トップセールスパーソンの3つの輪

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トップセールスパーソンの3つの輪 da Mind Map: トップセールスパーソンの3つの輪

1. ノウハウ(ナレッジ・知識)

1.1. 商品・サービスについての一般知識を有している

1.1.1. オール電化

1.1.1.1. IHヒーター

1.1.1.1.1. 仕組み

1.1.1.1.2. 市場・普及の背景

1.1.1.1.3. 種類

1.1.1.1.4. メリット・デメリット

1.1.1.1.5. 設置工事の流れ

1.1.1.1.6. 主要メーカー・商品

1.1.1.2. エコキュート

1.1.1.2.1. 仕組み

1.1.1.2.2. 市場・普及の背景

1.1.1.2.3. メンテナンス・寿命

1.1.1.2.4. 種類

1.1.1.2.5. メリット・デメリット

1.1.1.2.6. 経済効果の計算

1.1.1.2.7. ガス違約金

1.1.1.2.8. 深夜電力プラン

1.1.1.2.9. 設置工事の流れ

1.1.1.2.10. 主要メーカー・商品

1.1.2. 太陽光発電

1.1.2.1. 仕組み

1.1.2.2. 市場・普及の背景

1.1.2.3. メンテナンス・寿命

1.1.2.4. 家庭用太陽光と産業用太陽光

1.1.2.5. 経済効果の計算

1.1.2.6. 固定価格買取制度(FIT)

1.1.2.7. 再生エネ賦課金の仕組み

1.1.2.8. 太陽光の2019年問題

1.1.2.9. 設置工事の流れ

1.1.2.10. 主要メーカー・商品

1.1.2.10.1. 長州産業

1.1.2.10.2. PANA

1.1.2.10.3. Q cells

1.1.2.10.4. SHARP

1.1.2.10.5. KYOCERA

1.1.2.10.6. 海外メーカー

1.1.3. 家庭用蓄電池

1.1.3.1. 仕組み

1.1.3.2. 市場・普及の背景

1.1.3.3. メンテナンス・寿命

1.1.3.4. 種類

1.1.3.4.1. 単機能・ハイブリッド・トライブリッド

1.1.3.4.2. 特定負荷・全体負荷

1.1.3.4.3. 押し上げあり・押し上げなし

1.1.3.5. 経済効果の計算

1.1.3.6. 設置工事の流れ

1.1.3.7. 主力メーカー・商品

1.1.3.7.1. ニチコン

1.1.3.7.2. ネクストエナジー

1.1.3.7.3. 長州産業

1.1.3.7.4. シャープ

1.1.3.7.5. その他

1.1.4. その他の商材

1.1.4.1. エコバルブ

1.1.4.2. 太陽光洗浄・メンテナンス

1.1.4.3. マイクロバブルトルネード

1.1.4.4. ミラブルキッチン

1.1.4.5. 塗装

1.1.4.6. 竹炭

1.1.5. リフォーム・住宅設備全般の知識

1.1.5.1. 水回り工事

1.1.5.2. 外構・エクステリア

1.1.5.3. 電気温水器

1.1.5.4. シロアリソーラー

1.1.5.5. 灯油ボイラー

1.1.5.6. サンルーム

1.1.5.7. サイディング

1.1.5.8. 太陽熱温水器

1.1.6. 電気プランの知識

1.1.6.1. プランの種類

1.1.6.1.1. 東京電力

1.1.6.1.2. 東北電力

1.1.6.1.3. 中部電力

1.1.6.2. 契約容量

1.1.6.2.1. 容量変更

1.1.6.2.2. 基本料金の変動

1.2. 自社についての一般知識を有している

1.2.1. 理念・フィロソフィー

1.2.1.1. 経営者の背景

1.2.1.2. 社史

1.2.2. 取扱商材

1.2.2.1. オール電化

1.2.2.2. 太陽光

1.2.2.3. 蓄電池

1.2.2.4. その他リフォーム全般

1.2.3. 販売施工実績

1.2.3.1. 全国1500件以上の蓄電池販売実績

1.2.3.2. 顧客延べ7000件以上

1.2.4. アフターフォロー体制

1.2.4.1. 20年の事業活動の継続

1.2.4.2. 自社工事部隊

1.2.5. 社会貢献活動

1.2.5.1. ブリッジフォースマイル

1.2.5.2. 義援金活動

1.2.6. グループ会社

1.2.6.1. E・テクノ

1.2.6.2. E・MAC

1.2.6.3. E・HOUSE

1.3. 自己開発についての一般知識を有している

1.3.1. アチーブメントテクノロジー(目標達成の技術)

1.3.1.1. 目標達成力

1.3.1.2. タイムマネジメント力

1.3.1.3. コミュニケーション力

1.3.1.4. プレゼンテーション力

1.3.1.5. 理念浸透

1.3.1.6. マネジメント力

1.3.1.6.1. 質問力

1.3.1.6.2. 傾聴力

1.3.1.6.3. 承認力

1.3.1.6.4. フィードバック力

1.3.2. 選択理論心理学(良好な人間関係を築く記述)

1.3.2.1. 外的コントロールと内的コントロール

1.3.2.2. 致命的な7つの習慣と身につけたい7つの習慣

1.3.2.3. 5つの基本的欲求と上質世界

1.3.2.4. 全行動

1.3.2.5. 創造性

2. マインド(心構え・考え方)

2.1. 顧客の立場に立っている=顧客第一主義(ASSP2章)

2.1.1. 一回のセールスで一生の協力者を作る

2.1.2. 究極のタイムマネジメントとは人々の持っている能力を自分の能力として使う能力

2.1.3. この誠実な姿勢から自信が得られ、恐れから逃れることに繋がる

2.2. 拒絶への恐れを克服している(ASSP2章、ASSP10章)

2.2.1. 顧客の問題解決に焦点を当てる

2.2.2. 4つの自信を高める、お客様の問題を解決するための十分な知識を持つ

2.2.3. 事前準備に徹する

2.2.4. 人間関係スキルを養う

2.3. 積極的・肯定的・建設的思考をしている(ASSP2章)

2.3.1. 事実はひとつ、解釈は無数

2.3.2. 常に出来るという信念は現実を決定する大きな要因になる

2.4. 4つの自信を持っている(ASSP3章)

2.4.1. 会社に対する自信:会社に対する確固たる自信を持ちその組織に属していることを誇りに思っている

2.4.2. 商品に対する自信:自分の扱っている商品に対して確固たる自信を持ちその商品の価値を十分に理解できている

2.4.2.1. 自分に売る

2.4.2.2. 自分を売る

2.4.2.3. ニーズを売る

2.4.2.4. 商品を売る

2.4.2.5. 感動を売る

2.4.3. 職業に対する自信:セールスという職業を肯定的に捉えて誇りに感じている(ASSP4章)

2.4.3.1. 誰のために何のためになぜその仕事をするのかという目的を明確にする

2.4.3.2. 自分が関係する業界の中で尊敬できる人と交際する

2.4.3.3. 完璧な業界知識、商品知識をしっかりと確立する

2.4.3.4. 自分を高める良質な書物を読む

2.4.3.5. 自分の職業は自分の人格形成につながっているということを毎日鏡に使って自分にアファーメーションする

2.4.4. 自分に対する自信:自分に対して確固たる自信を持ちプロとしてのプライドと自尊心を形成し自己信頼感の確立ができている(ASSP4章)

2.4.4.1. 小さな成功を日々積み重ねる

2.4.4.2. 気分良い状態で仕事に取り組めるよう良い生活習慣を確立する

2.4.4.3. やると決めたことをやりきり、達成の良い事実を積み上げていき、達成したときには自分を承認してあげる

2.4.4.4. 失敗体験をキャリア(経験)に全部置き換える

2.4.4.5. 逆境と感じた時は、その逆境に相応しい学びの種が入っていることを信じる(問題が問題ではなく問題の捉え方が問題)

2.4.4.6. 良き先輩、良き上司をモデリングする

2.4.4.7. 他信を使って自信にする

2.4.4.8. 迷う前にまず一歩踏み出す

2.4.4.9. 長所を紙に書き出していつも定期的に見る習慣を作る

2.4.4.10. 付き合う人を選ぶ(ネガな人との付き合いを避けてポジな人との時間を作る)

2.5. 信頼関係の確立の原則を実践している(ASSP5章)

2.5.1. 好感度は第一印象で決まり、最初の30秒で成約に影響を及ぼす

2.5.2. 身だしなみを整える(セールスパーソンは移動店舗のようなもので、自分の外見および内面を整えることが大切、こうした思いやりの心が相手に好感を与える)

2.5.3. 豊かな感性を持つ(気配り・心配り)

2.5.4. 商品を売る前にまず自分を売るという信頼の確立技法に重点を置く

2.5.5. 聞く姿勢で自分を売り込む

2.6. 高いモチベーションをキープしている(ASSP6章)

2.6.1. 精神面(メンタル)

2.6.1.1. 何のために誰のために何故この仕事をするのかという仕事の意義を理解する

2.6.1.2. 最大のフラストレーションは報われない仕事からくる、常に成果を出し続ける

2.6.1.3. 誰にでもできることを誰もが出来ないくらい立派にやり遂げる→自己愛が生まれる

2.6.1.4. トップセールスパーソンになる前にトップセールスパーソンを演じる、それにより相手がトップセールスパーソンの扱いをしてくれる

2.6.1.5. 訪問前に自分に気合を入れ、ポジティブな自己暗示をかけ、高い自己イメージをもって訪問する

2.6.1.6. 自分の長所を書き出した紙を作り、定期的に見る

2.6.1.7. 4つの自信を持つ

2.6.2. 身体面(フィジカル)

2.6.2.1. 栄養と睡眠と運動を心がける

2.6.2.2. 早寝早起きをして朝は必ず食事を摂る

2.6.2.3. 目的目標を明確にして一日の段取りを付ける

2.6.2.4. 野菜中心の食生活をする

2.6.2.5. 寝る3時間前には食事を取らない

2.6.2.6. 規則正しい生活をする

2.6.2.7. 過度な飲酒をせず2日酔いしないようにする

2.7. 潜在能力を引き出す「心の法則」に従っている(ASSP7章)

2.7.1. 信念の法則:その人自身の中にある信念、モノの考え方が相手に何らかの影響を与えているという考え方

2.7.1.1. 未来は自分自身の心で決めて現象化出来る

2.7.1.2. 自分の人生を選択する権利がある

2.7.1.3. 人生とは、先天的特質×環境×選択の結果である

2.7.2. 原因と結果の法則:宇宙に起こる出来事は必ず原因と結果があり、全ては必然だという考え方

2.7.2.1. トップセールスマンになりたいと思って行動すればトップセールスマンになれる

2.7.2.2. あなたの人生はあなたが支配する

2.7.3. 習慣の法則:目標達成を日々積み上げることによって成功者としての人格を形成していくという考え方

2.7.3.1. 定める目的目標に対する行動の選択があなたの人生を決定する

2.7.3.2. 誰にでもできることを誰もが出来ないくらい立派にやり遂げる

2.8. E・GROUP理念とフィロソフィーを理解・浸透・会得・体得している

2.8.1. 理念

2.8.1.1. お客様の幸せ

2.8.1.1.1. 相手のアメージングを作る(顧客創造社員になる)

2.8.1.1.2. 顧客とはお客様に限らず身近な上司・部下も含む

2.8.1.2. 社会の幸せ

2.8.1.2.1. CSR

2.8.1.2.2. CSV

2.8.1.3. 社員の物心両面の豊かさの実現

2.8.1.3.1. 仕事を楽しむ

2.8.1.3.2. 物と面の双方に100%こだわる

2.8.1.3.3. ロケットスタートを切る

2.8.1.4. ラベルに囚われない差別のない

2.8.1.4.1. レッテル貼りをしない

2.8.1.4.2. 身につけたい7つの習慣を使う

2.8.1.5. 敗者復活戦のある社会環境への貢献

2.8.1.5.1. ロールモデルになることを意識する

2.8.1.5.2. 現状の自分に対して健全な危機感を持つ

2.8.2. フィロソフィ

2.8.2.1. 達成:私は自らの意思によって定めた目的、目標を100%達成し、約束を守る人です。

2.8.2.2. 情熱:私は妥協することなく情熱を持って役割を果たし、周囲を熱くさせる人です。

2.8.2.3. 挑戦:私は現状維持を嫌い、挑戦を続け、可能性を形にするロールモデルである人です。

2.8.2.4. 主体性:私は何をすべきかを自分で考え、自分の意志と判断で行動する主体性ある人です。

2.8.2.5. 育成:私は同じ目的を持つ同志に愛を土台に育成に関わり、共に成長する人です。

2.8.2.6. 貢献:私は分かち合いの貢献をし、縁ある人々の幸せに寄与する人です。

2.8.2.7. 万象肯定・万象感謝:私は全ての現象を肯定的に捉え、全てに感謝する人です。

3. スキル(技術)

3.1. 成果につながる事前準備をしている

3.1.1. 寮での朝の過ごし方

3.1.1.1. 早起き・目的目標を毎朝見る

3.1.1.2. アファメーション

3.1.1.3. 寮の掃除

3.1.1.4. 身だしなみを整える

3.1.1.4.1. シャツのシワ

3.1.1.4.2. 身につけているものの色彩に配慮する

3.1.1.4.3. 髪型

3.1.1.4.4. 靴を磨く

3.1.1.4.5. 自分の香りを持つ

3.1.2. 事務所での過ごし方

3.1.2.1. 挨拶

3.1.2.2. 掃除

3.1.2.3. 神棚への感謝

3.1.2.4. ロールプレイング

3.1.2.5. 朝礼への参加姿勢

3.1.3. 持ち物の確認

3.1.3.1. 営業ツール類

3.1.3.1.1. 営業ブック

3.1.3.1.2. 商談用ファイルセット

3.1.3.1.3. 動画再生用タブレット

3.1.3.2. 小物類

3.1.3.2.1. 首から下げる名札ケース

3.1.3.2.2. 高級ボールペン

3.1.3.2.3. 電卓

3.1.3.2.4. 地図

3.1.3.2.5. 名刺入れ・名刺

3.1.3.2.6. 懐中電灯

3.1.3.2.7. メジャー

3.1.3.2.8. モバイルバッテリー

3.1.3.2.9. 携帯用歯ブラシ

3.1.3.2.10. 防犯ベル(女性)

3.1.3.2.11. 印鑑セット

3.1.3.3. 書類関係

3.1.3.3.1. 契約書類セット

3.1.3.3.2. 販促チラシセット

3.1.3.3.3. 商材カタログ

3.1.3.4. スマホアプリ

3.1.3.4.1. Googleマップ

3.1.3.4.2. マイマップ

3.1.3.4.3. 繰上げ返済アプリ

3.1.4. テリまでの過ごし方

3.1.4.1. 車両をきれいに保つ

3.1.4.2. 運転してくれているリーダーへ感謝を示す

3.1.4.3. 食事中の気配り・心配り

3.1.4.4. ロープレ・質問をする

3.1.4.5. 太陽光宅へのピン打ちなど事前準備

3.2. テリに出てから効果的な行動を実践している

3.2.1. テリでの習慣

3.2.1.1. 基本習慣

3.2.1.1.1. テリは速歩きで回る

3.2.1.1.2. すれ違う方に必ず軽い挨拶をする

3.2.1.1.3. 疲れた顔や声をせず場面を読んだハキハキ大きな声で喋る

3.2.1.1.4. 持ち物、資料、身だしなみ、清潔感に常に気を配る

3.2.1.1.5. トークを勝手に変えない。良い会社は金太郎飴が上手

3.2.1.1.6. テリ中は頭でっかちにならず足で稼ぐ、立派な言い訳も結局負け犬の遠吠え

3.2.1.1.7. 誰もいない門に向かって頭を下げる、礼に始まり礼に終わる

3.2.1.1.8. 質より量を重視する、取れるまで絶対諦めない

3.2.1.1.9. 取りこぼさない、1日に必ず1人はやる人に会っている

3.2.1.2. 禁止習慣

3.2.1.2.1. 元気、覇気のない訪問

3.2.1.2.2. インターホンでの長話

3.2.1.2.3. 取れる見込みのない人との長話、結論のない議論に付き合う

3.2.1.2.4. テリ中の人目につく場所での喫煙、ポイ捨て、小便

3.2.1.2.5. 降車後のコンビニ、公園などでの15分以上の休憩

3.2.1.2.6. 車両の迷惑駐車、駐車違反

3.2.1.2.7. 炎天下および寒冷時の休憩ゼロなどの過剰な訪問

3.2.1.2.8. マイナストーク、愚痴、上司先輩会社の批判、お客様の悪口

3.2.1.2.9. 留守宅の見込みを作って刈り取らない、留守宅シートをサボる

3.2.1.2.10. 家を探してばかりの狙い撃ちのみ

3.2.1.2.11. サボる、グダる、やらされる仕事で言われたことしかやらない思考停止状態

3.2.1.2.12. 言われたことすら忘れる

3.2.2. 留守宅のチェック

3.2.2.1. スマホアプリにピンを打つ

3.2.2.1.1. マイマップ

3.2.2.1.2. Google マップ

3.2.2.2. 留守宅チェックシートを書く

3.2.2.2.1. A宅・B宅・C宅の判断基準

3.2.2.2.2. 留守宅チェックシートの書き方

3.2.3. 24ビジョンで2時間区切りで行動する

3.2.3.1. 2時間ごと集中してその2時間に一件を取り、1日4本を目指すという「1日4件思考」で行動する

3.2.3.2. 時間帯

3.2.3.2.1. 10〜12時

3.2.3.2.2. 12時〜14時

3.2.3.2.3. 14時〜16時

3.2.3.2.4. 夜

3.2.4. 自分の行動量を数値管理する

3.2.4.1. 管理する行動量

3.2.4.1.1. 訪問

3.2.4.1.2. 面談

3.2.4.1.3. 白紙

3.2.4.1.4. かまち

3.2.4.1.5. モニタ

3.2.4.1.6. 商談

3.2.4.1.7. 契約

3.2.4.2. カウントログの使い方

3.2.5. 営業の状況を営業部LINEに報告する

3.2.5.1. モニター:m

3.2.5.2. 商談中:s

3.2.5.3. ご契約:k

3.3. アプローチステージで効果的な行動を実践している

3.3.1. アプローチステージ必須スキル

3.3.1.1. インターホンの押し方

3.3.1.2. ストーリーを作る

3.3.1.3. ポールポジションに立つ

3.3.1.4. 共通点を見つけてラポールをかける

3.3.1.5. 良い営業は質問上手

3.3.1.6. 相手のペース・波長に合わせて話す(ペーシング)

3.3.1.7. 相づち、リアクションがキモ、盛り上げ上手になる、聴く姿勢で自分を売る

3.3.1.8. 笑顔と負担なしトークで肩の力を抜かせる

3.3.1.9. 条件が合わなければ断って下さい

3.3.1.10. 笑いながら反論処理

3.3.1.11. アプローチでどうですか?はNG

3.3.1.12. YESではなく?を取る

3.3.1.13. ボディーランゲージ

3.3.1.14. 答えられなかった反論の内容を必ずメモして上司に質問

3.3.1.15. NO but承認

3.3.1.16. アホではなくアポを取る

3.3.1.17. タイプ別アプローチ法

3.3.1.17.1. 成果思考の管理職タイプ(コントローラー)

3.3.1.17.2. 社交性豊かな経営者タイプ(プロモーター)

3.3.1.17.3. 人間関係重視の人情家タイプ(サポーター)

3.3.1.17.4. 仕事志向型分析的懐疑的タイプ(アナライザー)

3.3.1.18. 数字の計算方法

3.3.1.18.1. ダブル発電チェックシート計算方法

3.3.1.18.2. パワコンの見方

3.3.1.18.3. 電気明細の見方

3.3.1.18.4. モニターの見方

3.3.2. トーク

3.3.2.1. お手本トーク例

3.3.2.2. 反論処理例

3.4. セールスステージで効果的な行動を実践している

3.4.1. セールスステージ必須スキル

3.4.1.1. ノーニーズ・ノープレゼンテーション

3.4.1.2. お客様にも働いてもらう

3.4.1.3. 話すから乗せるに

3.4.1.4. 反論は先読み

3.4.1.5. YES連発BUT1

3.4.1.6. 目は口ほどに物を言い

3.4.1.7. 利点ではなく特質を売る

3.4.2. トーク

3.4.2.1. お手本トーク例

3.4.2.2. 反論処理例

3.5. 商談ステージで効果的な行動を実践している

3.5.1. 必須スキル

3.5.1.1. 商談ファイル使用

3.5.1.2. 置いてけぼりせず一緒に山登りをする

3.5.1.3. 饒舌は銀、沈黙は金

3.5.1.4. 即決がなぜ必要なのか

3.5.1.5. 即決への流れ

3.5.1.6. バックボーンを想像する

3.5.1.7. 太陽光のKWに応じた蓄電池の提案

3.5.2. トーク

3.5.2.1. お手本トーク例

3.5.2.2. 反論処理例

3.6. クロージングステージで効果的な行動を実践している

3.6.1. 必須スキル

3.6.1.1. 押し引きともにはっきりと明確に

3.6.1.2. 「買ってもらう」から「売ってあげる」に

3.6.1.3. テストクロージング

3.6.1.4. 工事日・設置場所の話をする(終わりを描く)

3.6.1.5. 長期的目線・1000円高くても買いたいにさせられるか

3.6.1.6. 沈黙の間を使う

3.6.1.7. 特別感(VIP待遇)

3.6.1.8. 返待ちにしない技術

3.6.1.9. 付加価値を提案する

3.6.1.9.1. 会社の自信

3.6.1.9.2. 自分の自信

3.6.2. トーク

3.6.2.1. お手本トーク例

3.6.2.2. 反論処理例

3.7. 契約ステージで効果的な行動を実践している

3.7.1. 必須スキル

3.7.1.1. 自己開示

3.7.1.2. 契約書類の書き方に慣れる

3.7.1.3. キャンセルにならない営業スキル

3.7.2. トーク

3.7.2.1. お手本トーク例

3.7.2.2. 反論処理例

3.8. 契約後の適切なフォロー・入金までの適切な事務処理を進めている

3.8.1. フォロー

3.8.1.1. 感謝状を渡す

3.8.1.2. 継続的なご連絡

3.8.1.3. 暑中見舞い、誕生日

3.8.2. 事務処理

3.8.2.1. 書類を本社にFAX

3.8.2.2. 下見日・工事日の折衝(工事部・お客様)

3.8.2.2.1. 最短工事設定の意味

3.8.2.3. 電話

3.8.2.3.1. 下見後電話

3.8.2.3.2. 工事前電話

3.8.2.4. 完工手続き

3.8.2.5. 補助金手続き

3.9. 営業終了後に効果的な行動を実践している

3.9.1. トレーニング

3.9.1.1. 書類の練習

3.9.1.2. ロールプレイング

3.9.1.3. ボイレコを上司に聞いてもらう

3.9.1.4. 上司に質問する

3.9.2. 契約が上がった人へのお祝いと質問

3.9.3. 自分が契約が上がった場合のスタンス

3.9.4. 日報の提出

3.9.5. 寮での過ごし方