TFA Шаблон: Cегментация Целевой Аудитории Услуги риэлтора

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
TFA Шаблон: Cегментация Целевой Аудитории Услуги риэлтора создатель Mind Map: TFA Шаблон:  Cегментация Целевой Аудитории Услуги риэлтора

1. Ключевые принципы

1.1. Вы имеете дело с живыми людьми

1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

1.1.2.1. Хорошо

1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки

1.1.2.2. Плохо

1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

1.2.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

1.2.2. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page

1.3.1. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

1.3.2. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

1.3.2.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

1.3.2.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

1.3.2.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

1.3.2.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

1.3.2.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

1.3.2.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

1.3.2.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

2. Где брать информацию?

2.1. Ваш опыт

2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)

2.4. Вопросы на форумах

2.4.1. Просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

2.5. Позвоните конкурентам

2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com

2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Моксве"

2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

2.6.2.1. Например

2.6.2.1.1. цены

2.6.2.1.2. от производителя

2.6.2.1.3. отзывы

2.6.2.1.4. ремонт

2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов

2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке

2.8.1. Vladimir Surgay

2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

3. ЦА - заполните все ветки.

3.1. Персонажи

3.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Ирина, 25-35 лет, заботливая мама, много работает и посвящает всё время семье. Есть ребенок подросток. Живёт с мужем на съемной квартире

3.1.1.1. Особенности

3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

3.1.1.1.2. Что это за человек?

3.1.1.1.3. От чего не может уснуть?

3.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?

3.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?

3.1.1.1.6. Инфоболь

3.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

3.1.1.2. 1-3 ключевых боли

3.1.1.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом

3.1.1.2.2. Устала зависеть от посторонних в вопросе жилья

3.1.1.2.3. Много денег с зарплаты уходит на оплату съёмной квартиры

3.1.1.2.4. Нет уверенности в будущем

3.1.1.2.5. Постоянная зависимость от арендодателей (сегодня живёшь, завтра нужно искать новое место)

3.1.1.3. Потребности.

3.1.1.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

3.1.1.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?

3.1.1.4. Критерии выбора

3.1.1.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов

3.1.1.4.2. 1. Финансовая безопасность сделки

3.1.1.4.3. 2. Стоимость услуг

3.1.1.4.4. 3. Сроки оказания услуг (поиск и покупка квартиры)

3.1.1.4.5. 4. Компетентная помощь (ошибки неопытных риэлторов)

3.1.1.4.6. 5. Возможность оформления выгодной ипотеки

3.1.1.4.7. 6. Отзывы

3.1.1.5. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

3.1.1.5.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается

3.1.1.5.2. В процессе выбора подрядчика

3.1.1.5.3. В процессе выбора продукта

3.1.1.5.4. В процессе покупки

3.1.1.5.5. В процессе реализации обязательств

3.1.1.5.6. В постобслуживании

3.1.1.6. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.1.6.1. Купить 2 комнатную квартиру

3.1.1.6.2. Купить квартиру в туле

3.1.1.6.3. Купить квартиру Авито

3.1.1.6.4. Купить вторичную квартиру

3.1.1.6.5. Купить квартиру в области

3.1.1.7. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.1.7.1. купить жилье

3.1.1.7.2. купить вторичное жилье

3.1.1.7.3. купить жилье в тульской области

3.1.1.7.4. продажа квартир

3.1.1.7.5. 1 комнатная квартира

3.1.1.7.6. 2 комнатная квартира

3.1.1.8. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

3.1.1.8.1. О риэлторе "Сделки проводит не честно, до конца не доводит но деньги берёт вперёд"

3.1.1.8.2. О риэлторе "На встречу для показа квартиры пришла в нетрезвом виде"

3.1.1.8.3. О риэлторе "Завышает стоимость квартир ради личной выгоды, мошенник"

3.1.2. Персонаж 2. Михаил, 25-35 лет, образованный мужчина специалист, решил продать квартиру в связи с переездом в другой город

3.1.2.1. Особенности

3.1.2.1.1. 3 Боли

3.1.2.2. Потребности

3.1.2.2.1. Зачем ему вдруг приспичило продавать (опишите ситуацию)?

3.1.2.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?

3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.2.3.1. Скорость

3.1.2.3.2. Выгода

3.1.2.3.3. Безопасность сделки

3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.2.4.1. Не знаком с компанией риэлтором

3.1.2.4.2. Найдёт плохую квартиру, которая мне не подойдёт

3.1.2.4.3. Подозрительно низкая стоимость услуг

3.1.2.4.4. Слишком дорогие услуги

3.1.2.4.5. Риэлтор не даёт гарантий на время сделки

3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.2.5.1. продать квартиру

3.1.2.5.2. можно ли продать квартиру

3.1.2.5.3. продавать ли квартиру

3.1.2.5.4. купить продать квартиру

3.1.2.5.5. купить квартиру

3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.2.6.1. квартира +в собственности продать

3.1.2.6.2. продам квартиру собственник

3.1.3. Персонаж 3 (если есть)

3.1.3.1. Особенности

3.1.3.1.1. 3 Боли

3.1.3.2. Потребности

3.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

3.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?

3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.3.3.1. ...

3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.3.4.1. ...

3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.3.5.1. ...

3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.3.6.1. ...

3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

3.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.

3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

3.2.1.3. Рекомендуем группировать полезности по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше тезисов)

3.2.2. Заполнять здесь

3.2.2.1. 1

3.2.2.1.1. Проверяем информацию вашей сделки через Росреестр.

3.2.2.2. 2

3.2.2.2.1. Продаём вашу квартиру быстрее за счёт 2000 сотрудников по всей России

3.2.2.3. 3

3.2.2.3.1. Ваша сделка будет защищена 4 этапами проверки

3.2.2.4. 4

3.2.2.4.1. Инвестируем прибыль в обучение и повышаем квалификацию. Вскоре откроем институт риэлторов.

3.2.2.5. 5

3.2.2.5.1. База покупателей насчитывает 100 тысяч клиетов

3.2.2.6. 6

3.2.2.6.1. Осуществляем юридическое сопровождение сделки и это даёт максимальную безопасность

3.2.2.7. 7

3.2.2.7.1. Офис находится в центре Тулы, поэтому вы имеете быстрый доступ из любого района за 15 минут

3.2.2.8. 8

3.2.2.8.1. Для вас работает 10 банков и все они есть в нашем офисе, вы можете быстро найти удобную для вас ставку

3.2.2.9. 9

3.2.2.9.1. Компания Перспектива24 федеральная, поэтому для вас всегда есть скидки в банках на ипотечную ставку

3.2.2.10. 10

3.2.2.10.1. Для вашего удобства есть офисы в 58 городах России и в 4 странах за рубежом

3.2.2.11. 11

3.2.2.11.1. Вам будут доступны все юридически чистые новостройки Тулы

3.2.2.12. 12

3.2.2.12.1. Мы работаем - вы отдыхаете

3.2.2.13. 13

3.2.2.13.1. Предоставляем вам покупку и аренду недвижимости под коммерческую деятельность

3.2.2.14. 14

3.2.2.14.1. Все новостройки и ЖК в одном месте, вы сможете выбрать застройщика не выходя из офиса

3.2.2.15. 15

3.2.2.15.1. Первая сделка была совершена более 10 лет назад, все это время копим опыт для Вас

3.2.2.16. 16

3.2.2.16.1. Благодаря ителлектуальной платформе с 6000 юридически чистыми объектами, найти своё жильё будет просто

3.2.2.17. 17

3.2.2.17.1. 1 раз в неделю вы получите подробный отчёт об этапе продажи вашей квартиры

3.2.2.18. 18

3.2.2.18.1. Для начала работы предоплата не нужна, вы платите после получения результата

3.2.2.19. 19

3.2.2.19.1. Благодаря молодому составу агентов: средний возраст 33 года. Вы получаете энергичную работу и результат.

3.2.2.20. 20

3.2.2.20.1. Вы сможете приватизировать недвижимость за 3 недели вместо 3 месяцев

3.2.2.21. 21

3.2.2.21.1. Вы получите непрерывную обратную связь для любых вопросов

3.2.2.22. 22

3.2.2.22.1. Поможем вам провести сложную оценку перепланировки квартиры

3.2.2.23. 23

3.2.2.23.1. Во время решения важных вопросов в офисе компании вы можете выпить чашечку кофе или чая

3.2.2.24. 24

3.2.2.24.1. Вы застрахованы на случай, если банк или государственная организация совершит ошибку, поэтому вашим планам ничего не помешает.

3.2.2.25. 25

3.2.2.25.1. Реклама вашего объекта будет размещена на 15 самых просматриваемых рекламных площадках

3.2.2.26. 26

3.2.2.26.1. В команде компании работают агенты с 10 летним стажем и они же всегда помогают новичкам

3.2.2.27. 27

3.2.2.27.1. Вы можете оформить ипотеку за 1-10 дней вместо 30

3.2.2.28. 28

3.2.2.28.1. Банки партнеры Сбербанк, ВТБ, Уралсиб, Россельхозбанк, дом РФ, Газпром, Промсвязьбанк, Альфа-Банк, Сбербанк, Райфайзен банк, возможно вы уже являетесь клиентом одного из них.

3.2.2.29. 29

3.2.2.29.1. Подача заявления на ипотеку осуществляется одним разом во все банки

3.2.2.30. 30

3.2.2.30.1. Заработайте с нами. Приведите покупателя к нам в компанию и получите кэш-бэк с продажи 5000 - 10000 рублей

3.2.2.31. 31

3.2.2.31.1. Можем сделать бесплатную бронь квартиры

4. КАК СОХРАНИТЬ ШАБЛОН В СВОЙ АККАУНТ

4.1. 1. После перехода в эту карту по ссылке, она появится в Вашем аккаунте mindmeister 2. Выходим на главный экран сервиса и находим плашку с добавленной картой 3. Жмем на три точки в правом верхнем углу плашки и кнопку "Копировать" 4. Всё, карта сохранена в Вашем аккаунте и ее можно заполнять данными проекта

4.2. Скрин