⚡️ Briefing KLEVR : Le cycle de ventes du consultant

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1. Fidéliser et impliquer vos clients

1.1. Via l'exemplarité

1.1.1. Gouvernance

1.1.1.1. Gestion des sponsors

1.1.1.2. Gestion des équipes

1.1.1.3. Préparation des réunions

1.1.2. Livrables

1.1.2.1. Méthodologie

1.1.2.2. Design

1.1.2.3. Simplicité

1.1.3. Préconisations projet

1.1.3.1. Prochaines étapes

1.1.3.2. Nouveaux horizons

1.1.3.3. SAV / Suivi

1.2. Via les liens humains

1.2.1. Inspiration

1.2.2. Sympathie

1.2.3. Motivation

1.3. Via la logique marketing

1.3.1. Avantages

1.3.2. Social

1.3.3. Gratifications

2. Délimiter votre terrain de jeu

2.1. Adopter le bon état d'esprit

2.1.1. La vente est VITALE

2.1.1.1. 85 Push / 15% Pull

2.1.1.2. Un budget / Timing conséquent

2.1.1.3. L'expertise n'excuse pas

2.1.2. Le consultant chasse

2.1.2.1. Sur son terrain de jeu

2.1.2.2. Sur des réseaux spécialisés

2.1.2.3. Avec une sélection d'armes

2.1.3. Le consultant cultive

2.1.3.1. Son réseau

2.1.3.2. Ses clients actifs

2.1.3.3. Ses prescripteurs

2.2. Préparer votre approche

2.2.1. Formaliser vos offres

2.2.1.1. Le marché

2.2.1.2. La cible

2.2.1.3. Le problème

2.2.2. Formaliser votre approche

2.2.2.1. Cycle de vente

2.2.2.1.1. Contact

2.2.2.1.2. Prospect

2.2.2.1.3. Lead

2.2.2.1.4. Client

2.2.2.1.5. Ambassadeur

2.2.2.1.6. Prescripteur

2.2.2.2. La ligne éditoriale

2.2.2.3. Les outils

2.2.2.3.1. Pour éduquer

2.2.2.3.2. Pour sensibiliser

2.2.2.3.3. Pour rassurer

2.2.2.3.4. Pour signer

2.2.2.3.5. Pour accompagner

2.2.2.4. Les canaux

2.2.3. Lancer une routine

2.2.3.1. Un rythme stable (20/30%)

2.2.3.2. Des objectifs réalistes

2.2.3.3. Une conviction certaine

2.3. Gérer les premiers contacts

2.3.1. Générer les contacts

2.3.1.1. Réseau Personnel

2.3.1.1.1. Clients

2.3.1.1.2. Insiders

2.3.1.1.3. Prescripteurs

2.3.1.1.4. Bouche à oreille

2.3.1.2. Réseau Tiers

2.3.1.2.1. Réseaux privés

2.3.1.2.2. Plateformes

2.3.1.2.3. Apporteurs d'affaires

2.3.1.3. Marketing

2.3.1.3.1. Prise de parole / Cours

2.3.1.3.2. Thought leadership

2.3.1.3.3. Campagnes ciblées

2.3.2. Qualifier les contacts

2.3.2.1. Besoin

2.3.2.2. Authorité

2.3.2.3. Budget

2.3.2.4. Temps

2.3.3. Comprendre les attentes

2.3.3.1. Invest / cost

2.3.3.2. Urgence

2.3.3.3. Implications

3. Vendre vos offres de services

3.1. Envoyer votre proposition

3.1.1. Un devis simple

3.1.2. Un proposition commerciale

3.1.3. Une soutenance

3.2. Négocier les termes de l'intervention

3.2.1. Equipe & gouvernance

3.2.1.1. Pilotage

3.2.1.2. Execution

3.2.1.3. Contributions

3.2.2. Tarification

3.2.2.1. Politique tarifaire

3.2.2.1.1. Au forfait

3.2.2.1.2. En régie

3.2.2.1.3. Aux résultats

3.2.2.2. Gestion des frais

3.2.2.2.1. Hebergement

3.2.2.2.2. Restauration

3.2.2.2.3. Transports

3.2.2.2.4. Documents

3.2.2.2.5. Logiciels

3.2.2.3. Logique de facturation

3.2.2.3.1. Mensuelle

3.2.2.3.2. Trimestrielle

3.2.2.3.3. Selon les livrables

3.2.3. Conditions

3.2.3.1. Clauses de non concurrence

3.2.3.2. Clauses de non sollicitaion

3.2.3.3. Pénalités diverses

3.3. Signer et démarrer

3.3.1. Derniers ajustements

3.3.2. Validations juridiques

3.3.3. Planning / organisation