Conducta del consumidor final

Mapa Consumidor final

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Conducta del consumidor final 저자: Mind Map: Conducta del consumidor final

1. Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas necesidades son biógenas: surgen de estados de tensión fisiológicos como el hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades son psicógenas; surgen de estados de tensión psicológicos como la necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actué. En este punto se puede tomar como ejemplo la pirámide de Maslow

2. Modelo psicologico social de Veblen

2.1. Modelo Marshall

2.1.1. Fue elaborado por economistas y en él marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

2.1.2. . A menor precio de un producto, mayor venta 2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores. 3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad. 4. Cuanto mas altos sean los costos promocionales, las ventas serán también más grades

2.2. Este modelos considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar. Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existenetes en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidos.

2.3. Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos hábitos e creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.

2.4. Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque se identifica con ellos; son aquellos con los que que convive y establece un contacto frecuente.

2.5. Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes.

2.6. Modelo psicoanalítico de Freud

2.6.1. Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.

2.6.2. El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que repres4entan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.

2.7. Modelo de Pavlov

2.7.1. Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.).

2.7.2. Los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras: colores, imágenes, seleccionando la configuración de claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

3. Factores sociológicos de la conducta

3.1. Culturales

3.1.1. 1.- Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona

3.1.2. 2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan a sus miembros una identificación y socialización más específica

3.1.3. 3.- Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben exhiben cierta estratificación social

3.2. Sociales

3.2.1. 1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarán guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religión y grupos sociales.

3.2.2. 2.- Familia: La familia es la organización de compras de consumo mas importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, además los miembros de la familia son el grupo de referencia primario mas influyente

3.3. Personales

3.3.1. Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida; durante sus primeros años, comen alimento para bebés, luego, en los años de crecimiento y madurez, comen casi todos los alimentos, y en sus últimos años, las personas siguen dietas especiales y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a ropa muebles y distracciones también están relacionados con la edad

3.4. Psicologicós

4. Habitos de consumo

4.1. Estudios de la evolución de los cambios en los hábitos de consumo, por la influencia de los factores económicos de la crisis en las economías más solidas del mundo, han permitido visualizar que se han generado cambios en la actitud del consumidor, haciendo que se haga una compra mas consiente, pensando en el momento presente en su situación económica, y en las perspectivas que se le presentan en su futuro económico.

4.2. Los hábitos de compra conocidos de compra por impulso, la compra de lo que eta de moda, ya no es tan alto como en épocas anteriores, ahora el consumidor acude a medios como internet, para buscar mejores alternativas de compra y a menor precio, haciendo que aumente el tiempo de decisión de la compra, igualmente se recurre a la compra de productos en cosecha con bajos precios, promociones de productos por temporada, en otras palabras los hábitos de consumo en el mundo en general se están orientando hacia la premisa, comprar lo necesario.

4.3. Lealtad a la marca

4.3.1. Consumidores conscientes por el precio pueden presentar una mayor disposición a ser fieles con aquel supermercado que les ofrezca un menor costo por su canasta de compra. Así mismo, puede estar dispuesto a reducir el precio promedio pagado por sus productos aprovechando promociones, ofertas y descuentos realizados por su supermercado habitual, más que efectuar una extensiva búsqueda y visita de diferentes supermercados, con los respectivos costos que ello conlleva. En consecuencia, considerando el razonamiento precedente, se propone que un consumidor más consciente por el precio es menos leal a la marca de producto y más fiel al supermercado que un consumidor menos consciente por el precio.

5. Medición de satisfacción

5.1. Buzón de sugerencias: sencillo y económico, consiste en ubicar un buzón de correo en un lugar de la empresa con un letrero que lo identifique y formularios en papel donde los clientes puedan anotar comentarios, sugerencias y quejas, una desventaja es la baja tasa de participación que alcanza, el cliente tiene que estar muy satisfecho o muy insatisfecho para que acuda al buzón a dejar su anotación.

5.2. Panel: consiste en realizar entrevistas en intervalos de tiempo a los clientes que conforman el panel, aquí se les hacen una serie de preguntas que ayudan a descifrar el grado de expectativas que tuvieron antes de comprar el producto y el cómo apreciaron su rendimiento luego de la compra. Es una herramienta a la que se le puede hacer un seguimiento en sus preguntas, la desventaja es su alto costo por el personal que desarrolla el método.

5.3. El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing. Esto fue durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucionó y se descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían. Su estudio permite que los mercadólogos entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que compran, sino también del por qué, cuándo, con quién, cómo y con cuánta frecuencia realizan estas compras.

5.4. Encuesta: es obtener información entrevistando a un determinado volumen de clientes haciendo preguntas concretas acerca de sus expectativas previas del producto y el rendimiento que obtuvieron luego de la compra. La diferencia entre la encuesta y el panel es que la muestra de clientes no es fija ni tiene intervalo de tiempo definido, la ventaja es que se obtiene un panorama más amplio de lo que los clientes sienten y piensan, la desventaja es el tiempo que se requiere para tabular datos de las encuestas.

5.5. Comprador Espía: es contratar a personas para que actúen como clientes en un ciclo completo, desde las actividades promocionales del producto hasta realizar la compra del mismo. Luego estos actores deben utilizar el producto adquirido, fingir usar el servicio al cliente, solicitar un servicio adicional, al final deben rendir informe al departamento de mercadeo. Las ventajas de este método son su bajo costo y la información que se obtiene acerca del desempeño de las áreas de la empresa que tienen relación con los clientes, su desventaja es la baja representatividad que tiene el grupo de compradores espías en relación con el conjunto de clientes.

5.6. Clientes perdidos: consiste en acudir a los clientes que dejaron de comprar, los ex clientes quienes conocen aquellos puntos débiles de la empresa o del producto, para esto hay que buscar en el directorio de clientes de la empresa y ubicar a los que no realizaron recompra en un tiempo razonable, luego se entrevistan para conocer sus razones de alejamiento, esto permitirá a la compañía determinar sus puntos débiles y saber por qué el cliente se fue.