貸切KSF2020春

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貸切KSF2020春 por Mind Map: 貸切KSF2020春

1. 総論

1.1. まずやるべき事のみを記載

1.2. 出来るだけ楽して確実に直ぐに大きな成果が出ることに集中する

1.3. 今は、集客力アップが最優先。トレードオフを迫られた場合は、集客力を優先する

2. 成約単価アップ

2.1. 試食で上位プランを

2.1.1. 積極的に事前試食を勧めた上で、上位プランを体験して貰う

2.1.2. 招待ランチでも、上位プランやカスタマイズプランを体験して貰う

2.2. 上位プランを販売する準備を

2.2.1. 物理的な準備

2.2.1.1. 写真やプレゼン資料を準備

2.2.2. 心の準備

2.2.2.1. どういう条件を満たしたら上位プランの方がお客様が満足するか、解像度高く考える

2.2.2.2. 押し売りではなく、よりハッピーになって貰う為、より設けて貰う為のアップセルであることが超大切

2.3. 高価値、低コスト商材を用意しておく

2.3.1. タピオカ、ポップコーン、シャンパンタワーのように一般的に感じる価値と、 本当のコストや工数のギャップが大きい商材やサービスを用意する

2.3.2. 売上ではなく大切なのは粗利なので。

3. 成約率アップ

3.1. フェーズ毎に

3.1.1. 1

3.1.1.1. 導入動画

3.1.1.1.1. 2~3分で、魅力度が高まるような動画を見て貰う

3.1.1.1.2. 到着後、お茶を出して、担当が来るまでに数分空けて見て貰うなど

3.1.2. 2

3.1.2.1. 会場案内

3.1.2.1.1. 動画により期待値を含まらせた後、館内案内を

3.1.3. 3

3.1.3.1. 詳細動画

3.1.3.1.1. オプションやキャンセル規定など細かい部分も動画説明する

3.1.4. 4

3.1.4.1. 個別対応

3.1.4.1.1. ヒアリングや提案など個別のコミュニケーション

3.1.5. 動画の効果

3.1.5.1. 品質を高い水準で一定させる

3.1.5.2. 時間効率アップ

3.2. コックコート

3.2.1. 5分で良いのでコックコートを着用した社員が打ち合わせに同席して、挨拶する 「私どもが責任を持って美味しい料理を作らせて頂きます!!」と言うだけで効果十分

3.3. セルフチェック

3.3.1. 自分で録音データを聞いて、チェックするのはこれから累計100本までマストにする

3.3.2. コメントと音声データは毎日の日報等で共有

3.3.3. 上司や先輩は、気になったコメントがあった場合、具体的に音声を聞いてアドバイス

3.3.4. 仮に上司先輩が行動しなくても自分で聞き直すだけで「絶対に」改善効果がある

4. プッシュ営業

4.1. リーチ数を増やす事は絶対必要。但し、成功確率が高いパターンを確立しないと疲弊する

4.2. 反応率を上げる切り口

4.2.1. 問題解決営業

4.2.1.1. 単に「飲み会しませんか?」というプッシュ営業はなかなか成立しない・・・

4.2.1.2. 季節や課題などを意識したハマるパターンを実行する

4.2.1.3. 例えば

4.2.1.3.1. 3月~4月は人事異動の季節。送別会や歓迎会、研修後の打ち上げはいかがでしょうか?と人事総務に営業。

4.2.1.3.2. 社員の定着率に課題がある会社に、福利厚生強化でいかがでしょうか?

4.2.1.3.3. アイドル関係の会社に、ライブ会場で活用出来ませんか?

4.2.2. かってに高ランク設定しました営業

4.2.2.1. 良い意味での嘘をついて・・・

4.2.2.1.1. お得ならココでいっか・・・心理。

4.2.2.2. NT○様には良くご利用して頂いておりますので、グループ特別優待価格を設定させております!!

4.2.3. DM開封率を上げる為の切り口

4.2.3.1. 100円の宝くじを同封して、封筒に「宝くじ在住」と記載する

4.2.3.2. ランチチケットを同封して「ランチご招待券在住」など

4.3. 施工後営業

4.3.1. 施工後のフローを確立して、90%以上の実行を

4.3.2. 直後

4.3.2.1. 翌日にお礼メールを送付する

4.3.2.1.1. 幹事だけでなくゲストにアンケートに答えて貰う内容も追加

4.3.2.1.2. アンケート回答者にも小さなインセンティブも

4.3.2.2. 翌日にお礼DMセットを郵送する

4.3.2.2.1. 半年間有効のランチ招待券を同封

4.3.2.2.2. 後日、電話をさせて頂きますと、協力依頼の手紙も同封

4.3.2.3. 1週間以内に電話する

4.3.2.3.1. 「DMご覧頂けましたでしょうか?」を切り口で電話

4.3.2.3.2. 目的は2つ。

4.3.3. 定期的に

4.3.3.1. 利用後、1年間を目処に、年間4回以上はDMを送る

4.3.3.2. 新規用のDMとは内容は違う

4.3.3.2.1. 新しいメニューや設備強化のご報告など。変化の部分を中心に

4.3.3.2.2. ランチ招待チケットも同封

4.3.3.3. 会社設立日のお祝い

4.3.3.3.1. 会社設立日をDB化して、お花が自動で届くようにセッティングしておく。

4.3.3.3.2. 勿論、パンフレットやお祝いクーポン付き

4.4. 貸切幹事向け招待ランチ会

4.4.1. 貸切幹事様をランチ会に招待する

4.4.1.1. 定期的に接点を持つことが目的

4.4.1.2. 新規営業する際の言い訳にも使える

4.4.1.2.1. 良かったらランチ招待させて貰えませんか?とか。

4.4.2. 各エリアで、毎月1回開催する

4.4.2.1. 新宿、池袋、上野、秋葉原、銀座、横浜、渋谷、六本木

4.4.2.2. 結果的には毎週2回ほど、どこかの店舗で開催されていることになる

4.4.3. 招待チケットを持っていたら

4.4.3.1. 最大4名まで参加可能

4.4.3.2. どの店舗にも参加可能

4.4.3.3. 売り込みはしないので、単にランチ目的でウェルカム

4.5. 完全新規営業

4.5.1. コミュニケーションMIX

4.5.1.1. リストを集める

4.5.1.2. 定期的にDMを送る

4.5.1.3. DM配送後、電話をする

4.5.1.3.1. 向こう1年も全く見込みが無さそうなら配送先リストから削除する

4.5.2. ※いずれやる必要があるが、優先度が高い施策が多くあるため、必須タスクからはあえて除外する

5. プル営業

5.1. 下見移行率を増やす

5.1.1. Webのuu辺りの下見数が指標

5.1.2. 例えば今まで1,000uuで1下見だったとしたら、同じ1,000uuで2下見を目指す

5.2. 実際はやってるけど、Webに掲載していないことで、集客力アップに寄与する事は出し惜しみを一切しない

5.2.1. プリントケーキとかハニトレサービスとか。

5.2.2. 他にも山ほどあるよね?

5.3. 特別対応

5.3.1. 年に○回以上、○○○万円以上など基準を決めて特別対応をする

5.3.2. 代理店、取次店など

5.3.2.1. 会社にメリットを用意

5.3.2.1.1. 送客実績に応じて、ランク付けする(マイルのような仕組み)

5.3.2.1.2. ランクによって割引率などを設定

5.3.2.2. 担当者にメリットを用意

5.3.2.2.1. モラル的に問題がない範囲で、担当者個人にもインセンティブを用意

5.3.3. 大口顧客

5.3.3.1. 年に○回以上、○○○万円以上など基準を決めて特別対応をする

5.4. 安心感アップ

5.4.1. キャンセル・人数変更

5.4.1.1. 幹事が最も不安な部分の1つ

5.4.1.1.1. まずは集客力アップを優先したルールにアップデートしてWebにきちんと告知

5.4.1.2. 参考になる競業

5.4.1.2.1. http://bit.ly/2TR2d4i

5.4.2. 5大お味保証

5.4.2.1. 1

5.4.2.1.1. 事前の試食

5.4.2.2. 2

5.4.2.2.1. 料理カスタマイズ

5.4.2.3. 3

5.4.2.3.1. 幹事も美味しんぼ

5.4.2.4. 4

5.4.2.4.1. 当日の個別対応

5.4.2.5. 5

5.4.2.5.1. 返金保障

5.5. 魅力度アップ

5.5.1. プランの幅を広げる

5.5.1.1. スタンダードプランをより魅力的に見せるために上位プランを設置する

5.5.1.2. 訳ありプランを開示

5.5.1.2.1. 時間帯縛りなどで安く出せるプランも表示

5.5.1.3. 大口プランを開示

5.5.1.3.1. 会場事に推奨人数と最大人数を設定

5.5.1.3.2. 推奨人数を超過した人数分は、割引等の扱いとする

5.5.1.4. 箱貸しプラン

5.5.1.4.1. 箱貸しプランを設定して、表に出す

5.5.2. 割引オプションを設定

5.5.2.1. ・2次会の事前確定で1万円引き

5.5.2.2. ・後日電話インタビューして、利用者の声としてWeb掲載OKなら1万円引き

5.5.2.3. ・3ヵ月以内のリピート利用なら2万円引き、1年以内のリピートなら1万円引き

5.5.2.4. ※但し割引合算は、売上の5%を上限とするみたいな

5.5.2.5. オプションという位置づけにすれば、100%説明するオペレーションになるだろうし、 通常はコスト増のオプションが、コスト減になるならギャップとしてのメリットもあるし。

5.5.2.6. 仮に開催後に「やっぱり協力するか適用してよ」と言われたらその時は、現金キックバックは無理なんですが、 実質同額を入金済みのオアシスポイントで対応とか。

5.5.3. ホテルから乗り換え

5.5.3.1. 「ホテルからの乗り換えを検討の幹事様へ」という特化したページを1枚作る

5.5.3.2. 乗り換えのメリットや、不安払拭、実際に乗り換えを行ったお客様の事例紹介を

5.6. 伝わり易さ

5.6.1. 2~3分で動画を作る

5.6.1.1. 下見選択の動機付き、不安払拭に効く内容を確実に伝える