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スキル(技術) создатель Mind Map: スキル(技術)

1. 成果につながる事前準備をしている

1.1. 寮での朝の過ごし方

1.1.1. 早起き・目的目標を毎朝見る

1.1.2. アファメーション

1.1.3. 寮の掃除

1.1.4. 身だしなみを整える

1.1.4.1. シャツのシワ

1.1.4.2. 身につけているものの色彩に配慮する

1.1.4.3. 髪型

1.1.4.4. 靴を磨く

1.1.4.5. 自分の香りを持つ

1.2. 事務所での過ごし方

1.2.1. 挨拶

1.2.2. 掃除

1.2.3. 神棚への感謝

1.2.4. ロールプレイング

1.2.5. 朝礼への参加姿勢

1.3. 持ち物の確認

1.3.1. 営業ツール類

1.3.1.1. 営業ブック

1.3.1.1.1. アプローチ用パウチセット

1.3.1.1.2. 黒と赤のサインペン

1.3.1.1.3. 十分な枚数の白紙

1.3.1.2. 商談用ファイルセット

1.3.1.3. 動画再生用タブレット

1.3.2. 運転してくれているリーダーへ感謝を示す

1.3.3. 小物類

1.3.3.1. 首から下げる名札ケース

1.3.3.2. 高級ボールペン

1.3.3.3. 電卓

1.3.3.4. 地図

1.3.3.5. 名刺入れ・名刺

1.3.3.6. 懐中電灯

1.3.3.7. メジャー

1.3.3.8. モバイルバッテリー

1.3.3.9. 携帯用歯ブラシ

1.3.3.10. 防犯ベル(女性)

1.3.3.11. 印鑑セット

1.3.3.11.1. マット

1.3.3.11.2. ティッシュ

1.3.3.11.3. 朱肉

1.3.4. 書類関係

1.3.4.1. 契約書類セット

1.3.4.1.1. 購入契約書

1.3.4.1.2. 現金一括書類

1.3.4.1.3. 信販書類

1.3.4.1.4. 団体信用生命保険書類

1.3.4.1.5. 契約内容確認書

1.3.4.2. 販促チラシセット

1.3.4.3. 商材カタログ

1.3.5. スマホアプリ

1.3.5.1. Googleマップ

1.3.5.2. マイマップ

1.3.5.3. 繰上げ返済アプリ

1.4. テリまでの過ごし方

1.4.1. 車両をきれいに保つ

1.4.2. 食事中の気配り・心配り

1.4.3. ロープレ・質問をする

1.4.4. 太陽光宅へのピン打ちなど事前準備

2. テリに出てから効果的な行動を実践している

2.1. テリでの習慣

2.1.1. 基本習慣

2.1.1.1. テリは速歩きで回る

2.1.1.2. すれ違う方に必ず軽い挨拶をする

2.1.1.3. 疲れた顔や声をせず場面を読んだハキハキ大きな声で喋る

2.1.1.4. 持ち物、資料、身だしなみ、清潔感に常に気を配る

2.1.1.5. トークを勝手に変えない。良い会社は金太郎飴が上手

2.1.1.6. テリ中は頭でっかちにならず足で稼ぐ、立派な言い訳も結局負け犬の遠吠え

2.1.1.7. 誰もいない門に向かって頭を下げる、礼に始まり礼に終わる

2.1.1.8. 質より量を重視する、取れるまで絶対諦めない

2.1.1.9. 取りこぼさない、1日に必ず1人はやる人に会っている

2.1.2. 禁止習慣

2.1.2.1. 元気、覇気のない訪問

2.1.2.2. インターホンでの長話

2.1.2.3. 取れる見込みのない人との長話、結論のない議論に付き合う

2.1.2.4. テリ中の人目につく場所での喫煙、ポイ捨て、小便

2.1.2.5. 降車後のコンビニ、公園などでの15分以上の休憩

2.1.2.6. 車両の迷惑駐車、駐車違反

2.1.2.7. 炎天下および寒冷時の休憩ゼロなどの過剰な訪問

2.1.2.8. マイナストーク、愚痴、上司先輩会社の批判、お客様の悪口

2.1.2.9. 留守宅の見込みを作って刈り取らない、留守宅シートをサボる

2.1.2.10. 家を探してばかりの狙い撃ちのみ

2.1.2.11. サボる、グダる、やらされる仕事で言われたことしかやらない思考停止状態

2.1.2.12. 言われたことすら忘れる

2.2. 留守宅のチェック

2.2.1. スマホアプリにピンを打つ

2.2.1.1. マイマップ

2.2.1.2. Google マップ

2.2.2. 留守宅チェックシートを書く

2.2.2.1. A宅・B宅・C宅の判断基準

2.2.2.1.1. 家の種類

2.2.2.1.2. 設備

2.2.2.1.3. 雰囲気

2.2.2.1.4. 庭

2.2.2.1.5. 車

2.2.2.1.6. 整頓具合

2.2.2.1.7. 築年数

2.2.2.1.8. 洗濯物

2.2.2.1.9. ゴミ

2.2.2.2. 留守宅チェックシートの書き方

2.3. 24ビジョンで2時間区切りで行動する

2.3.1. 2時間ごと集中してその2時間に一件を取り、1日4本を目指すという「1日4件思考」で行動する

2.3.2. 時間帯

2.3.2.1. 10〜12時

2.3.2.2. 12時〜14時

2.3.2.3. 14時〜16時

2.3.2.4. 夜

2.4. 自分の行動量を数値管理する

2.4.1. 管理する行動量

2.4.1.1. 訪問

2.4.1.2. 面談

2.4.1.3. 白紙

2.4.1.4. かまち

2.4.1.5. モニタ

2.4.1.6. 商談

2.4.1.7. 契約

2.4.2. カウントログの使い方

2.5. 営業の状況を営業部LINEに報告する

2.5.1. モニター:m

2.5.2. 商談中:s

2.5.3. ご契約:k

3. アプローチステージで効果的な行動を実践している

3.1. アプローチステージ必須スキル

3.1.1. インターホンの押し方

3.1.2. ストーリーを作る

3.1.3. ポールポジションに立つ

3.1.4. 共通点を見つけてラポールをかける

3.1.5. 良い営業は質問上手

3.1.6. 相手のペース・波長に合わせて話す(ペーシング)

3.1.7. 相づち、リアクションがキモ、盛り上げ上手になる、聴く姿勢で自分を売る

3.1.8. 笑顔と負担なしトークで肩の力を抜かせる

3.1.9. 条件が合わなければ断って下さい

3.1.10. 笑いながら反論処理

3.1.11. アプローチでどうですか?はNG

3.1.12. YESではなく?を取る

3.1.13. ボディーランゲージ

3.1.14. 答えられなかった反論の内容を必ずメモして上司に質問

3.1.15. NO but承認

3.1.16. アホではなくアポを取る

3.1.17. タイプ別アプローチ法

3.1.17.1. 成果思考の管理職タイプ(コントローラー)

3.1.17.2. 社交性豊かな経営者タイプ(プロモーター)

3.1.17.3. 人間関係重視の人情家タイプ(サポーター)

3.1.17.4. 仕事志向型分析的懐疑的タイプ(アナライザー)

3.1.18. 数字の計算方法

3.1.18.1. ダブル発電チェックシート計算方法

3.1.18.2. パワコンの見方

3.1.18.3. 電気明細の見方

3.1.18.4. モニターの見方

3.2. トーク

3.2.1. お手本トーク例

3.2.2. 反論処理例

4. セールスステージで効果的な行動を実践している

4.1. セールスステージ必須スキル

4.1.1. ノーニーズ・ノープレゼンテーション

4.1.2. お客様にも働いてもらう

4.1.3. 話すから乗せるに

4.1.4. 反論は先読み

4.1.5. YES連発BUT1

4.1.6. 目は口ほどに物を言い

4.1.7. 利点ではなく特質を売る

4.2. トーク

4.2.1. お手本トーク例

4.2.2. 反論処理例

5. 商談ステージで効果的な行動を実践している

5.1. 必須スキル

5.1.1. 商談ファイル使用

5.1.2. 置いてけぼりせず一緒に山登りをする

5.1.3. 饒舌は銀、沈黙は金

5.1.4. 即決がなぜ必要なのか

5.1.5. 即決への流れ

5.1.6. バックボーンを想像する

5.1.7. 太陽光のKWに応じた蓄電池の提案

5.2. トーク

5.2.1. お手本トーク例

5.2.2. 反論処理例

6. クロージングステージで効果的な行動を実践している

6.1. 必須スキル

6.1.1. 押し引きともにはっきりと明確に

6.1.2. 「買ってもらう」から「売ってあげる」に

6.1.3. テストクロージング

6.1.4. 工事日・設置場所の話をする(終わりを描く)

6.1.5. 長期的目線・1000円高くても買いたいにさせられるか

6.1.6. 沈黙の間を使う

6.1.7. 特別感(VIP待遇)

6.1.8. 返待ちにしない技術

6.1.9. 付加価値を提案する

6.1.9.1. 会社の自信

6.1.9.2. 自分の自信

6.2. トーク

6.2.1. お手本トーク例

6.2.2. 反論処理例

7. 契約ステージで効果的な行動を実践している

7.1. 必須スキル

7.1.1. 自己開示

7.1.2. 契約書類の書き方に慣れる

7.1.3. キャンセルにならない営業スキル

7.2. トーク

7.2.1. お手本トーク例

7.2.2. 反論処理例

8. 契約後の適切なフォロー・入金までの適切な事務処理を進めている

8.1. フォロー

8.1.1. 感謝状を渡す

8.1.2. 継続的なご連絡

8.1.3. 暑中見舞い、誕生日

8.2. 事務処理

8.2.1. 書類を本社にFAX

8.2.2. 下見日・工事日の折衝(工事部・お客様)

8.2.2.1. 最短工事設定の意味

8.2.3. 電話

8.2.3.1. 下見後電話

8.2.3.2. 工事前電話

8.2.4. 完工手続き

8.2.5. 補助金手続き

9. 営業終了後に効果的な行動を実践している

9.1. トレーニング

9.1.1. 書類の練習

9.1.2. ロールプレイング

9.1.3. ボイレコを上司に聞いてもらう

9.1.4. 上司に質問する

9.2. 契約が上がった人へのお祝いと質問

9.3. 自分が契約が上がった場合のスタンス

9.4. 日報の提出

9.5. 寮での過ごし方