağlar…

3.2.15. Hall bu açıdan dengeyi tutturmuş görünüyor. Güne iyi karşılanacağını tahmin ettiği bir iki ziyaretle başlamaya gayret ettiğini söylüyor. Gün boyunca olumlu görüşmeler yapmaya çalışıyor.

3.2.16. Hall ve benzerlerinin sağlıklı olumluluk oranlarını iki karşıt kutup arasında bir değer olarak görmektedir: hafiflik ile ağırbaşlılık. ‘’Hafiflik sizi göğe doğru yükselten o görünmez güç; ağırbaşlılık ise sizi yeryüzüne çeken o karşıt güçtür. Kontrolsüz hafiflik sizi uçucu…

3.2.17. Hall her akşam doksan dakikalık bir otobüs yolculuğu sonunda Rohnert Park’taki evine ve eşine kavuşur. Bazen yol boyunca kitap okur.

3.2.18. Seligman’ın çalışmaları, bazı insanların içinde yaşadıkları ortamı artık kontrol edemedikleri düşüncesine kapıldıkları taktirde ümitsizliğe düşerek pes ettiklerini göstermiştir. Durum normale döndüğünde bile harekete geçmiyorlardı; çaresizliği öğrenmişlerdi

3.2.19. Seligman ile Pennsylvania Üniversitesi’nden meslektaşı Peter Schulman…

3.2.20. Sonuçlar tartışmasızdı. ‘’İyimser açıklama tarzına sahip olan katılımcılar, kötümser olanlara kıyasla yüzde 37 daha fazla poliçe sattı. En üst yüzde onluk dilimde yer alan katılımcılar, en alt yüzde onda yer alanlardan yüzde 88 daha fazla poliçe sattı.

3.2.21. Onunki ‘’kör iyimserlik’’ değil, Seligman’ın ‘’gözleri açık, esnek iyimserlik’’ olarak adlandırdığı türde bir iyimserliktir.

3.3. Örnek Vaka Canlılık

3.3.1. Ayrıca anlık duygularınızın daha fazla bilincinde olun. Hatta Fredrickson’ın sıraladığı on olumlu duyguyu (neşe, şükran, huzur, merak, umut, gurur, eğlence, ilham, hayranlık ve sevgi) telefonunuza, bilgisayarınıza veya ofis duvarınıza yazın.

3.3.2. … ve başkalarını harekete geçirme şansınızı artıracaktır. Emin miym? Son kararım.

3.3.3. Açıklama tarzınıza ince ayar çekin

3.3.4. Olumsuz bir olayla karşılaştığınızda kendinize şu üç soruyu sorun ve her birine ‘’hayır’’ demenin akıllıca bir yolunu bulun

3.3.4.1. 1. Bu durum kalıcı mı?

3.3.4.1.1. Kötü cevap: ‘’Evet. Başkalarını harekete geçirmek için tüm becerimi kaybettim.’’

3.3.4.1.2. Daha iyi cevap: ‘’Hayır. Dün gece uykumu pek alamadığım için bugünkü performansım düşük kaldı.’’

3.3.4.2. 2. Bu durum yaygın mı?

3.3.4.2.1. Kötü cevap: ‘’Evet. Bu sektörde kimseyle uğraşılmaz.’’

3.3.4.2.2. Daha iyi cevap: ‘’Hayır. Sadece bu adam işe yaramazın biri.’’

3.3.4.3. 3. Bu durum kişisel mi?

3.3.4.3.1. Kötü cevap: ‘’Evet. Satın almamasının sebebi iyi bir sunum yapamamış olmam.’’

3.3.4.3.2. Daha iyi cavap: ‘’Hayır. Sunumum daha iyi olabilirdi, ama onun satın almamasının nedeni şu anda hazır olmaması.’’

3.3.4.3.3. … kadar çok geçici, spesifik ve dışsal olarak nitelendirirseniz, zorluklar karşısında da o kadar dayanıklı olursunuz.

3.3.4.3.4. http://www.authentichappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx

3.3.5. 1. Belirleme

3.3.5.1. Bir hafta içinde kaç kere reddedildiğinizi sayın.

3.3.5.2. Haftanın sonuna geldiğinizde dünyanın size kaç kez ‘’hayır’’ dediğini görerek şaşıracaksınız.

3.3.6. 2. Benimseme

3.3.6.1. Örnek Jay Goldberg / Trump'ın eski avukatı

3.3.6.1.1. Goldberg bu ret mektupları sakladı. 1990’lı yılların başında kendi spor ajansını kurduğunda her birini çerçeveletip ofisinin duvarına astı. ‘’İşte ben pes etmediğimi böyle gösterdim’’ dedi. ‘’Hepsi tarafından reddedilmeme rağmen yoluma devam ettim.’’

3.3.6.1.2. Bu gün ise Goldberg bu mektupları beyzbol ürünleri mağazasındaki ofisine asarak kişinin reddedilmeyi değerlendirme tarzının aslında onu nasıl çerçevelendiğine bağlı olduğunu sürekli hatırlıyor.

3.3.7. Dolayısıyla kendinize Fredrickson’ın ‘’uygun dozda olumsuzluk’’ olarak adlandırdığı üretken bir amaca yönelik hiddet, husumet, iğrenme ve kin gibi duyguları yaşama fırsatı tanıyın.

3.3.8. Kendinize bir ret mektubu gönderin

3.3.9. Günümüzün dijital dünyasında bile ret yazıları antetli kağıda yazılmış olarak gelir. Kimse ret mektubu almaktan hoşlanmaz. Ama bunun acısını hafifletmenin bir yolu, karşı taraftan önce davranıp kendinize hitaben bir ret mektubu yazmaktır.

3.3.10. Böyle bir mektubu okuduğunuzda büyük olasılıkla güleceksiniz. Aldığınız ret cevabı yazılı olarak geldiğinde durum genellikle daha az vahim hissedilir.

3.3.11. (http://ow.ly/cQ5rl). En beğendiğiniz reddedilme tarzını seçip e-posta adresinizi girdiğinizde birkaç dakika içinde posta kutusunda tüm hayallerinizi yerle bir edecek mesajı bulacaksınız.

3.3.11.1. The Rejection Generator Project

3.4. 6 Açıklık

3.4.1. Her dört Amerikalıdan üçünün emeklilik fonlarında biriken tutar 30.000 doların altındadır.

3.4.2. Bu tümüyle bizim suçumuz değil. Beynimizin evrimi nedeniyle çok uzaktaki olaylara konsantre olmada beceriksiziz.

3.4.3. Ama New York Üniversitesi sosyal psikologlarından Hal Hershfield…

3.4.3.1. Geri kalan katılımcılarsa önce bir dakika boyunca özel bir bilgisayar yazılımı yoluyla kendilerinin yetmiş yaşındaki hallerini seyrettiler. Ardından araştırmacıyla yine dijital platformda konuştular.

3.4.3.1.1. … 1000 dolar kazandıkları söylendi. Bu parayı aşağıdaki dört seçenekten hangisine yatırırdınız?

3.4.3.1.2. Kendilerini mevcut durumlarında seyreden grup ellerine geçen bu paranın ortalama 80 dolarını emeklilik fonuna yatırdı.

3.4.3.1.3. Kendilerinin yetmiş yaşındaki hallerini gören grupsa bunun iki katını, yani ortalama 172 doları emeklilik hesabına yatırdı.

3.4.3.1.4. Kendisinin yaşlı halini görenler hep daha fazla tasarruf etti.

3.4.3.2. teDX

3.4.3.2.1. “How can we help our future selves?” | Hal Hershfield | TEDxEast

3.4.3.3. İnsanlara, yaşlandıkça neye benzeyeceklerinin resmini göstermek. Bu da insanları emeklilik tasarrufu gibi daha geniş bir sorunu çözmeye yöneltti.

3.4.4. … açıklık; başkalarının içinde bulundukları durumu yepyeni bir bakış açısıyla görmelerini ve farkında olmadıkları sorunları tespit etmelerini sağlamak.

3.4.5. Problemi Tespit Etmek

3.4.5.1. Mihaly Csikszentmihalyi ve Akış teoremi

3.4.5.1.1. Daha fazla içerik

3.4.5.1.2. Değerlendirmeleri tablo haline getirdiğinde Csikszentmihalyi uzmanların problem bulmaya çalışan grubun eserlerinin problem çözmeye odaklanan grubun eserlerinden daha yaratıcı olduğuna karar verdiklerini fark etti. Csikszentmihalyi ile…

3.4.5.1.3. Öğrencilerin yaklaşık yarısı sanat dünyasını tamamen terk etmiş, diğer yarısıysa profesyonel ressam olmuştu. Bu ikinci grup kimlerden oluşuyordu? Bunların neredeyse hepsi okul günlerinde problemi bulmaya çalışan gruptaydı.

3.4.5.2. ‘’Yaratıcı insanları kendi alanlarındaki diğer insanlardan ayıran esas özellik üstün bilgi, teknik beceri veya zanaatkarlıktan ziyade sorunların tespiti ve keşfidir.

3.4.5.3. … bilim ve sanatta çığır açıcı eserler verenlerin problem bulmaya yönelen insanları olduğu ortaya çıkmıştır. Bu insanlar geniş bilgi kaynaklarını inceleyip farklı yaklaşımlar deneyerek yön değiştirmeye isteklidirler ve genellikle işlerini diğerlerine kıyasla daha uzun zamanda bitirirler.

3.4.5.4. Eğer problemimin farkındaysam, büyük olasılıkla çözebilirim. Eğer problemimi bilmiyorsam, tespit etmek için yardıma ihtiyaç duyabilirim.

3.4.5.5. Örnekler

3.4.5.5.1. Dolayısıyla, Chauvin en iyi satıcılarının işlerini şeker satmak olarak değil, şekerleme sektörü hakkında bilgi sunmak olarak gördüklerini söylüyor.

3.4.5.6. eskiden en iyi satıcılar sorulara cevap vermekte becerikliydiler, çünkü müşterilerinin bilmediklerini biliyorlardı. Şimdiyse alternatifleri ortaya çıkarmak, saklı kalmış konuları açmak ve beklenmedik problemleri bulmak için onların da soru sorma yeteneğini taşıması gerekir.

3.4.5.7. 1- Bahar Geldi ve Ben Körüm Tezat İlkesi

3.4.5.7.1. Rosser Reeves’in üç ünlü iddiası vardır

3.4.5.7.2. Anlaşılabilirlik tezata dayanır. Bu örnekte dilencinin yazısı insanların gerçekleri ile onun durumu arasındaki tezatı ortaya koyarak empati kurmalarını sağladı.

3.4.5.7.3. Robert Cialdini buna ‘’zıtlık ilkesi’’ adını vermiştir. Bir şeyi kendi başına görmektense başka bir şeyle kıyasladığımızda daha iyi anlarız.

3.4.5.7.4. Bu yüzden sormanız gereken en önemli soru şudur: Neye kıyasla?

3.4.5.8. 2 Daha az çerçevesi

3.4.5.8.1. Reçel örneği ve çeşit

3.4.5.8.2. Fiyatlama

3.4.5.9. 3 Deneyim çerçevesi

3.4.5.9.1. Pek çok araştırmacı, insanların deneyim satın almaktan daha fazla zevk aldığını ortaya koymuştur.

3.4.5.9.2. … Amerikalı ve Kanadalı’ya yakın zamanda yaptıkları alışverişler hakkında soru sorduklarında, katılımcıların çoğu deneyimsel alımların kendilerini çok daha fazla mutlu ettiğini ifade etmiştir.

3.4.5.9.3. Thomas Gilovich

3.4.5.9.4. Örneğin fiziksel değişikliklere hızlı uyum sağlarız. Üç hafta önce bizi çok mutlu eden müthiş BMW, bir süre sonra bizi işe götüren bir vasıtaya dönüşür. Ama Kanada’nın batı kıyısındaki doğa parkurunda yaptığımız o yürüyüş zihnimize yerleşir ve zaman geçtikçe o gezide yaşanan ufak tefek olumsuzlukları unutup muhteşem günbatımı gibi mutluluk veren anları hatırlarız.

3.4.5.9.5. … o kadar da çok vurgulamayın. Bunun yerine bu otomobilin yeni yerler görmek, eski dostları ziyaret etmek ve güzel anılar biriktirmek gibi alıcısına yaşatacağı deneyimlere dikkat çekin.

3.4.5.10. 4 Etiket çerçevesi

3.4.5.10.1. Mahkum ikilemi / oyun teorisi

3.4.5.10.2. Araştırma

3.4.5.10.3. ‘’Wall Street Oyunu’’ adını verdi, diğeri ‘’Topluluk Oyunu’’ dedi. Oyunun sadece adını değiştirmek gibi masum bir manevra davranışları değiştirecek ölçüde önemli sonuçlar doğrubilir miydi?

3.4.5.10.4. Wall Street Oyununda katılımcıların yüzde 33’ü işbirliği yaptı ve serbest kaldı. Ama Topluluk Oyununda katılımcıların yüzde 66’sı her iki taraf için de avantajlı olan bu sonuca ulaştı.

3.4.5.11. 5 Kirli Çerçeve

3.4.5.11.1. Başkalarını harekete geçirmede olumsuz bir unsur olumlu bir etki gösterebilir mi?

3.4.5.11.2. Katılımcıların yarısına botların ortopedik tabanları, su geçirmez malzemeleri ve beş yıl garantileri gibi olumlu özellikleri anlatıldı. Diğer gruba –bu olumlu özelliklerin yanı sıra olumsuz bir özellik olrak- sadece iki rengin mevcut olduğu bildirildi. İlginç şekilde, bu küçük olumsuz bilgiyi alan gruptakilerin satın alma olasılığı sadece olumlu bilgileri alan gruptakilerden daha yüksek çıktı.

3.4.5.11.3. ‘’leke etkisi’’

3.4.5.11.4. … bir olumsuz detaydan bahsedilmesi bu tarifin daha olumlu bir etkisinin olmasını sağladı.

3.4.5.11.5. Birincisi bu bilgiyi alan kişilerin o anda ‘’az çaba’’ durumunda olması gerekir. Yani, başka bir şeyle ilgilendikleri için karar vermeye…

3.4.5.11.6. İkincisi, olumsuz bilginin olumlu bilginin ardından gelmesi gerekir, öncesinde değil.

3.4.5.11.7. … eğer karşınızdaki kişi söylediğiniz her sözcüğü dikkatle dinlemiyorsa, önce tüm olumlu unsurları sıraladıktan sonra arkasına bir de hafif bir olumsuz unsur ekleyin. Hafif bir lekenin varlığı, yaptığınız teklifin gerçek güzelliğini ortaya çıkarır.

3.4.5.12. 6 Potansiyel çerçevesi

3.4.5.12.1. Peki iş kendimizi pazarlamaya geldiğinde bu çerçevelerden hangisi en iyisidir? İlk ağızdan vereceğimiz mantıklı cevap ‘’başarılarımız’’ın ortaya konmasıdır: şimdiye kadar tamamladığımız projelerin, kara geçirdiğimiz bölümlerin ve kazandığımız ödüllerin dökümünü vermek.

3.4.5.12.2. … Zakary Tormala ile Jayson Jia ve Harvard İşletme Okulu öğretim üyesi Michael Norton, 2012’de yayınladıkları muhteşem bir makalede farklı bir yaklaşım öneriyor.

3.4.5.12.3. … olduğumuz potansiyeli vurgulamak olduğunu öne sürüyorlar.

3.4.5.12.4. … ‘’bir konuda başarılı olma potansiyeli, gerçekten başarılı olmaya tercih edilebilir.’’

3.4.5.12.5. Araştırmacılara göre daha fazla belirsizlik taşıdığı için insanlar başarı potansiyelini kazanılmış başarılara tercih etmektedir.

3.4.5.12.6. Bu nedenle bir dahaki sefere kendinizi pazarlarken sadece geçmişteki başarılarınıza takılmayın, umutlu olduğunuz noktaları da vurgulayın.

3.4.5.13. 7 Yol Haritası

3.4.5.13.1. Problemi tespit edip doğru bir çerçeveye oturttuktan sonra yapmanız gereken bir şey daha var: İnsanlara yol haritası sunmalısınız.

3.4.5.13.2. Buna karşılık, yapılacak iş hakkında ayrıntılı bilgi veren mektubun etkisi büyük oldu. Yardım yapma olasılığı en düşük görünen ama net bilgiler içeren mektup alan öğrencilerin yüzde 25’i bu kampanyaya katkıda bulundu. Onları harekete geçiren şey talebin kendisi değil, talepte bulunanların yol göstermiş olmalarıydı. Özel bir talep ve bunun ne şekilde yerine getirilebileceğinin açık bir yolunun sunulması, böyle bir yardıma katkıda bulunmasına en düşük olasılık verilen grubun, bu tür yardımı yapması en yüksek olasılıklı görünen ama net bir hareket planına sahip olmayan gruba kıyasla üç kat daha fazla yardım yapmasını sağladı.

3.4.5.13.3. Düşüncelerin net olmasına rağmen izlenecek yolun net olmaması insanların hareketsiz kalmasına yol açabilir.

3.5. ÖRNEK VAKA Açıklık

3.5.1. Sorularla Motivasyon

3.5.1.1. Michael Pantolon, Yale Üniversitesi Tıp Fakültesi’nde araştırmacı ve ‘’motivasyonel görüşme’’…

3.5.1.1.1. How to Motivate Anyone in 7 Minutes or Less!

3.5.1.2. … baskıyla veya ödül vaadiyle değil, motive ederek sağlamayı amaçlar. İnsanları motive etmenin en etkili yolu da soru sormaktır.

3.5.1.3. ‘’Mantıklı soruların inatçı insanları motive etmede etkisiz olduğunu, mantıksız sorularınsa insanları daha iyi motive ettiğini gördüm’’ diye de ekliyor.

3.5.1.4. Pantalon’un yaklaşımıyla ‘’Küçük hanım, çalışmanız lazım’’ veya ‘’Lütfen sınavına çalış’’ demeyeceksiniz. Bunun yerine ona iki soru soracaksınız.

3.5.1.5. Soru 1. ‘’1’in ‘hiç hazır değilim’ ve 10’un ‘tamamen hazırım’ anlamına geldiği 1 ile 10 arasında bir skalada, çalışmaya ne kadar hazırsın?’’

3.5.1.6. Kızınız cevabını verdikten sonra ikinci soruya geçin;

3.5.1.7. Soru 2. ‘’Niçin daha düşük bir sayı seçmedin?’’

3.5.1.8. Bir şeyi yapmaya itiraz eden veya bir şeye inanmayan insanların ‘’açık-kapalı’’ veya ‘’evet-hayır’’ gibi ikili bir konumu yoktur. Bu nedenle açık-kapalı, evet-hayır gibi ikili bir soru sormayın.

3.5.1.9. … muhatabınızın harekete geçmeye en ufak bir arzusu varsa, kendisini 1 ile 10 arasındaki skalada bir yere oturtmak belirgin bir ‘’hayır’’ cevabını ‘’belki’’ye dönüştürebilir.

3.5.1.10. … kızınız 3 yerine 4 olmasının sebebini açıklarken aslında çalışmak için kendi nedenlerini de ortaya koymaya başlamıştır.

3.5.1.11. Pantolon’a göre bu, çalışma yönündeki kişisel, olumlu ve içsel motivasyonlarını netleştirmesine yardımcı olur ve çalışmaya başlama olasılığını artırır.

3.5.2. Sarsıntı Yaratın

3.5.2.1. Tufts Üniversitesi’nden psikolog Sam Sommers ‘’bazen mevcut çevrenize karşı ne kadar kör olduğunuzu anlamanız için bir sarsıntı yaşamanız gerekir’’ diyor.

3.5.2.2. Minik Sarsıntı: Bir sonraki toplantınızda masanın diğer ucunda oturun. İşten eve dönerken farklı bir yol izleyin. En çok gittiğiniz restoranda her zaman sipariş ettiğiniz yemek yerine menüdeki on birinci yemeği isteyin.

3.5.2.3. Yarı Sarsıntı: Sürekli yaşamadığınız bir ortamda bir gün geçirin. Öğretmenseniz, bir arkadaşınızın avukatlık bürosuna gidin. Muhasebeciyseniz, öğleden sonra izin alın ve bir cankurtaran veya park bekçisiyle vakit geçirin.

3.5.2.4. Tam Sarsıntı: Sizinkinden bambaşka bir kültürün hüküm sürdüğü bir ülkeye gidin. Gerçekten sarsılmış ve açılmış olarak döneceksiniz.

3.5.3. Küratör olun

3.5.3.1. Eskiden bilgiye ulaşmak zordu. Günümüzdeyse esas zorluk bilgiyi yönetmek.

3.5.3.2. ... üzerimize yağan enformasyon yığınını tarayarak ilgili olanları seçip geriye kalanları yok etmemiz gerekir.

3.5.3.3. 1. Ara

3.5.3.3.1. Küratörlüğünü yapmak istediğiniz konuya karar verdikten sonra, konuya ilişkin en iyi bilgi kaynaklarını sıralayın.

3.5.3.4. 2. Hisset

3.5.3.4.1. . İşte burada toparladığınız malzemeden bir anlam çıkararak gerçek değeri kazandıracaksınız.

3.5.3.5. 3. Paylaş

3.5.3.5.1. . Malzeme toplayıp düzenledikten sonra sıra bunları meslektaşlarınız, potansiyel müşterileriniz veya sosyal ağınızla paylaşmaya gelir.

3.5.3.5.2. Siz paylaştıkça başkalarının da kendi durumunu yeni bir ışıkta görmesini sağlayacaksınız.

3.5.3.5.3. ‘’Content Curation Primer’’:http://www.bethkanter.org/content-curation-101/.

3.5.4. 4. Daha iyi sorular sormayı öğrenin

3.5.4.1. 1. Sorularınızı hazırlayın

3.5.4.1.1. Aklınıza gelen tüm soruları yargılamadan, tartışmadan veya cevap vermeye çalışmadan yazın. Bunları düzeltmeyin.

3.5.4.2. 2. Sorularınızı iyileştirin

3.5.4.2.1. Sorularınızın üzerinden geçerek bunları ‘’kapalı’’ (evet-hayır veya sadece tek kelimeyle cevaplandırılabilecek sorular) veya ‘’açık uçlu’’ (evet-hayır veya tek kelimeyle değil, bir açıklama ile cevaplandırılabilecek sorular) olarak gruplandırın.

3.5.4.3. 3. Sorularınızı önceliklendirin

3.5.4.3.1. En önemli üç sorunuzu seçin. Bunları niçin seçtiğinizi düşünün.

3.5.4.4. Right Question Org

3.5.4.4.1. Home - Right Question Institute

3.5.5. Yüzde 1’i bulun

3.5.5.1. Hukuku veya hemen her şeyi anlamak için ‘’yüzde 1’’ adını verdiği şeye odaklanmak gerektiğini söyler ve ayrıntıların…

3.5.5.2. Bunun yerine geri kalan yüzde 99’a hayat veren yüzde 1’i, yani incelediğiniz konunun esasını anlamaya çalışın. O yüzde 1’i anlamak ve bunu başkalarına da anlatabilmek güçlü beyinlerin ve iyi avukatların sırrıdır.

3.5.5.3. Açıklık da aynı mantıkla çalışır. Büyük bir şirkete bilgisayar satarken de…

3.5.5.4. … kendinize ‘’yüzde 1 nedir’’ diye sorun. Eğer bu soruya cevap verebilirseniz insanları harekete geçirebilirsiniz.

3.5.5.5. Önnemli link

3.5.5.5.1. Pinkcast 1.10. The most important thing I learned in law school | Daniel H. Pink

4. Daha fazla içerik

4.1. Kitap Önerileri

4.1.1. Influence: Science and Practice (Robert Cialdini).

4.1.2. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (Chip Heath ve Dan Heath).

4.1.2.1. Switch.

4.1.3. Mindless Eating: Why We Eat More Than We Trink (Brian Wansink)

4.1.4. Impro

4.1.5. Bu kitapları okuyun

4.1.5.1. Impro

4.1.5.1.1. (Keith Johnstone)

4.1.5.2. Improvisation for the Theater

4.1.5.3. Creating Conversations: Improvisation in Everyday Discourse

4.1.5.4. Improv Wisdom: Don’t Prepare, Just Show Up [Doğaçlamanın Hikmeti: Hazırlanma, Kendini Göster] (Patricia Ryan Madson)

4.1.5.5. The Second City Almanac of Improvisation

4.2. Nudge.

4.3. Beş Nedeni Sorun

4.4. IDEO

5. Üçüncü Kısım Ne Yapmalı?

5.1. 7 Sunum

5.1.1. 1853 sonbaharında Elisha Otis isimli Amerikalı bir zanaatkar…

5.1.1.1. video

5.1.1.1.1. Business Legends: Elisha Otis

5.1.1.2. … kısa, öz ve etkin bir şekilde vermenin yolunu ortaya koyuyordu: dünyanın ilk asansör konuşması.

5.1.2. Tinseltown’dan Dersler

5.1.2.1. Bu çalışmanın en önemli bulgusu, sunumun başarısının anlatıcı kadar dinleyiciye de bağlı olduğudur.

5.1.2.2. Eğer dinleyici anlatıcının ‘’yaratıcı’’ olmadığına görüşmenin daha ilk dakikalarında karar verirse toplantı devam ediyor da olsa aslında bitmiş oluyordu.

5.1.2.3. Ama anlatıcılar için yaratıcı sınıflandırmasına girmek yeterli değildi…

5.1.2.4. En başarılı sunumlarda…

5.1.2.4.1. … dinleyiciyi işbirliğine davet ediyordu. Sanatçıların deyimiyle ‘’takım elbise’’ olarak adlandırılan yöneticiler ne kadar çok katkıda bulunabilirse, fikir o denli iyileşiyor…

5.1.2.5. ‘’Dinleyici kendisini yaratıcı ortak gibi düşündüğünde reddetme olasılığı düşüyordu’’ diyor Elsbach.

5.1.2.6. Buradan çıkarılacak çok önemli bir ders var:

5.1.2.7. Amaç sohbet başlatacak kadar cazip bir fikri ortaya atmak, diğer kişinin sohbete katılmasını sağlamak ve her iki taraf için de kabul edilebilir bir sonuca varmaktır. Alıcıların bilgiye ve geniş bir seçenek yelpazesine sahip oldukları bir dünyada işler sunumla başlayabilir ama nadiren bununla biter.

5.1.3. Asansör Konuşmasının Altı Halefi

5.1.3.1. McKinsey Global Institute, bugün herhangi bir Amerikalının her gün yüz bin kelimeden fazlasını duyduğunu veya okuduğunu tahmin ediyor. Kahve almak için masamızdan birkaç dakikalığına ayrıldığımızda bile e-postalar, tweetler ve mesajlar gelmeye devam edecektir.

5.1.3.2. 1. Tek kelimelik sunum

5.1.3.2.1. ‘’tek kelimelik varlık’’ [one-word equity]

5.1.3.2.2. ‘’Dijital yerliler’’

5.1.3.2.3. Örneğin Barack Obama 2012 yılındaki seçim stratejisini tümüyle tek bir kelime etrafına kurdu: ‘’İleri.’’ Bu örnek, önemli bir sunum dersidir.

5.1.3.3. 2. Soru tekniği

5.1.3.3.1. ’Dört yıl öncesine kıyasla durumunuz daha iyiye gitti mi?’’

5.1.3.3.2. … Ohio State Üniversitesi’nden Robert Burnkrant ve Daniel Howard…

5.1.3.3.3. Eğer soru doğrudan size sorulmuşsa yanıtlamanız gerekir.

5.1.3.3.4. Soru tekniği, insanları kendi sebeplerini bulmaya iter. İnsanlar belli bir şeye inanırken kendi sebeplerini ortaya çıkardıklarında bu inanca daha sıkı sarılır ve bu yönde hareket etme olasılıkları artar.

5.1.3.3.5. … bir fikir kabul ettirmeniz gerektiğinde soru sormanız daha iyi olabilir mi?

5.1.3.4. 3. Kafiye kullanımı

5.1.3.4.1. ‘’If it dosen’t fit, you must acquit’’ (eli eldivene uymuyorsa beraat ettirmelisiniz).

5.1.3.4.2. Katılımcılar kafiyeli atasözlerinin doğru olduğunu bilinçsiz bir şekilde ileri sürüyorlardı.

5.1.3.4.3. Jöle ayıcıklar üreten Alman şekerci Haribo’nun faaliyet göstediği her ülkenin dilinde kafiyeli bir slogan kullanmasının sebeplerinden biri de budur.

5.1.3.4.4. ‘’Kids and grown-ups love it so – the happy world of Haribo.’’

5.1.3.4.5. Türkçe slogan ‘’Çocuk ya da büyük ol, Haribo’yla mutlu ol’’dur.

5.1.3.4.6. Unutmayın: Kafiyeli sloganlar bilinçaltına hitap eder.

5.1.3.5. 4. Konu başlığı

5.1.3.5.1. … katılımcıların kararlarının ‘’fayda’’ ve ‘’merak’’ olmak üzere iki etkene dayandığını gördü. İnsanlar ‘’işlerini doğrudan etkileyecek mesajları okuyorlardı.’’ Bunda şaşıracak bir şey yok. Ama aynı zamanda ‘’mesaj içeriğinin pek belirgin olmadığı, mesaj içeriğini merak ettikleri durumlarda da e-postaları açma eğiliminde oldukları’’ ortaya çıkıyordu.

5.1.3.5.2. Alıcılar çok fazla sayıda e-posta aldığında fayda daha etkiliydi ama ‘’talebin düşük olduğu durumlarda merak faktörü e-postaya ilgi uyandırıyordu.’’

5.1.3.5.3. … e-posta mesajınızın konu başlığı ya belirgin şekilde faydalı (En iyi ve en ucuz fotokopi makinesini buldum) veya gizemli bir şekilde çekici (Çığır açıcı fotokopi!) olmalı, ama iki özelliği birden kapsamamalı (Canon IR2545 fotokopide çığır açıyor). İnsanların başa çıkması gereken e-posta hacmini düşündüğünüzde fayda genellikle meraka üstün gelir.

5.1.3.6. 5. Twitter usulü

5.1.3.6.1. … kendilerini en fazla 140 karakterle anlatmalarını sağlar.’’ Twitter hayatımıza nüfuz…

5.1.4. ÖRNEK VAKA Sunum

5.1.4.1. Altı sunum tarzını deneyin

5.1.4.1.1. 1. Tek kelimelik sunum

5.1.4.1.2. 2. Soru tekniği

5.1.4.1.3. 3. Kafiye kullanımı

5.1.4.1.4. 4. Konu başlığı

5.1.4.1.5. 5. Twitter usulü

5.1.4.1.6. 6. Pixar usulü

5.1.4.2. Üç kilit soruyu yanıtlayın

5.1.4.2.1. 1. Ne bilmelerini istiyorsunuz?

5.1.4.2.2. 2. Ne hissetmelerini istiyorsunuz?

5.1.4.2.3. 3. Ne yapmalarını istiyorsunuz?

5.1.4.2.4. Başka sunumları saklayın ve kendinizinkini kaydedin

5.1.4.2.5. Ressamlar başka sanatçıların çalışmalarını görmek ve tekniklerini incelemek için galerileri gezer. Şarkıcı yeni bir şarkıyı önce kaydeder, defalarca dinler ve iyileştirmenin yollarını arar. Sunum hazırlamak da bir tür sanattır ve bir sanatçı gibi çalışmanız gerekir.

5.1.4.3. Notlar Önemli

5.1.4.3.1. Pecha-kucha

5.1.4.3.2. 20 x 20’dir. Sunucular…

5.1.4.3.3. Klein ile Dytham

5.1.4.3.4. http://www.pecha-kucha.org.

5.1.4.3.5. Sıralamaya ve sayılara dikkat edin

5.1.4.4. Piyasada yer alan bir oyuncuysanız ilk sunumu siz yapın; eğer piyasaya yeni girecekseniz en son sunumu yapın. Virginia Tech Üniversitesi araştırmacılarına göre, çok sayıda satıcının birbiri ardına sunum yaptığı rekabetçi satış toplantılarında eğer piyasa lideri firma ilk sunumu yaparsa onun seçilme olasılığı en yüksek olur. Ama piyasaya girmeye çalışan yeni bir oyuncu için en iyisi sahneye en son çıkmaktır.

5.1.4.4.1. WHO WANTS TO GO FIRST? ORDER EFFECTS WITHIN A SERIES OF COMPETITIVE SALES PRESENTATIONS

5.1.4.5. İnsanlardan görünmeyen sunumunuzu üç kelimeyle tarif etmelerini isteyin

5.1.4.6. Benim şirketim ne yapar? Benim ürünüm veya hizmetim nedir? Ben kimim? Onlara ‘’uzun boylu, buğday tenli veya yakışıklı’’ gibi fiziksel özellikleri sormadığınızı iyice anlatın; daha derin bir tanımlama istediğinizi belirtin.

5.1.4.7. Sonra ortaya çıkan manzaraya bir bakın. Pek çok kişi, aktardıklarını sandıkları mesaj ile karşıdakinin algıladığı mesaj arasındaki kopukluğu gördüğünde çok şaşırır. Farkındalık, iyileşmenin ilk adımıdır.

5.2. 8 Doğaçlama

5.2.1. John Belushi, Stephen Colbert ve Tina Fey senaryodan bağımsız gerçek zamanlı komedi performanslarıyla Amerikan popüler eğlence tarzını şekillendirmiştir.

5.2.2. Geleneksel satış ve satış-dışı da benzer bir yolda ilerlemektedir, çünkü senaryoları destekleyen istikrarlı, basit ve belirli şartlar yerini daha dinamik, karmaşık ve öngörülemeyen…

5.2.3. 1. Teklifleri duyun

5.2.3.1. Washington Üniversitesi’nden Keith Sawyer, Western Ontario’dan Mary Crossan ve Stanford Üniversitesi’nden Patricia Ryan Madson…

5.2.3.2. Eğer müşteri satın almak istemiyorsa, düşüncesini değiştirmeniz gerekir. İddia ettiği sorunların o kadar da önemli olmadığı konusunda onu ikna etmelisiniz. İtirazların üstesinden gelmek her satış sürecinin bir aşamasıdır…

5.2.3.3. ... insanların fikrini değiştirmek artık eskisi kadar değerli değildir ve hatta o kadar da mümkün görünmüyor. Doğaçlama tiyatroda itirazların üstesinden gelme durumu yoktur; ‘’doğaçlamanın yolu teklifleri duymaktır’’ diyor Salit.

5.2.3.4. Bazı tahminlere göre, gün içinde uyanık olduğumuz sürenin sadece dörtte birini dinlemeye ayırıyoruz.

5.2.3.5. Amerikalı filozof Mortimer Adler’in kırk yıl önce söylediği gibi:

5.2.3.5.1. Dünyanın herhangi bir yerinde dinlemeyi öğreten birisi oldu mu? Dinleme becerisinin doğal bir yetenek olduğu ve eğitim gerektirmediği yönündeki varsayım ne kadar da ilginçtir! Tüm eğitim sürecinde insanlara iyice dinlemeyi öğretme konusunda hiçbir gayretin sarfedilmemesi ne gariptir.

5.2.3.6. Yapılan bir çalışmada doktorların muayeneye gelen hastanın konuşmasını genellikle ilk 18 saniye içinde kestiği ortaya çıkmıştır.

5.2.3.7. ‘’İnanılmaz Sessizlik’’ adı verilen bu alıştırmadaki eşim benden…

5.2.3.8. Kurallar: Eşlerden biri diğerine kendisi için çok önemli bir sırrı açar. Bu sırada bakışlarını hiç kaçırmadan sürekli göz temasında bulunan diğer eş cevap verme sırası kendine geldiğinde, konuşmadan önce on beş saniye beklemek zorundadır.

5.2.3.9. Gerçek dinleme, ıslak bir otobanda otomobil kullanmaya benzer. Aşırı hız öldürür. Eğer varış noktanıza ulaşmak istiyorsanız, yavaşlamanız ve zaman zaman da frene basmanız gerekir.

5.2.3.10. … ‘’beklentiye kapılmaksızın dinlemek’’ olduğunu söyledi Salit.

5.2.3.11. Bu yeni yöntemle dinlediğimizde daha önce kaçırdığımız şeylerin farkına varırız. Başkalarını harekete geçirmeye çalışırken de bu şekilde dinlersek, itiraz olarak görünen şeylerin aslında gizli teklifler olabileceğini anlarız.

5.2.3.12. ‘’Teklifler her şekil ve boyutta gelir’’ diyor Salit.

5.2.3.13. ‘’İyi doğaçlamacılar telepatik görünürler; her şey sanki önceden ayarlanmış gibidir. Bunun sebebi, yapılan tüm teklifleri kabul ediyor olmalarıdır.’’

5.2.4. 2. ‘’Evet ve’’ deyin

5.2.4.1. … ‘’evet ve’’ demek de doğaçlama sanatçısı için temel bir beceridir. Doğaçlamanın bu ikinci ilkesi, canlılık ve özellikle olumluluk niteliğine dayanır.

5.2.4.2. Sadece ‘’evet’’ demek de değildir. ‘’Evet ve’’ farklı bir güç içerir…

5.2.4.3. ‘’Lise buluşmamızı Las Vegas’ta yapalım.’’

5.2.4.4. ‘’Evet ve eğer bu bazılarına çok pahalı gelirse, para toplamaya çalışırız veya karayolunu kullanırız.’’

5.2.4.5. ‘’Evet ve erken başlarsak, indirim yapan bir otelde toplu rezervasyon yapabiliriz.’’

5.2.4.6. ‘’Evet ve çocuklu aileler ve kumar oynamayanlar için günlük geziler düzenleriz.’’

5.2.4.7. ‘’Evet ve aramızda para toplayarak bakıcı tutabiliriz ve anne-babalar bir gece olsun kendi başlarına gezebilir.’’

5.2.4.8. Kuşkusuz hayatta ‘’hayır’’ denilmesi gereken pek çok durum vardır.

5.2.4.9. ‘’Evet ve bir teknik değil bir yaşam tarzıdır’’ diyor Salit.

5.2.5. 3. Muhatabınızın iyi görünmesini sağlayın

5.2.5.1. … Roger fisher, Harvard Hukuk Okulu profesörü ve bağımsız diplomatik sorun çözücüydü.

5.2.5.1.1. Getting to Yes adlı kitabın ortak yazarıydı. Fisher’in en önemli katkısı, ‘’ilkeli müzakere’’ kavramı olmuştur. Buna göre müzakerenin amacı karşı tarafın kaybetmesi değil –mümkün olduğu takdirde- kazanmasına yardım edilmesidir.

5.2.5.1.2. … yetmiş yedi yaşında ölen…

5.2.5.2. Stephen R. Covey’in 1989’da yazdığı The 7 Habits of Highlt Effective People adlı kitabı yirmi beş milyondan fazla satmıştı.

5.2.5.2.1. ‘’Kazan-Kazan Yönünde Düşünmek’’tir.

5.2.5.3. ‘’tüm insan ilişkilerinde karşılıklı faydayı arayan bir düşünce ve duygu yapısı edinmektir.’’

5.2.5.4. Bilgi asimetrisinin hakim olduğu durumlarda, sonuç genellikle ‘’kazan-kaybet’’tir

5.2.5.5. Karşı taraf konuşmak zorundaydı, ama sadece soru sorabiliyordu. Ve soruların gerçek meraktan kaynaklanması gerekiyordu; üstü kapalı fikir beyanlarından değil. Evet-hayır soruları da olamıyordu.

5.2.5.5.1. Hiç beklemeden ve hatta ne söylediğimin hiç farkında olmadan ‘’Şaka yapıyor olmalısın!’’ deyiverdim.

5.2.5.5.2. Oyunun ilk dört dakikasında kaybettim.

5.2.5.5.3. Burada amaç kazanmak değildir. Öğrenmektir. Her iki taraf bu karşılaşmayı bir öğrenme fırsatı olarak değerlendirince, karşı tarafı yenme arzusu gerekli oksijeni bulmakta zorlanır.

5.2.5.6. Alfred Fuller da bunu yıllar önce sezgisel olarak geliştirmişti. ‘’Asla tartışma’’ derdi. ‘’Tartışmayı kazanmak, satışı kaybetmek anlamına gelir.’’

5.2.5.7. Geleneksel satış ile satış-dışı satış da doğaçlamaya benzer. Eğer kulaklarınızı tekliflere açar, ‘’evet ve’’ diyerek cevap verir ve muhatabınızın iyi görünmesine gayret ederseniz ortaya olasılıklar çıkar.

5.3. ÖRNEK VAKA Doğaçlama

5.3.1. Yavaşlayın

5.3.2. Bin dokuz yüz yıl önce Yunan Stoacı filozof Epiktetos ‘’Konuştuğumuzun iki katı kadar dinleyelim diye doğa insanoğluna bir dile karşılık iki kulak vermiştir’’ demişti.

5.3.3. … dinlemeye oranını düşürmenin en basit yollarından biri de yavaşlamaktır.

5.3.4. ‘’Radikal dinleme’’

5.3.5. … karşınızdakiler fikirlerini tam olarak ortaya koyabiliyorlar mı? Siz konuşmaya başlamadan önce nefes alacak vakitleri oluyor mu? Yavaşlamak sizi ileriye götürebilir.

5.3.6. ‘’Her seferinde bir kelime’’ oyununu oynayın

5.3.7. Improv for Storytellers

5.3.8. Soruların gücünü kullanın

5.3.8.1. (1) Evet-hayır türü sorular soramazsınız,

5.3.8.2. (2) Sorularınız üstü kapalı fikir beyanı olamaz,

5.3.8.3. (3) Arkadaşınızın her soruya cevap vermesi gerekir.

5.3.9. Bu kitapları okuyun

5.3.9.1. Impro

5.3.9.1.1. (Keith Johnstone)

5.3.9.2. Improvisation for the Theater

5.3.9.3. Creating Conversations: Improvisation in Everyday Discourse

5.3.9.4. Improv Wisdom: Don’t Prepare, Just Show Up [Doğaçlamanın Hikmeti: Hazırlanma, Kendini Göster] (Patricia Ryan Madson)

5.3.9.5. The Second City Almanac of Improvisation

5.4. 9 Hizmet

5.4.1. Dünyada her yıl yaklaşık 1,3 milyon kişi trafik kazasında yaşamını yitiriyor ve trafik kazaları ölüm nedenleri arasında dokuzuncu sırada yer alıyor.

5.4.2. … 2030 yılına kadar trafik kazaları HIV/AIDS, diyabet, savaş ve şiddet olaylarını da geçerek beşinci ölüm nedeni haline gelecek.

5.4.3. ... 2276 matatu sürücüsünü bir araya getirdi ve iki gruba ayırdı. Plaka numaraları çift sayıyla biten sürücüler kontrol grubu oldu. Plaka numaraları tek sayıyla bitenlerse bu benzersiz müdahalede rol aldı.

5.4.3.1. Diğer metnin yanında ‘’vücut parçalarının açık ve tüyler ürpertici görüntüleri’’ yer alıyordu. Bu mesajların hepsi yolcuları harekete geçirmeye çalışıyordu:

5.4.3.2. Takip eden yılda araştırmacılar uyarı ilanları bulunan matatu’larda seyahat eden yolcuların sürücüleri, ilan olmayan matatu’larda giden yolculara kıyasla üç kat daha fazla uyarıp azarladığını tespit etti. Ama yolcuların yükselen sesleri sürücüleri harekete geçirebildi mi veya seyahatleri daha güvenli hale getirdi mi?

5.4.3.3. İlan bulunan araçlarla ilgili hasar bildirimleri bir önceki yıla göre üçte iki oranında azalmış, yaralanma ve ölüm gibi ciddi kazaların sayısı da yüzde elli oranında düşmüştü.

5.4.3.4. Diğer bir deyişle, minibüslere birkaç ilan yapıştırmak Kenya hükümetin denediği pek çok yöntemden çok daha fazla hayat kurtarıp, daha fazla maddi tasarruf sağlamıştır. Burada ilanların yolcuları harekete geçirmesi ve onların da sürücüyü etkilemesi şeklinde çalışan mekanizma, üçüncü ve son beceriyi anlamamıza yardımcı olacak: hizmet.

5.4.4. Roadyoloji

5.4.4.1. … meslektaşlarını işlerini daha fazla zevk alarak ve daha yüksek beceriyle yapmaya yöneltmenin yollarını aramaya başladı.

5.4.4.2. (BT) çekilmeye gelen yaklaşık üç yüz hastayı fotoğrafladı ve çalışmadan haberdar olmayan bir grup radyoloğu deney kapsamında bir araya getirdi.

5.4.4.3. ... hastaların BT görüntülerini ekrana çağırdıklarında hastanın fotoğrafı da geliyordu.

5.4.4.4. Turner radyologların hasta fotoğrafları eşliğinde yaptıkları bir önceki incelemede tesadüfi bulgulara rastladı seksen bir görüntüyü ayırıp bunları üç ay sonra aynı radyolog grubuna ilgili hasta fotoğrafları olmaksızın gösterdi. (Radyologlar her gün pek çok radyolojik görüntü inceledikleri ve Turner’ın çalışmasına dair bilgiye sahip olmadıkları için bu hasta görüntülerini daha önce gördüklerinin farkında değillerdi.)

5.4.4.5. Sonuçlar tüyler ürperticiydi. Turner, ‘’hasta fotoğrafları radyolojik görüntülere eşlik etmeyince tesadüfü bulguların yüzde sekseninin tespit edilemediği’’ni ortaya çıkardı.

5.4.4.6. ‘’Bu araştırmamız hastaya anonim bir vaka çalışması değil, bir insan olarak yaklaşmanın önemini gösterdi’’ diyor Turner ScienceDaily dergisine.

5.4.4.7. Doktorlar da bizler gibi başkalarını harekete geçirmekle meşguldür. Ama onların işlerini iyi yapmaları, yani insanları hastalıktan ve sakatlıktan kurtarıp sağlığa kavuşturmaları, konuya kişisel olarak yaklaştıklarında çok daha yüksek başarıyla mümkün olmaktadır.

5.4.4.8. ’Bu araştırmamız hastaya anonim bir vaka çalışması değil, bir insan olarak yaklaşmanın önemini gösterdi’’ diyor Turner ScienceDaily dergisine.

5.4.4.9. Doktorlar da bizler gibi başkalarını harekete geçirmekle meşguldür. Ama onların işlerini iyi yapmaları, yani insanları hastalıktan ve sakatlıktan kurtarıp sağlığa kavuşturmaları, konuya kişisel olarak yaklaştıklarında çok daha yüksek başarıyla mümkün olmaktadır.

5.4.4.10. Zaten Turner’ın çalışması sonucunda artık smear testi, kan testleri ve diğer tetkikler için alınan örneklere hasta fotoğrafları eklenmektedir.

5.4.4.11. BT görüntüsünü kendi başına bir odada incelemek soyut ve mesafelidir. Ama aynı görüntüyü karşınızda hastanın fotoğrafı size bakarken incelemek olayı somutlaştırır ve kişiselleştirir.

5.4.4.12. … kişiselleştirmenin iki yönü vardır. Bunlardan biri, hizmet verdiğiniz kişiyi tanımaktır.

5.4.4.13. Video

5.4.4.13.1. article faces CT yonatan turner Dr.

5.4.4.13.2. Yehonatan Turner

5.4.5. Pizzacı Örneği

5.4.5.1. Pizza

5.4.5.2. Ona göre hizmet pizzayı yirmi dokuz dakika içinde servis etmek değil müşteri taleplerini karşılamaya her an hazır olmaktır.

5.4.5.3. Aldığı tepkiler hakkında onunla birkaç hafta sonra konuştuğumda, bana ilanı astıktan sonraki ilk on sekiz ay içinde sadece sekiz kere arandığını söyledi. Bu aramaların altı tanesi övgü amacıyla veya ilandaki telefonun gerçek olup olmadığını kontrol etmek için yapılmıştı.

5.4.5.4. Önemli olan onlara verdiği mesaj: Pizzaların gerisinde bir insan var ve bu kişi misafirlerin memnuniyetine değer veriyor.

5.4.5.5. … birlikte yer alması radyologların işlerini yapma biçimini nasıl etkiliyorsa, Farruggio’nun güler yüzlü fotoğrafı ile cep telefonu numarasını girişteki yazar kasanın üzerine koyması müşteri deneyimini değiştiriyor.

5.4.5.6. … veya ‘’önemserim’’ demeyi severiz, ama pek azımız ‘’bana cep telefonundan ulaşın’’ diyebilecek kadar hizmet aşkıyla doluyuz.

5.4.6. Amaca dönük hale getirin

5.4.6.1. … yirmi kişiden biri enfeksiyon kapıyor ve söz konusu durumun sarsıcı sonuçları var: yılda 49.000 ölüm…

5.4.6.2. Bu enfeksiyonları önlemenin en düşük maliyetli yolu doktor, hemşire ve diğer sağlık personelinin ellerini düzenli olarak yıkamalarıdır. Ama Amerikan hastanelerinde el yıkama oranı hayret verecek düzeyde düşüktür.

5.4.6.3. Önlemek için 3 ilan

5.4.6.3.1. EL TEMİZLİĞİ SİZLERİ ENFEKSİYONDAN KORUR.

5.4.6.3.2. EL TEMİZLİĞİ HASTALARI ENFEKSİYONDAN KORUR

5.4.6.3.3. HAYDİ ELLERİNİZİ YIKAYIN

5.4.6.4. Amacı belirgin hale getirmek, başkalarını harekete geçirmenin en güçlü ve ne fazla göz ardı edilen yöntemidir.

5.4.6.5. ‘’Amaç grubu’’ adı verilen grup çağrı merkezinin topladığı burslarla kendilerine ne kadar yardımcı olduğunu anlatan mezunların yazdıklarını okudu.

5.4.6.6. ‘’Kişisel çıkar’’ ile kontrol grupları bu sefer de hikayeleri okumadan önceki dönemlerde topladıkları paraya yakın bir tutar toplamış, ama ‘’amaç’’ grubundaki katılımcılar çok büyük artış kaydetmişti.

5.4.6.7. ‘’Haftalık bağışı ve topladıkları parayı iki katı’’na çıkarmışlardı.

5.4.7. Hizmetkar Liderlik

5.4.7.1. AT&T şirketinin eski orta kademe yöneticilerinden Robert Greenleaf’in…

5.4.7.2. ‘’Servant as Leader’’

5.4.7.3. Greenleaf’e göre en etkin liderler kontrolü elinde tutan kahraman komutanlar değil, tam tersine daha sakin, mütevazı insanlar olup asıl amaçları daha düşük kademelerde çalışanlara hizmet etmektir.

5.4.7.4. Hizmet ettiklerimiz insani anlamda gelişti mi? Hizmet edilen insanlar daha sağlıklı, daha bilge, daha özgür ve daha bağımsız hale geldiler mi ve onların da birer hizmetkara dönüşme olasılıkları arttı mı?

5.4.7.5. Her şeyden önce, başkalarını harekete geçirenlerin manipülatör değil hizmetkar olduğunu kabul etmek gerekir.

5.4.7.6. Alfred Fuller, önce hizmet verip sonra satış yaptığı zamanlarda işlerinin çok daha iyi gittiğini kariyerinin kritik bir dönemecinde fark ettiğini ifade etmiştir

5.4.7.7. Robert Greenleaf

5.4.7.7.1. Robert K. Greenleaf, Servant-Leader

5.5. ÖRNEK VAKA Hizmet

5.5.1. ’Müşteriyi daha pahalı ürünü satın almaya zorlamak’’ yerine ‘’beklentilerin ötesinde üstün hizmet sunmak’’

5.5.2. Beklentilerin ötesinde üstün hizmet.

5.5.3. … sıradan bir alışveriş işlemini unutulmayacak bir deneyim haline dönüştürmektir.

5.5.4. Müşteriyi daha pahalı ürünleri satın almaya zorlamak yerine ona üstün hizmet vermeye çalışmak avantajlıdır.

5.5.5. Primleri gözden geçirin

5.5.6. … kaldırarak yüzde 90 maaş ve yüzde 10 prim düzenine geçti ve prim, şirketin büyüme hızına bağlı olarak değişken oranlarda oluyordu. Sonuç? Toplam ciro artış gösterdi.

5.5.7. İyi satıcılar sorunları çözmeyi ve müşterilerine hizmet vermeyi arzu ediyor. Kendilerinden daha büyük bir şeyin parçası olmak istiyorlar.

5.5.8. Fayda hakkındaki fikrinizi gözden geçirin

5.5.8.1. Seth Godin

5.5.8.1.1. … üç kategorimiz… Şunlardan birini düşünüyoruz

5.5.8.1.2. ‘’Belli bir alışverişte, eğer taraflardan biri diğerine bir iyilik yaptığını düşünürken diğerinin aynı iyiliğe karşılık vermediği fikrine kapılırsa’’ sorunlar çıkıyor diyor Godin.

5.5.8.1.3. … başkalarını harekete geçirmenin en akıllıca ve etik yolu, tevazu ve minnet duygularıyla davranmaktır.

5.5.9. ‘’Duygusal zeka taşıyan’’ işaretler kullanın

5.5.9.1. İşaretler

5.5.9.1.1. Hemen sakinleştim. Sıra gerçekten de korktuğum kadar uzun değilmiş. Burada beklediğim kısa süreyi daha iyi bir ruh hali içinde geçirdim.

5.5.9.1.2. … bu işaret sayesinde burada yaşadığımız deneyim farklı bir hal aldı.

5.5.9.2. Kilisenin köpek dışkılarına bulduğu çözüm

5.5.10. Herkese büyükannenize davranacağınız gibi davranın

5.5.10.1. … Yehonatan Turner, New York Times’la yaptığı söyleşide her tomografiyi babasına aitmiş gibi incelediğini söylemişti.

5.5.10.2. Başkalarını harekete geçirmek için siz de bundan yararlanabilirsiniz. Her görüşmede karşınızdakinin büyükanneniz olduğunu düşünün.

5.5.10.3. E-posta aracılığıyla yazıştığınız kişi bir kerelik işbirliği yapacağınız biri değil de size her yıl doğum günü hediyesi gönderen büyükanneniz olsaydı nasıl davranırdınız?

5.5.11. Daima bu iki soruyu sorun ve cevaplayın

5.5.11.1. 1. Eğer satış yapmaya çalıştığınız kişi almaya ikna olursa hayatı güzelleşecek mi?

5.5.11.2. 2. Bu iş bittiğinde dünya daha iyi bir yer haline gelecek mi?

6. Kitap

6.1. Satışın Yeni Kuralları & İnsanları Harekete Geçirmenin Sırları - Daniel H. Pink | kitapyurdu.com