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Marketing par Mind Map: Marketing

1. Grundlagen

1.1. Marketing

1.1.1. Begriffliche Grundlagen

1.1.1.1. Leitideen der Marketingwirtschaft

1.1.1.2. Entwicklung des Marketings

1.1.1.3. Marketingverständnis

1.1.1.4. Maslow

1.1.1.5. Strategisches Dreieck im Marketing

1.1.1.6. Instrumente des Marketings

1.1.1.7. Marketing-Mix

1.1.2. Definition und Abgrenzung

1.1.2.1. „Marketing is an organizational function (1) and a set of processes (2) for creating (3), communicating (4) and delivering value to customers (5) and for managing customer relationships (6) in ways that benefit the organization (7) and its stakeholders (8).“

1.1.2.1.1. duales Führungskonzept

1.1.2.1.2. Informations- und Aktionsorientierung

1.1.2.1.3. Kundennutzenorientierung

1.1.2.1.4. Beziehungsorientierung

1.1.2.1.5. Wertorientierung

1.1.2.1.6. Stakeholderorientierung

1.1.3. Marketingkonzepte

1.1.4. Marketingbereiche

1.1.4.1. Arten des Marketings

1.1.4.1.1. Internationales Marketing

1.1.4.1.2. Dienstleistungsmarketing

1.1.4.1.3. Investitionsmarketing vs. Konsummarketing

1.1.5. Markt

1.1.5.1. Marktgrößen

1.1.5.2. Definition

1.1.5.2.1. „Beim Markt handelt es sich um – eine (gedankliche) Zusammenfassung – aller Geschäftsbeziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern (aktuelle sowie potenzielle) – für ein bestimmtes Gut bzw. ein bestimmtes Güterspektrum – zu einem bestimmten Zeitpunkt – bezogen auf einen bestimmten Raum.“

1.1.5.3. Marktteilnehmer

1.1.5.4. Klassifikation der Marktleistung

1.1.5.5. relevanter Markt

1.1.5.6. Beschreibung eines Marktes

1.1.6. Erklärungsansätze des Kaufverhaltens

1.1.6.1. Kaufverhalten

1.1.6.1.1. Kaufentscheidung

1.1.6.1.2. Kaufentscheidungstypen

1.1.6.1.3. SOR Modell

1.1.6.1.4. Bedürfniskonkretisierung

1.1.7. Marketingpolitische Instrumente

1.1.8. Marketing-Organisation

1.1.9. Marktforschung

1.1.9.1. Notwendigkeit der Marktforschung

1.1.9.2. Primärforschung

1.1.9.3. Sekundärforschung

1.1.10. Marktsegmentierung

1.1.10.1. Aspekte der Marktsegmentierung

1.1.10.2. Segmentierungskriterien

1.1.10.3. Marktbearbeitungsstrategien

1.1.10.4. Segementstrategie

1.1.10.4.1. Monosegmentstrategie

1.1.10.4.2. Multisegmentstrategie

1.1.11. Marketing-Management

1.1.11.1. Marketingprozess

1.1.11.2. SWOT

1.1.11.3. Porter

1.1.11.4. Ziele

1.1.11.5. Marketingstrategie

1.1.12. Zukunftsperspektiven des Marketings

1.2. Handelsmarketing

1.2.1. Begriffliche Grundlagen

1.2.1.1. Handel

1.2.1.1.1. funktional

1.2.1.1.2. institutionell

1.2.1.2. Distributionstypen

1.2.2. Entwicklung des Handels

1.2.3. Funktionen des Handels

1.2.3.1. Handelsfunktion

1.2.4. Institutionen des Handels

1.2.5. Betriebstypen des Groß- und Einzelhandels

1.2.5.1. Einzelhandel

1.2.5.2. Großhandel

1.2.5.3. Betriebsform

1.2.5.4. Betriebstyp

1.2.6. Dynamik der Betriebstypen

1.2.6.1. Betriebsformenzyklus

1.2.7. Zielsetzung

1.2.8. Analyse der Unternehmensumwelt

1.2.8.1. Modell der Unternehmensumwelt

2. Konsumentenverhalten

2.1. Grundlagen

2.1.1. Marketing- und Konsumentenverhalten

2.1.1.1. Gegenstand der Analyse des Konsumentenverhaltens sind die verschiedenen Aspekte dieser Verhaltensweisen, bes. Art der gekauften Güter und Dienstleistungen, bevorzugte Einkaufsstätten, Rolle einzelner Haushaltsmitglieder bei Kauf und Konsum sowie die diesen Prozess beeinflussenden Faktoren.

2.1.1.2. Das Konsumentenverhalten wird bes. durch Bedürfnisse, wahrgenommenes Kaufrisiko, Einstellungen, Markenkenntnisse und Kaufabsichten der Konsumenten beeinflusst. Diese werden vom Konsumentenverhalten aufgedeckt und vom Marketing gezielt genutzt,

2.1.2. Entwicklung der Konsumentenforschung

2.1.2.1. Als selbstständiger Forschungszweig entstand die Konsumentenforschung in den 1960er-Jahren, als sich die empirische Marketing-Forschung an den amerikanischen Universitäten etablierte und die Erforschung des Konsumentenverhaltens zum vorrangigen Forschungsgegenstand wurde.

2.1.2.2. In Deutschland erschienen Anfang der 1970er-Jahre die ersten Veröffentlichungen zur Konsumentenforschung

2.1.2.3. Die Konsumentenforschung erlebte einen schnellen Aufschwung; sie ist inzwischen zur dominanten Richtung der verhaltensorientierten Marketing-Forschung geworden.

2.1.3. Einführung in die Verhaltenswissenschaften

2.1.3.1. Das grundsätzliche Ziel der Konsumentenforschung liegt in dem Verstehen und Erklären des Verhaltens von Konsumenten sowie der Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Beeinflussung eben dieses Konsumentenverhaltens. Letztlich versucht die Konsumentenverhaltensforschung, Fragen nach dem „warum“ und „wie“ des Käuferverhaltens zu klären.

2.1.4. Konsumentenverhalten

2.1.4.1. Käufer ist ein Teil des Konsumenten

2.1.4.2. Konsument ist nicht gleichzeitig Käufer

2.1.4.3. Konsumentenbegriff ist viel weiter

2.1.4.4. Bsp.: Patienten, Wähler, Kulturkonsumenten, Mieter, Anleger, …

2.1.4.5. Konsumentenverhaltensforschung ist Teil der Marktforschung

2.1.5. Käuferverhalten

2.1.5.1. realer Kauf Akt

2.1.5.2. Reales, reines Konsumptionsverhalten

2.2. Einflussfaktoren und Bezugsrahmen des Käuferverhaltens

2.2.1. System der psychischen Variablen

2.2.1.1. Auslöser für die psychischen Vorgänge sind sowohl innere als auch äußere Reize, die auf Menschen einwirken.

2.2.1.2. psychischen Variablen unterteilt in aktivierende Prozesse und kognitive Prozesse

2.2.1.3. Der Zusammenhang stellt einen komplexen Prozess dar, der das Verhalten beeinflusst.

2.3. Paradigmen und Konstrukte des Konsumentenverhaltens

2.3.1. Aktivierende Prozesse

2.3.1.1. Emotionen

2.3.1.1.1. Messung

2.3.1.1.2. Erkenntnisse

2.3.1.1.3. Definition

2.3.1.2. Motive

2.3.1.2.1. Definition

2.3.1.2.2. Systematisierung von Motiven

2.3.1.2.3. primäre und sekundäre Motive: angeboren oder gelernt

2.3.1.2.4. intrinsische und extrinsische Motive: Belohnung durch sich selbst oder durch andere bewusste und unbewusste Motive: Wahrnehmung über- oder unterhalb einer bestimmten Schwelle

2.3.1.2.5. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

2.3.1.3. Einstellungen

2.3.1.3.1. Definition

2.3.1.3.2. Drei-Komponenten-Modell der Einstellung

2.3.1.3.3. Erkenntnisse

2.3.1.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

2.3.2. kognitive Prozesse

2.3.2.1. Informationsaufnahme

2.3.2.1.1. Physische Aufnahme (Reizung)

2.3.2.1.2. Informationsselektion (Wahrnehmung)

2.3.2.1.3. Informationsspeicherung (Lernen)

2.3.2.1.4. Transformation äußerer Stimuli (= Reizquelle) durch Nutzung der Sinne Sehen, Hören, Schmecken, Riechen u. Tasten in psychophysische Zustände.

2.3.2.1.5. Der Vorgang der physischen Reizung kann unbewusst oder bewusst, aktiv oder passiv erfolgen.

2.3.2.1.6. Je höher die Flut an Reizen empfunden wird, desto eher werden Zuwendungsfilter wirksam (und vice versa).

2.3.2.1.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

2.3.2.2. Informationsverarbeitung

2.3.2.2.1. Verarbeitung [!]

2.3.2.2.2. Transfer aus dem Gedächtnis

2.3.2.2.3. Reaktion

2.3.2.2.4. Wahrnehmung = Informationsselektion

2.3.2.2.5. Informationsverarbeitungsprozesse wie die Interpretation neuer Informationen mittels vorhandenem Wissen sowie die Strukturierung und Verdichtung der wahrgenommenen Informationen zu Sinneinheiten werden in der Psychologie allgemein zur Wahrnehmung gezählt.

2.3.2.2.6. Außen- und Innenwelt

2.3.2.2.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

2.3.2.3. Informationsspeicherung

2.3.2.3.1. Denken, Lernen, Gedächtnis

2.3.2.3.2. Definition

2.3.2.3.3. Modell

2.3.2.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

2.3.2.4. Modelle der Konsumentenverhaltensforschung

2.3.2.4.1. Partial Modelle - Teile des Verhaltens werden erklärt

2.3.2.4.2. Totale Modelle - Komplexe Modelle, Gesamtheit der Umwelt

2.4. Kaufentscheidungen

2.4.1. Typen von Kaufentscheidungen

2.4.1.1. habituelle

2.4.1.1.1. Bei habituellem Kauf --> kein Hinterfragen

2.4.1.1.2. Aufbrechung = Sortimentssicherheitsrisiko

2.4.1.1.3. Keine Informationen notwendig

2.4.1.1.4. Kein Problemlösungsaufwand

2.4.1.1.5. Worauf basiert die Habitualisierung, z.B. immer das billigste, Markenpräferenzen, Zeitpräferenzen, …

2.4.1.1.6. Entscheidungstechnik

2.4.1.1.7. Reaktion ohne Involvement

2.4.1.1.8. Ohne Kognition

2.4.1.1.9. Souveräner Konsument

2.4.1.1.10. Kein Risiko

2.4.1.1.11. Routine Verhalten

2.4.1.2. extensive

2.4.1.2.1. Echte Entscheidungen - kognitive + emotionale Überlegungen

2.4.1.2.2. Bewusste Problemlösungen

2.4.1.2.3. Abseits von Trägheit

2.4.1.2.4. High Involvement (bei großem Risiko - riskante Entscheidungen) - umfassende Informationssuche

2.4.1.2.5. Starke Risikowahrnehmungen

2.4.1.2.6. Kein Zeitdruck

2.4.1.2.7. Beeinflussbarer

2.4.1.2.8. (Eigenheim, Computer, Autos)

2.4.1.2.9. Motivkonflikte - Entscheidungstreffung aufgrund mehrerer Motive

2.4.1.2.10. Konflikte

2.4.1.3. implusive

2.4.1.3.1. 3 Kriterien nach Weinberg:

2.4.1.3.2. Kein Abwägen, keine Informationseinholung

2.4.1.3.3. Reines S-R Modell

2.4.1.3.4. Frei von Kognition

2.4.1.3.5. Reines Verhalten auf Reize (Schnäppchen, …)

2.4.1.3.6. Spontan-Erinnerungskäufe --> nicht impulsiv, lange eingeplant - Kaufentscheidung schon gefällt

2.4.1.3.7. Shopping --> bestimmte Budgets werden eingestellt mit Limitierung - geplanter Impuls

2.4.1.3.8. Empfehlungseffekte

2.4.1.3.9. Affektkäufe (passt zu Weinbergs Definition)

2.4.1.3.10. Impulskäufe sind anschlussfähig an habituelle, extensive, limitierte Kaufentscheidungen

2.4.1.4. limitierte

2.4.1.4.1. Selektion nach Kriterien

2.4.1.4.2. Relevant Set

2.4.1.4.3. Informationssuche

2.4.1.4.4. Erfahrene Kunden

2.4.1.4.5. Öffnende Fragen - passives Wissen

2.4.1.4.6. Konkrete Informationen

2.4.2. Unterschiede und Besonderheiten

2.4.2.1. Konsument

2.4.2.1.1. anonyme Masse wird angesprochen

2.4.2.1.2. Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Kon­sumenten

2.4.2.2. Organisation

2.4.2.2.1. kollektive und formalisierte Beschaffungsentschei­dungen (Gruppenentscheidun­gen)

2.4.2.2.2. direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozeß

2.4.2.2.3. individualisiertes Marketing

2.5. weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens

2.5.1. PEEST

2.5.1.1. political

2.5.1.2. economical

2.5.1.3. environmental

2.5.1.4. social

2.5.1.5. technological

3. Marktforschung

3.1. Marketing

3.2. Marktforschung

3.2.1. Formen

3.2.1.1. quantitative vs. qualitative

3.2.1.2. Eigen- vs. Fremdmarktforschung

3.2.2. Grundelemente

3.2.3. Grundmodell

3.2.4. Grundbegriffe

3.2.4.1. Messen

3.2.4.2. Daten

3.2.4.3. Informationen

3.2.4.4. systematische Fehler

3.2.4.5. Messverfahren

3.2.4.5.1. Skalierung

3.2.5. Marktforschungsprozess

3.3. Datenerhebung

3.3.1. Primärforschung

3.3.1.1. Experiment

3.3.1.2. Panel

3.3.1.3. Zusammenhang zwischen Forschungsziel und Datenerhebungsverfahren

3.3.2. Sekundärforschung

3.3.3. Auswahlverfahren

3.4. Datenanalyse

3.5. Fragebogenkonstruktion / Befragungkonstruktion

3.6. Anwendungsbeispiele der Marketing-Praxis

3.6.1. Einsatzgebiete

3.6.2. Handel

4. Statistik/SPSS

4.1. Datenmanagement

4.1.1. Dateneingabe

4.1.2. Öffnen und Speichern von Daten

4.1.3. Datenselektion

4.1.4. Transformieren

4.1.5. Umkodieren und Speichern von Daten

4.2. Verteilung eines Merkmals

4.2.1. relative Häufigkeit

4.2.2. Häufigkeiten von Merkmalen mit Mehrfachnennung

4.2.3. Maßzahlen zur Charakterisierung der Verteilung eines Merkmals

4.2.4. Prüfung von Verteilungsannahmen

4.3. Grafische Darstellung

4.3.1. Häufigkeitsverteilung für qualitative oder diskrete quantitative Merkmale

4.3.2. stetiger Merkmale

4.4. Analysen von Zusammenhängen zwischen den Merkmalen

4.4.1. Kreuztabellen

4.4.2. Varianzanalysen

4.4.3. Regressionsanalyse

5. Marketing-Management

5.1. Anwendung des Marketing Management Prozesses

5.1.1. Situationsanalyse

5.1.2. Prognose

5.1.3. Marketingziele

5.1.4. Marketingstrategie

5.1.5. Marketing-Mix

5.1.6. Marketing-Implementierung

5.2. Marketing als marktorientierte Führung des Unternehmens und deren Einfluss auf die Unternehmenskulture

5.3. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen

5.3.1. Forschung & Entwicklung

5.3.2. Personalbereich

5.4. Gestaltung von Veränderungprozessen hin zu mehr Marktorientierung im Unternehmen

5.5. Grundlagen

5.5.1. strategisches Dreieck

5.5.2. Bedürfnisse und Nutzen

5.5.3. Positionierungsstrategie

5.5.3.1. Eine klare Positionierung bildet die Voraussetzung für den Aufbau einer Einkaufsstättenidentität (=einzigartiges Leistungsversprechen) und führt zur Abgrenzung vom Wettbewerb aus Kundensicht.

5.5.4. Positionierungsstrategie und USP

5.5.4.1. USP

5.5.4.2. Überdurchschnittliche Wachstumsziele lassen sich nur erreichen, wenn es gelingt

5.5.4.2.1. relevante Bedürfnisse bzw. Probleme

5.5.4.2.2. von ausreichend großen (wirtschaftlich tragfähigen) Kundengruppen

5.5.4.2.3. mit maßgeschneiderten, effizienten, auf solider Kompetenz gründenden Angeboten

5.5.4.2.4. besser als irgendein anderer Anbieter

5.5.4.2.5. nach Ansicht der Kunden

5.5.4.2.6. nachhaltig zufrieden zu stellen bzw. zu lösen.

5.5.4.3. Kern der Marketingbemühungen ist der Aufbau eines Wettbewerbsvorteils

5.5.4.3.1. Ansprache eines bedeutsamen Kundennutzens

5.5.4.3.2. Nutzen muss das Leistungsangebot möglichst dauerhaft vom Wettbewerb abgrenzen

5.5.4.3.3. Nutzen sollte auf die Kernkompetenz des Unternehmens treffen

5.5.4.3.4. Nutzen muss für die Kunden deutlich wahrnehmbar sein

5.5.5. Beziehungsorientiertes Marketing - Relationship Marketing

5.5.6. Relationship Marketing vs. CRM

5.5.7. CRM

5.5.7.1. Komponenten eines CRM Systems

5.5.8. Erklärung des Relationship Marketing

5.5.8.1. Austauschtheorien

5.5.8.2. Lerntheorie

5.5.9. Konzept des Relationship Marketing

5.5.9.1. Lebenszyklus

5.5.10. Wirkungskette der Kundenbindung

5.5.11. Kundenzufriedenheit

5.5.12. Kundenloyalität

5.5.13. Kundenbindung

5.5.14. Zusammenhang zwischen Kundenbindungsrate und Dauer der Geschäftsbeziehung

5.5.15. Kundenwert

5.5.15.1. Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen

5.5.15.1.1. ABC Analyse nach Umsatz/DB

5.5.15.1.2. 80:20 Regel

5.5.15.1.3. Kundenpyramide nach Rust

5.5.15.1.4. Punktbewertungsverfahren

5.5.15.1.5. Erstellung von Portfolios

5.5.15.1.6. Rentabilitätsanalyse mit Kundendeckungsbeitrag

5.5.15.1.7. Customer Lifetime Value

5.5.15.2. langfristige Rentabilität von Kunden

5.6. Prozess des Relationship Marketing

5.6.1. Relationship Marketing als Managementprozess

5.6.2. Analyse

5.6.2.1. Ziele des Relationship Marketing

5.6.2.1.1. Eindimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase

5.6.2.1.2. Zweidimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase

5.6.3. Strategie

5.6.3.1. Kundenakquisitionsstrategien

5.6.3.2. Kundenbindungsstrategien

5.6.3.3. Kundenrückgewinnungsstrategien

5.6.3.4. Wettbewerbsvorteilsstrategien im Kundenbeziehungslebenszyklus

5.6.4. operativer Einsatz

5.6.4.1. Systematisierung der operativen Instrumente

5.6.4.2. Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements

5.6.4.3. Instrumente des Kundenbindungsmanagements

5.6.4.3.1. Häufig verwendete Kundenbindungsinstrumente

5.6.4.4. Instrumente des Kundenrückgewinnungsmanagements

5.6.4.5. Churn-Management

5.6.4.6. Phasenübergreifende Instrumente - Customer Experience Management

5.6.4.7. Phasenübergreifende Instrumente - Beschwerdemanagement

5.6.4.8. Beschwerdezufriedenheit

5.6.4.9. Beschwerdekategorien

5.6.5. Implementierung und Kontrolle

5.6.5.1. Marketingimplementierung

5.6.5.2. Implementierung einer Beziehungsorientierung

5.6.5.3. Auswirkung der Bindung des Mitarbeiters

5.6.5.4. Ansätze zur Kontrolle des Relationship Marketing

6. Kommunikationspolitik

6.1. Grundlagen

6.1.1. Kommunikationselemente

6.1.2. Kommunikation

6.1.3. Funktionen

6.1.4. Entwicklungsphasen

6.1.5. Stufen des Kommunikationsprozesses

6.1.6. Modell der Marktkommunikation

6.1.7. Bezugsrahmen der Werbewirkung

6.1.8. Involvement

6.1.9. hierarichische Wirkungsmodelle

6.2. Rahmenbedingungen

6.2.1. Nachfragerseitige Strukturveränderungen

6.3. Planungsprozess

6.3.1. Kommunikationsplanung

6.3.2. Integrierte Kommunikation

6.3.3. Planungsprozess auf Ebene der Kommunikationsinstrumente

6.3.3.1. Situationsanalyse

6.3.3.2. Kommunikationsziele

6.3.3.3. Zielgruppenplanung

6.3.3.4. Kommunikationsstrategien

6.3.3.5. Kommunikationsbudget

6.3.3.6. Systematisierung der Kommunikationsinstrumente

6.3.3.7. Kontrolle des Kommunikationserfolgs

6.4. Handels- vs. Herstellerkommunikation

6.5. Verkaufsraumgestaltung

7. Efficient Consumer Response

7.1. Grundlagen

7.1.1. Herausforderungen für den Handel

7.1.1.1. Zahlen, Daten, Faktren

7.1.1.1.1. Die 10 umsatzstärksten LEH erwirtschafteten zuammen einen Umsatz von rund 961 Mrd.

7.1.1.1.2. Die 5 führenden deutschen Unternehmen im Lbenesmittelhandel (LEH) erwirtschaften insgesamt rund 300 Mrd. euro, davon 165 Mrd. Euro in Deutschland.

7.1.1.1.3. Die 10 größten Unternehmen im LEH in Europa. Die Umsatzangaben beziehen sich auf den jeweiligen Gesamtumsatz der Unternehmen in Europa (nicht ausschließlich Lebensmittel)

7.1.1.2. Handel in Deutschland

7.1.1.2.1. Über 53 Millionen Kunden pro Tag

7.1.1.2.2. Ca. 575 Milliarden EUR Umsatz p. a.

7.1.1.2.3. 24,5% Anteil am BIP

7.1.1.2.4. Ca. 2,7 Millionen Beschäftigte

7.1.1.2.5. Ca. 1,8 Milliarden EUR Werbeinvestitionen

7.1.1.2.6. Inventurdifferenz 3,9 Mrd

7.1.1.2.7. Diebstahlquote 2,1 Mrd.

7.1.1.2.8. Handel trägt zu knapp 10% zum BIP bei

7.1.1.2.9. Handelskonzepte

7.1.1.3. Handel im Spannungsfeld

7.1.1.3.1. Wirtschaftsentwicklung

7.1.1.3.2. Öffentliche Hand

7.1.1.3.3. Verbraucher

7.1.1.3.4. Wettbewerb

7.1.1.4. Hybrider Konsument

7.1.2. Zukunftsthema Nachhaltigkeit

7.1.2.1. Nachhaltige Wertschöpfung erzielt 5% Umsatzsteigerung

7.1.2.2. Der 'Carbon Footprint' zeigt: 70% aller Emissionen werden vom Verbraucher beeinflusst

7.1.3. Definition

7.1.3.1. ECR ist die Zusammenarbeit von Handels- und Herstellern mit dem Ziel, die Wünsche der Verbraucher besser, schneller und kostengünstiger zu erfüllen

7.1.3.2. ECR ist ein Gesamtprozess, welcher erfolgreiche Elemente anderer Strategien vereint und so ein hohes Erfolgspotenzial für alle am Prozess Beteiligten ermöglicht.

7.1.4. Beschreibung

7.1.4.1. ECR erfordert die Analyse der gesamten Wertschöpfungskette, vom Hersteller über den Handel bis zum Konsumenten. Dank ECR lassen sich potenzielle Versorgungslücken, beispielsweise drohende Out-of-Stock-Situationen schnell erkennen und damit vermeiden. Auch die Gesamtmenge des Warenbestandes kann durch ECR exakt auf die Abverkaufssituation abgestimmt werden, sodass keine Überbestände entstehen. Die Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette lassen sich auf der Grundlage von ECR effizienter gestalten. Dies führt zu Zeit – und Kosteneinsparungen und zu einem verbesserten lückenlosen Warenangebot für die Kunden.

7.1.4.2. Organisationen & Initiativen

7.1.4.3. Effizienz entlang der Wertschöpfungskette

7.1.5. Geschichte

7.1.5.1. Gemeinsame Realisierung und Ausschöpfung von Potenzialen zur Ergebnisverbesserung

7.1.5.2. Berichte über sensationelle Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen durch ECR in den USA

7.1.5.3. Offensichtliche Ineffizienz und Verschwendung gerade an den Schnittstellen zwischen Handel und Industrie.

7.1.5.4. Wachsende Konzentration und nachfragemacht des Handels und die härtesten Jahresgespräche überhaupt.

7.1.5.5. Stärkeres Miteinander: Industrie und Handel als Partner.

7.1.6. Basisstrategien

7.1.6.1. Supply Side

7.1.6.1.1. Die Supply Side beschäftigt sich mit Methoden zur Optimierung der Warenversorgung.

7.1.6.1.2. Hersteller und Händler stehen vor der Aufgabe, ihren Waren- und den dazugehörigen Informationsfluss gemeinsam effizienter und effektiver zu gestalten.

7.1.6.1.3. Ziel ist die Vermeidung leerer Regale sowie frischere Ware durch Optimierung der Produktions-, Lager- und Transportkapazitäten.

7.1.6.2. Demand Side

7.1.6.2.1. Die Demand Side umfasst die marketingpolitischen Instrumente der Prozesskette.

7.1.6.2.2. Aufgabe ist es, ein besseres Verständnis für Kundenansprüche an Produkte und Serviceleistungen zu erlangen.

7.1.6.2.3. Hersteller und Händler tauschen ihre Informationen aus, um den Kundenwünschen besser zu entsprechen.

7.1.6.3. Denkansatz

7.1.7. Begriffe

7.1.7.1. CM

7.1.7.2. CRM

7.1.7.3. Cross Docking

7.1.7.4. Demand

7.1.7.5. EAN

7.1.7.6. EAN

7.1.7.7. EAN 128

7.1.7.8. EAS

7.1.7.9. ECR BEGRIFFE

7.1.7.10. EDI

7.1.7.11. EPCSA2

7.1.7.12. Efficient Unit Loads

7.1.7.13. Enabling Technology

7.1.7.14. GS1

7.1.7.15. Global Scorecard

7.1.7.16. ILN

7.1.7.17. PoS

7.1.7.18. RFID

7.1.7.19. SKU

7.1.7.20. SPFR

7.1.7.21. SSCC

7.1.7.22. Smart Shopper

7.1.7.23. Sortiment

7.1.7.24. Stammdaten

7.1.7.25. Standards

7.1.7.26. Supply Chain

7.1.7.27. UCC

7.1.7.28. UN/EDIFACT

7.1.7.29. VICS

7.1.7.30. WGM

7.1.7.31. Warengruppe

7.1.7.32. XML

7.1.8. Abgrenzung

7.1.8.1. integrierter Ansatz

7.1.8.2. Orientierung am Konsumenten

7.1.8.3. Zusammenspiel von Lieferung und Bedarf

7.1.8.4. Zusammenspiel der gesamten Logistikkette

7.1.9. Ziele

7.1.9.1. Handel/Hersteller

7.1.9.1.1. Effizientere und schnellere Systeme

7.1.9.1.2. Reduzierte Bestände und Kapitalbindung, geringere Abschriften, weniger Aktions-Handling

7.1.9.1.3. Reduzierung von Out-of-Stocks, stärkere Geschäftsloyalität

7.1.9.1.4. Kundenorientierte Sortimente

7.1.9.1.5. Profilierung durch innovative Sortimente

7.1.9.2. Verbraucher

7.1.9.2.1. Verbesserte Produktfrische

7.1.9.2.2. Besseres und konstanteres Preis-Leistungs-Verhältnis, stärkeres Preisvertrauen

7.1.9.2.3. Höhere Einkaufszufriedenheit durch weniger Out-of-Stocks

7.1.9.2.4. Einfacheres Einkaufen

7.1.9.2.5. Echte Innovationen

7.1.10. Gremien

7.1.10.1. Internationale Ebene

7.1.10.1.1. CGF

7.1.10.1.2. GS1

7.1.10.1.3. ECR Europe

7.1.10.2. Nationale Ebene

7.1.10.2.1. GS1

7.1.10.2.2. ECR Germany

7.1.11. Hemmnisse

7.1.11.1. Neben der Kooperationsbereitschaft und Fähigkeit der Partner zur Umsetzung von ECR fehlt es an der Bereitschaft Investitionen als Vorleistung zu erbringen

7.1.11.2. So besteht die Gefahr Einsparungs- und Optimierungspotentiale nicht zu haben und Wettbewerbsvorteile zu verlieren

7.1.11.3. Die Bereitschaft zur Investition und Kooperation wird zukünftig immer stärker zur eigenen Wettbewerbsfähigkeit beitragen.

7.2. RFID

7.2.1. Facts

7.2.1.1. 1.000.000 Stunden werden durch den Einsatz von RFID der Artikelsicherung eingespart

7.2.2. Beschreibung

7.2.2.1. Berührungslose Übertragung - ohne Sichtkontakt -von codierten Informationen auf einem Datenträger, dem Transponder, per Funk

7.2.2.2. Automatische Erfassung und Speicherung von elektronischen Produktdaten

7.2.2.3. RFID-Transponder ist das Herzstück der Technologie: Hauchdünnes Etikett mit Mikrochip und Miniaturantenne

7.2.2.4. RFID – Lesegerät fungiert als Sende- und Empfangsgerät, in dem es ein elektromagnetisches Feld erzeugt. Dadurch wird der im Transponder enthaltene Microchip aktiviert und kann über die Antenne Befehle vom Lesegerät empfangen und aussenden.

7.2.2.5. RFID ermöglicht erstmals die vollständige Kontrolle des Warenflusses. Mit unverwechselbaren Fingerabdruck ausgestattet, lässt sich jedes einzelne Produkt auf seinem Weg vom Hersteller der Logistik bis zum Checkout jederzeit identifizieren und zurückverfolgen.

7.2.3. Ziel

7.2.3.1. Ziel ist es, durch den Einsatz der Technik, erhebliche Kosteneinsparungen zu erreichen.

7.2.3.1.1. Unterstützung der logistischen Prozesse

7.2.3.1.2. Beschleunigte Warenanlieferung

7.2.3.1.3. Durchführung von Zwischeninventuren

7.2.3.1.4. Kontrolle des Warenausgangs in den Logistik Standorten

7.2.3.1.5. Diebstahlskontrolle

7.2.3.1.6. Über 30 Millionen Kleidungstücke im Jahr 2014

7.2.4. Anwendungsbereiche

7.2.4.1. In der Wirtschaft

7.2.4.1.1. Österreich

7.2.4.1.2. Kontaktloses Bezahlen in

7.2.4.1.3. ein Container

7.2.4.1.4. eine Chep Palette

7.2.4.1.5. ein Gerry Weber Kleidungsstück

7.2.4.1.6. ein Metro Cash & Carry Hochregal

7.2.4.1.7. eine Real Kühltheke

7.2.4.1.8. ein Bekleidungsetikett

7.2.4.1.9. Disco Besucher in Barcelona

7.2.4.1.10. Honigbienen

7.2.4.1.11. Toi Toi Toiletten

7.2.4.1.12. Nürnberger Lebkuchen

7.2.4.1.13. der Deutsche Reisepass

7.2.4.1.14. die US - Armee

7.2.4.1.15. Kanadische Rinder

7.2.4.1.16. Dresdner Kunstschätze

7.2.4.1.17. Italienischer Parmesan

7.2.4.2. beim Produzenten

7.2.4.2.1. „Getaggte“ Rohprodukte gehen beim Produzenten ein.

7.2.4.2.2. Einzelprodukte, Verpackungen und Paletten werden mit Smart-Chips versehen.

7.2.4.2.3. Waren werden beim Verlassen des Werks automatisch erfasst.

7.2.4.2.4. Produktionskette lässt sich perfekt überwachen.

7.2.4.2.5. Alle Waren können stückspezifisch verfolgt werden.

7.2.4.2.6. Waren als Informationsträger erlauben genaue Beschreibung der Warenqualität für einzelne Produkte

7.2.4.2.7. Automatische Überwachung des Warenflusses, ständige Überprüfung der Warenbestände.

7.2.4.3. bei Logistik und Transport

7.2.4.3.1. Waren werden beim Produzenten abgeholt und schon bei der Verladung „berührungslos“ registriert.

7.2.4.3.2. Tracking der Produkte.

7.2.4.3.3. Lieferung wird neu zusammengestellt und weiter transportiert

7.2.4.3.4. Einzelne Produkte lassen sich gezielt verfolgen.

7.2.4.3.5. Keine Falschlieferungen oder Rückläufer.

7.2.4.3.6. Automatische Zusammenstellung von Lieferungen, weniger Warenverlust.

7.2.4.3.7. Effiziente Rückrufaktionen sind möglich.

7.2.4.4. im Handel

7.2.4.4.1. Waren werden im Zwischenlager angeliefert.

7.2.4.4.2. Chaosverräumung

7.2.4.4.3. Warensendungen werden zusammengestellt und an die Stores ausgeliefert.

7.2.4.4.4. Erfassung der versandten Waren.

7.2.4.4.5. Problemlose und schnelle Erfassung des Wareneingangs und sofortige Kontrolle der Vollständigkeit der Sendung.

7.2.4.4.6. Ideale Lagerplatzausnutzung bei Chaosverräumung.

7.2.4.4.7. Real-Time Inventur ermöglicht on-demand Bestellung.

7.2.4.4.8. Ständige Warenflusskontrolle.

7.2.4.4.9. Verringerung von Out of Stock.

7.2.4.4.10. Warensicherung.

7.2.5. Bedarfsbegründung

7.2.5.1. Über 1 Million gelistete Artikel

7.2.5.2. Out of Stock Rate ca. 6% Weltweit

7.2.5.3. Schwund im LEH Europa 1,26%

7.2.5.4. Warteschlangen an den Kassen

7.2.5.5. Immer weniger Personal

7.2.5.6. Bessere Kundeninformation

7.2.5.7. Viele ineffiziente Prozesse

7.2.5.8. Innovative Konzepte und Lösungen sind gefragt, um im Handel –sei es im Lebensmittelhandel, Baumärkten, elektronic, der Mode oder der Möbelindustrie - weiter erfolgreich zu sein. Die fortschrittlichen Marktteilnehmer haben die Zeichen der Zeit erkannt und setzen zukunftsfähige Projekte um. Die RFID Technologie bietet innovativen Unternehmen dabei vielfältige Möglichkeiten.

7.2.6. Entwicklung

7.2.6.1. Erste Anw. im zweiten Weltkrieg zur Freund Feind Erkennung (USA)

7.2.6.2. 1948 Henry Stockmann veröffentlicht das erste Buch zu RFID

7.2.6.3. 1950er Der technische Fortschritt ermöglicht die Geburtsstunde von RFID

7.2.6.4. 1960er Einsatz der RFID Technologie zur Diebstahlsicherung in Kaufhäusern

7.2.6.5. 1970er Einsatz zur Identifikation von Eisenbahnwagons und Autoteilen

7.2.6.6. 1980er Einsatz zur Identifikation von Tieren und Mautsystemen

7.2.6.7. 1990er Weitere Anwendungen wie Skipässe, Tankkarten und bargeldloses Zahlen aber ohne vorhandene Standards

7.2.6.8. 1999 Gründung des Auto Id Centers in Harvard zur Entwicklung von Standards

7.2.6.9. 2003 Der „electronische Product Code“ wird etabliert und „EPC Global“ gegr.

7.2.6.10. 2006 Temperaturempfindliche RFID Transponder werden durch das Frauenhofer Institut entwickelt

7.2.7. Technologie

7.2.8. Eigenschaften

7.2.8.1. Lesereichweiten bis zu einigen Metern je nach Art des Transponders für Handelsprozesse

7.2.8.2. Hohe Speicherkapazität

7.2.8.3. Datenänderungen/-Ergänzungen möglich

7.2.8.4. Datenträger wieder verwendbar

7.2.8.5. Unempfindlichkeit gegenüber Schmutz, Feuchtigkeit, optischer Abdeckung

7.2.8.6. Kein Sichtkontakt erforderlich

7.2.8.7. Mehrfacherfassung möglich

7.2.9. EPCGLOBAL Transponder Klassenkonzept

7.2.9.1. Electronical Product Code

7.2.9.1.1. Eine Identifikationsnummer identifiziert eine individuelle Einheit

7.2.9.1.2. weltweit eineindeutig und überschneidungsfrei

7.2.9.1.3. unabhängig vom Datenträger

7.2.9.1.4. lst Zugriffschlüssel für Zusatzinformationen in Datenbanken

7.2.9.1.5. Im EPCglobal-Standard ist dies der Elektronische Produkt-Code (EPC)

7.2.9.2. GS1 <-> EPC

7.2.9.3. Klasse 1 - Identity Tags

7.2.9.3.1. Wiederbeschreibare, passive Transponder

7.2.9.3.2. KILL-Funktion

7.2.9.3.3. Optionaler Passwortschutz

7.2.9.3.4. Optionaler Anwender-Speicher

7.2.9.3.5. Anwendungsbeispiel

7.2.9.4. Klasse 2 - Higher Functionaylity Tags

7.2.9.4.1. Erweiterter Anwender-Speicher

7.2.9.4.2. Authentifizierter Zugang

7.2.9.4.3. Anwendungsbeispiele:

7.2.9.5. Klasse 3 - Battery Assisted Passive Tags

7.2.9.5.1. Transponder mit eigener Stromversorgung

7.2.9.5.2. Integrierte Sensoren mit optionaler Datenprotokollierung

7.2.9.5.3. Anwendungsbeispiele

7.2.9.6. Klasse 4 - Active Tags

7.2.9.6.1. aktiver Transponder mit autonomem Funksender

7.2.9.6.2. Tag-to-Tag und Tag-to-Reader Kommunikation

7.2.9.6.3. Möglichkeit der Bildung von ad-hoc Netzwerken

7.2.9.6.4. Anwendungsbeispiele

7.2.9.7. EPC Geneation 2 Chip

7.2.9.7.1. Standard mit weltweiter Gültigkeit

7.2.9.7.2. Erfassung von >1500 Transpondern pro Sekunde

7.2.9.7.3. Anwendbar auf z.B. Kartons Kleiderstangen, Textilien

7.2.9.7.4. Verbesserte Sensitivität für Einsatz auf Flüssigkeiten

7.2.9.7.5. Gute Leseraten bei benachbarten Portalen

7.2.9.7.6. Deutliche Preisreduktion in den letzten Jahren

7.2.10. Voraussetzungen

7.2.10.1. Allgemeine Voraussetzungen

7.2.10.1.1. Liefervollständigkeit und Lieferpünktlichkeit

7.2.10.1.2. Master Data Exchange

7.2.10.1.3. EDI

7.2.10.2. Prozessvoraussetzungen

7.2.10.2.1. Fehlerfreie Logistikstammdaten

7.2.10.2.2. Funktionierender EDI-Datenverbund: Mindestens die EANCOM-Nachrichtenarten ORDERS/DESADV

7.2.10.2.3. Automatisierte Datenübernahme aus einem Datenpool

7.2.10.2.4. Informationsfluss vor Warenfluss

7.2.10.2.5. Identifizierbarkeit, Lieferpünktlichkeit und Vollständigkeit

7.2.10.2.6. Systemgestützte Vergabe der Identnummer während des Produktions- und/oder Kommissionierprozesses

7.2.10.3. Systembausteine

7.2.11. Kosten

7.2.11.1. Kosten für die RFID Hardware

7.2.11.1.1. Lesegeräte

7.2.11.1.2. Antennentechnik

7.2.11.1.3. Netzwerkanbindung

7.2.11.1.4. Beeinflussung durch unterschiedliche Variable

7.2.11.1.5. Schutzart, Lesereichweite sowie Kommunikationsschnittstellen

7.2.11.2. Kosten für Transponder

7.2.11.3. Kosten für Software

7.2.11.3.1. Middelware – Datenübermittler zwischen Lesegerät und ERP Systemen

7.2.11.3.2. Die Bandbreite von einfacher Treibersoftware bis zu komplexen Managementsystemen mit vielen Zusatzfunktionen, wie:

7.2.11.3.3. Kosten betragen wenige Euros bis weit über 100.000 €

7.2.12. Vergleich mit dem Barcode

7.2.12.1. Datenkapazität

7.2.12.2. Lesbarkeit für den Menschen

7.2.12.3. Anfälligkeit für Nässe und Schmutz

7.2.12.4. Sichtkontakt

7.2.12.5. Geschwindigkeit

7.2.12.6. Einfluss von Lage und Richtung

7.2.12.7. Investitionskosten Datenträger

7.2.12.8. Investitionskosten Lese-/Schreibgerät

7.2.12.9. Sicherheit

7.2.12.10. Warensicherung

7.2.13. Vision des Handels

7.2.13.1. RFID entlang der gesamten Prozesskette

7.2.13.1.1. Deutliche Beschleunigung der Abläufe innerhalb der Prozesskette

7.2.13.1.2. Potenziale durch Einsatz auf Karton- und Produktebene

7.2.13.1.3. Kostenreduktion in Logistik und Lagerhaltung

7.2.13.1.4. Transparenz des gesamten Warenflusses vom Hersteller über das Lager bis in die Filiale

7.3. Basisstrategien & Standards

7.3.1. Arten von Standards

7.3.2. Warum Standards?

7.3.2.1. Sie bilden die Basis für eine medienbruchlose, automatische Datenverarbeitung.

7.3.2.2. Einheitliche Standards ermöglichen den elektronischen Datenaustausch.

7.3.2.3. Handelspartner können unterschiedlichen Wirtschaftsräumen angehören (global sourcing).

7.3.2.4. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von ECR ist die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern.

7.3.3. GS1 Kernstandards

7.3.3.1. Identifikationsstandards

7.3.3.1.1. GTIN – Global Trade Item Number (vormals EAN)

7.3.3.1.2. NVE/SSCC – Nummer der Versandeinheit/Serial Shipping Container Code

7.3.3.1.3. GLN – Global Location Number (vormals ILN)

7.3.3.1.4. EPC

7.3.3.2. Kommunikationsstandards

7.3.3.2.1. EANCOM® Nachrichtenarten

7.3.3.2.2. Electronic Data Exchange - EDI

7.3.3.2.3. EDIFACT

7.3.3.2.4. Daten im Handel

7.3.3.3. Stammdaten Management

7.3.3.3.1. SA2 Artikelstammdatenpool

7.3.3.3.2. Erwartungen an das Stammdatenmanagement

7.3.3.3.3. Globale Produktklassifikation

7.4. Metro-Beispiel

7.5. Handel-Besonderheiten

7.5.1. Shopper orientiertes Direct Mailing

7.5.1.1. Identifikation des Shopper Profils

7.5.1.2. Identifikation der Zielgruppe des Direct Mailings

7.5.1.3. Ergebnisse

7.5.1.3.1. Mengen pro Einkauf +6,7%

7.5.1.3.2. Frequenz +9,1%

7.5.1.3.3. Käuferreichweite +14,3%

7.5.1.3.4. Wiederkaufphase +28,6%

7.5.2. Erhöhung der Warenverfügbarkeit

7.5.2.1. Vorgehen

7.5.2.1.1. Identifizierung von Regellücken

7.5.2.1.2. Detaillierte Analyse

7.5.2.1.3. Gemeinsame Ergebnisbewertung

7.5.2.1.4. Ursachenanalyse und Maßnahmenpaket

7.5.2.1.5. Umsetzung auf Outlet Ebene

7.5.2.1.6. Tracking

7.5.2.1.7. Learnings teilen

7.5.2.2. Ergebnisse

7.5.3. Gemeinsame Wertschöpfung

7.5.3.1. Informationsaustauch

7.5.3.2. Ausrichtung auf den Shopper

7.5.3.3. Shopperzufriedenheit

7.5.3.4. Shopperloyalität

7.5.3.5. Mehrwert -> WIN/WIN/WIN

7.5.3.6. Ausblick

7.5.3.6.1. Ausbau der Kooperation

7.5.3.6.2. Aufbau einer gemeinsamen Informationsplattform

7.5.3.7. Kooperationsbeispiel

7.5.3.8. Werschöpfungsbeispiel

7.5.4. Herausforderung für den Handel der Zukunft

7.5.5. Technisierung

7.5.5.1. eröffnet den Unternehmen Wettbewerbsvorteile

7.5.5.2. ermöglicht weltweite Expansion

7.5.5.3. macht die Ansprache des Massenmarktes möglich

7.5.5.4. erlaubt die Analyse von Trends

7.5.5.5. unterstützt die Supply Chain

7.5.5.6. ermöglicht kundenbezogene Datenbanken und CRM.

7.5.5.7. Prozesse werden schneller, transparenter und effektiver

7.5.5.7.1. Bestellvorgänge, Lieferungen und die Lagerung von Waren werden vereinfacht.

7.5.5.7.2. Der Transport und Verbleib der Ware wird über die gesamte Lieferkette hinweg nachvollziehbar.

7.5.5.7.3. Neue zahlreiche Möglichkeiten, mit zielgruppenorientierten Angeboten, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

7.5.5.8. Vorteile

7.5.5.8.1. Die optimierten Prozessabläufe führen zu Kosteneinsparungen und zu mehr Kundenzufriedenheit

7.6. Suppy Side

7.6.1. Supply Chain Management

7.7. Demand Side

7.7.1. Category Management

7.7.1.1. Facts

7.7.1.1.1. reduziertes Sortiment -> gesteigerter Umsatz.

7.7.1.1.2. mehr Nachhaltigkeit

7.7.1.1.3. Emotionen am Regal

7.7.1.1.4. intelligente Shopper-Suchkriterien

7.7.1.2. Continuous Replenishment Program - CRP

7.7.1.2.1. Vendor Managed Inventory - VMI

7.7.1.2.2. Co-Managed Inventory - CMI

7.7.1.2.3. Buyer Managed Inventory - BMI

7.7.1.3. Beschreibung

7.7.1.3.1. Ein Managementansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt der Überlegungen stellt,

7.7.1.3.2. der aktiv die Marktzahlen mit einbezieht,

7.7.1.3.3. der strategische und operative Entscheidungen in einer Warengruppe gliedert,

7.7.1.3.4. der die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie verbessert und

7.7.1.3.5. dabei hilft, Warengruppen erfolgreich zu steuern.

7.7.1.4. Denkansatz

7.7.1.4.1. Effizientere Geschäftsprozesse.

7.7.1.4.2. Optimierte Dienstleistung für den gemeinsamen Kunden von Handel und Industrie.

7.7.1.5. Vorgehen

7.7.1.5.1. Zeitliche Einordnung der Acht-Schritte

7.7.1.5.2. Acht-Schritte Prozess

7.7.1.6. Category Management Prozess

7.7.1.6.1. 1. Zielgruppendefintion

7.7.1.6.2. 2. Definition der Kategorie

7.7.1.6.3. 3. Wie würde der Käufer die Kategorie strukturieren?

7.7.1.6.4. 4. Rolle der Kategorie

7.7.1.6.5. 5. Bewertung der Kategorie

7.7.1.6.6. 6. Ziele der Kategorie

7.7.1.6.7. 7. Strategie der Kategorie

7.7.1.6.8. 8. Maßnahmen in der Kategorie

7.7.1.6.9. 9. Umsetzung

7.7.1.6.10. 10. Ergebniskontrolle

7.7.1.6.11. Zusammenhang Kategorie-Strategie und Kategorie-Taktik

7.7.1.6.12. Zusammenhang Rolle/Ziele/Strategie

8. Standortmarketing und Vertriebspolitik

8.1. Analyse von Standortfaktoren

8.2. Optimierung von Standorten und Erarbeitung eines adäquaten Standortmarketings

8.3. Gestaltung der Beziehung von Vertriebspartnern

8.4. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

8.5. Standortpolitik

8.5.1. Grundbegriffe / Allgemeines

8.5.1.1. Standort

8.5.1.2. Standortpolitik

8.5.1.3. Standortplanung

8.5.1.4. Investition

8.5.1.5. Stakeholder

8.5.1.6. Standortlagen

8.5.2. Methoden und Theorien der Standortwahl

8.5.2.1. Phasen der Standortplanung

8.5.2.1.1. 1. Grobanalyse

8.5.2.1.2. 2. Detailanalyse

8.5.2.1.3. 3. Feinanalyse

8.5.2.2. Bestimmung des Einzugsgebietes

8.5.2.3. Konsumausgaben und Kaufkraft

8.5.2.4. Zentralitätskoeffizient

8.5.2.5. Verfahren zur Ermittlung des Einzugsgebietes

8.5.2.6. Checklistenmethode

8.5.2.7. Kreismethode

8.5.2.8. Zeit- und Streckendistanzmethode

8.5.2.9. Analogmethode

8.5.2.10. Ökonometrische Modelle / Regressionsanalyse

8.5.2.11. Das Gesetz der Einzelhandelsgravitation nach Reilly

8.5.2.12. Potentialanalyse

8.5.2.13. Verhaltenswissenschaftliche Modelle

8.5.2.14. Optionen des Standortmanagements

8.6. Vertriebspolitik

8.6.1. Grundlagen

8.6.1.1. Vielfalt der Absatzwege

8.6.1.2. Verkaufsformen

8.6.1.3. Abgrenzung der Vertriebspolitik

8.6.2. Gestaltung eines Vertriebssystems

8.6.2.1. Bestandteile

8.6.2.1.1. Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar.

8.6.2.1.2. Einzelne Komponenten des Vertriebssystems

8.6.2.2. Vertriebswege

8.6.2.3. Management des direkten Vertriebs

8.6.2.4. Organisation des direkten Vertriebs

8.6.2.5. Management des indirekten Vertriebs

8.6.2.6. Festlegung der Absatzkanalstruktur

8.6.2.7. ECR

8.6.2.8. Multi Channel Management

8.6.3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

8.6.3.1. CRM Sales Cycle

8.6.3.2. Lebenszyklus einer Kundenbeziehung

8.6.3.3. Zentrale Phasen des persönlichen Verkaufs

8.6.3.4. Verkaufstechniken

8.6.4. Vertriebslogistik

9. Kooperation/Konzentration

9.1. Ursachen der Handelskonzentration und Strategien

9.1.1. Wettbewerbskräfte im Handel

9.1.2. Rahmenstrategie

9.1.3. Marktselektion

9.1.4. Basisstrategien

9.1.4.1. Kooperationen in den Bereichen:

9.1.4.1.1. Standort

9.1.4.1.2. Betriebstyp

9.1.4.1.3. Sortiment

9.1.4.1.4. Kommunikation

9.1.4.1.5. Beschaffung

9.1.5. Instrumentalstrategien

9.1.5.1. Standortspezifische Umsetzung der wettbewerbsstrategischen Konzeption

9.1.6. Kontraktmarketing

9.2. Konzentrationsmaße

9.3. Standortkooperationen

9.4. Hersteller-Händler-Beziehungen

9.5. Betriebs-Franchising

9.6. Kartellrechtliche Problematiken

9.7. Definition

9.7.1. Kooperation

9.7.2. Konzentration

9.8. Ziele

9.8.1. Ziele im Beschaffungsbereich

9.8.1.1. Verbesserung der Position gegenüber starken Lieferanten

9.8.1.2. Bildung von Einkaufsgenossenschaften

9.8.1.3. Risikominderung durch Sicherung der Rohstoffversorgung

9.8.2. Ziele im Produktionsbereich

9.8.2.1. Schaffung optimaler Betriebsgrößen

9.8.2.2. Ausnutzen der Auflagendegression

9.8.2.3. gleichmäßige Auslastung vorhandener Kapazitäten

9.8.2.4. Typung

9.8.2.5. Normung

9.8.3. Ziele im Finanzierungsbereich

9.8.3.1. Aufbringen hoher Kapitalbeträge

9.8.3.2. Erschließung internationaler Märkte

9.8.3.3. Finanzierung von Großprojekten

9.8.4. Ziele im Absatzbereich

9.8.4.1. Sicherung und Verbesserung der Marktstellung

9.8.4.2. Erlangen wirtschaftlicher Macht

9.8.4.3. Erlangen einer Monopolstellung

9.8.4.4. Risikominderung durch Sicherung der Absatzmöglichkeiten

9.8.5. Sonstige Ziele

9.8.5.1. gemeinsame Werbung

9.8.5.2. Durchführung gemeinschaftlicher betriebswirtschaftlicher Vorhaben

9.8.5.3. Durchführung gemeinschaftlicher technisch- wissenschaftlicher Vorhaben

9.8.5.4. gemeinsame Informationsdienste

9.8.5.5. gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit

9.8.5.6. gemeinsame Lobbyarbeit

9.9. Unternehmensverbindungen

9.9.1. Systematisierung von Unternehmenszusammenschlüssen

9.9.2. Systematisierung nach der Art der verbundenen Wirtschaftsstufe

9.9.3. Unternehmensverbindungen nach der rechtlichen Zulässigkeit

9.9.4. Interessengemeinschaften

9.9.4.1. Interessengemeinschaften im weiteren Sinne

9.9.4.1.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen zu einem gemeinsamen Ziel

9.9.4.2. Interessengemeinschaften im engeren Sinne

9.9.4.2.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen mit dem Ziel eine Gewinn- oder Verlustgemeinschaft zu bilden

9.9.5. Arbeitsgemeinschaften

9.9.5.1. Echte Arbeitsgemeinschaft

9.9.5.2. Unechte Arbeitsgemeinschaften

9.9.6. Konsortien

9.9.6.1. Rechtsform in der Regel eine GbR

9.9.6.2. Konsortien sind in der Regel Außengesellschaften

9.9.6.3. Konsortialführer vertritt das Konsortium nach außen, führt das Konsortialkonto

9.9.6.4. Inhalte der Verträge:

9.9.6.4.1. Bankenkonsortien, Emissionskonsortien

9.9.6.5. Ziel Risikoverteilung

9.9.7. Joint Ventures

9.9.7.1. Gemeinschaftsunternehmen

9.9.7.2. Eine Form wirtschaftlicher Zusammenarbeit zwischen zwei oder mehreren voneinander unabhängigen Unternehmen mit dem Ziel ein rechtlich selbstständiges Unternehmen zu gründen

9.9.7.3. Dabei steht das Gemeinschaftsunternehmen unter der gemeinsamen Leitung der Gesellschafterunternehmen, die im Regelfall prozentual gleichmäßig beteiligt sind.

9.9.8. Kartelle

9.9.8.1. Der wichtigste horizontale Zusammenschluss, bei dem in der Regel nur vertragliche Absprachen erfolgen

9.9.8.2. Hauptziele

9.9.8.2.1. Marktbeherrschung, Beschränkung des Wettbewerbs

9.9.8.3. Arten von Kartellen

9.9.8.3.1. Konditionenkartelle

9.9.8.3.2. Preiskartelle

9.9.8.3.3. Produktionskartelle

9.9.8.3.4. Spezialisierungskartelle

9.9.8.3.5. Absatzkartelle

9.9.8.3.6. Kontingentierungskartell

9.10. Konzentrationsformen

9.10.1. Nach § 15 AktG sind verbundene Unternehmen:

9.10.2. In Mehrheitsbesitz stehende mit Mehrheit beteiligte Unternehmen (§16 AktG)

9.10.3. Abhängige und herrschende Unternehmen (§ 17 AktG)

9.10.4. Konzernunternehmen (§ 18 AktG)

9.10.4.1. Konzerne sind Zusammenfassungen rechtlich selbstständiger Unternehmen unter einheitlicher Leitung

9.11. Konzernvermutungskette

9.11.1. Liegt eine Mehrheitsbeteiligung vor, so gilt die Konzernvermutungskette

9.11.1.1. 1. Mehrheitsbeteiligung lässt Abhängigkeitsverhältnis vermuten

9.11.1.2. 2. Abhängigkeitsverhältnis lässt Konzern vermuten

9.11.1.3. 3. Konzern liegt vor, wenn beide Vermutungen nicht widerlegt werden können.

9.12. Konzerne

9.12.1. Definition:

9.12.1.1. Tritt zu einem Abhängigkeitsverhältnis eine einheitliche Leitung des herrschenden Unternehmens hinzu, so liegt ein Konzern vor.

9.12.2. Als Zusammenfassung unter einheitlicher Leitung muss es bereits angesehen werden, wenn die Konzernleitung die Geschäftspolitik der Konzerngesellschaften und sonstige grundsätzliche Fragen ihrer Geschäftsführung aufeinander abstimmt.

9.12.3. Diese Abstimmung setzt kein Weisungsrecht voraus. Sie kann vielmehr auch in der lockeren Form gemeinsamer Beratungen vollzogen werden oder aus einer personellen Verflechtung der Verwaltung hervorgehen.

9.12.4. Konzernarten

9.12.4.1. Gleichordnungskonzerne

9.12.4.2. Unterordnungskonzerne

9.12.4.3. Faktischer Konzern

9.12.4.4. Vertragskonzern

9.12.5. Vertragsformen

9.12.5.1. Gewinngemeinschaft

9.12.5.1.1. Gewinngemeinschaft ist dann gegeben, wenn ein Unternehmen sich verpflichtet den Gewinn oder den Gewinn einzelner Betriebsteile ganz oder zum Teil mit dem Gewinn anderer Unternehmen zur Aufteilung eines gemeinschaftlichen Gewinnes zusammenzulegen

9.12.5.2. Gewinnabführungsvertrag

9.12.5.2.1. Gewinnabführungsvertrag liegt vor, wenn sich ein Unternehmen verpflichtet den gesamten (oder einen Teil (Teilgewinnabführungsvertrag) an ein anderes Unternehmen abzuführen

9.12.5.3. Beherrschungsvertrag

9.12.5.3.1. Beherrschungsvertrag liegt vor, wenn ein Unternehmen die Leitung ihrer Gesellschaft einem anderen Unternehmen unterstellt

9.12.5.4. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung

9.12.5.4.1. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung durch den ein Unternehmen den Betrieb ihres Unternehmens einem anderen Unternehmen verpachtet oder sonst überlässt

9.13. Fusion

9.13.1. Die Fusion ist die engste Form des Unternehmenszusammenschlusses,

9.13.2. Weil die sich zusammenschließenden Unternehmen neben der wirtschaftlichen auch die rechtliche Selbstständigkeit abgeben.

9.13.3. Nach der Fusion besteht eine rechtliche Einheit

9.13.4. Arten:

9.13.4.1. Verschmelzung durch Neubildung

9.13.4.2. Verschmelzung durch Aufnahme

9.14. Kooperationsstrategien als Element der wettbewerbsstrategischen Konzeption von Einzelhandelsunternehmen

9.15. Prozess der Kooperationsbildung

9.15.1. Fragestellungen der Kooperation

9.15.1.1. Welche Elemente soll das Kooperationspaket umfassen

9.15.1.2. Mit welcher Intensität wird bei den einzelnen Elementen gearbeitet

9.15.1.3. Welches sind kooperationsgeeignete Partner

9.15.1.4. Soll mit allen Partnern der gleiche Intensitätsgrad der kooperativen Zusammenarbeit angestrebt werden

9.15.1.5. Nach welchen Kriterien sind die Partner zu selektieren

9.15.1.6. Welche organisatorischen Voraussetzungen sind zu schaffen

9.15.2. Kooperationspaket

9.15.2.1. Warenpaket

9.15.2.2. Mindestanforderungen an den Warenbezug

9.15.2.3. Bindungsquote an den Hersteller

9.15.2.4. Auflagen zur Förderung der Marken

9.15.2.5. Mindestanforderungen an die Lagerhaltung

9.15.2.6. Mindestanforderungen an die Ersatzteilhaltung

9.15.2.7. Fixierung von Sonderaktionen

9.15.3. Dienstleistungspaket warenbezogen

9.15.3.1. Die Unterstützung von Werbemaßnahmen

9.15.3.1.1. Werbemittelangebot

9.15.3.1.2. Gemeinschaftswerbung

9.15.3.2. Die Unterstützung der Verkaufsförderung

9.15.3.2.1. Gestaltung von Ausstellungen

9.15.3.2.2. Bereitstellung von Mustern

9.15.3.2.3. Bereitstellung von Warenträgern

9.15.3.2.4. Bereitstellung von Vorführeinrichtungen

9.15.3.2.5. Bereitstellung von Verkaufspersonal

9.15.4. Dienstleistungspaket nicht warenbezogen

9.15.4.1. Erschließung neuer Marktsegmente

9.15.4.2. Partnerinformation

9.15.4.2.1. Marktentwicklung

9.15.4.2.2. Neuheiten und Trends

9.15.4.2.3. Neue Technologien

9.15.4.2.4. Preisinformationen

9.15.4.3. Partnerbetreuung

9.15.4.3.1. Partnerschulung

9.15.4.3.2. Partnermitwirkung

9.15.4.3.3. Kundenakquisition

9.15.5. Konditionenpaket

9.15.6. Festlegen der AGB‘s

9.15.7. Finanzierungspaket

9.15.8. Beteiligungspaket

10. Strategisches Marketing

10.1. Rahmenbedingungen aktueller Marktaktivitäten

10.2. Strategien

10.2.1. kundengruppengerichtet

10.2.2. konkurrenzgruppengrichtet

10.2.2.1. 5 forces - Porter

10.2.2.2. Marktstadium

10.2.2.3. Wettbewerbsgleichgewicht

10.2.2.3.1. Ähnlichkeit zwischen den Wettbewerbern

10.2.2.3.2. Zahl der kritischen Wettbewerbsfaktoren in einer Branche

10.2.2.3.3. Marktanteilsverhältnisse zwischen den Wettbewerbern

10.2.2.4. konkurrenzgerichtete Strategien

10.2.3. absatzmittlergerichtet

10.2.3.1. Strategische Problemfelder im Verhältnis Hersteller – Handel

10.2.3.1.1. Zunehmende Konzentration auf Handelsseite

10.2.3.1.2. Entwicklung eines eigenständigen Handelsmarketing

10.2.3.1.3. Ausdifferenzierung der Konsumgütermärkte

10.2.3.1.4. Hybrides Einkaufsverhalten der Konsumenten

10.2.3.1.5. Rechtliche Vorgaben

10.2.3.2. Marketing des Herstellers

10.2.4. anspruchsgruppengerichtet

10.2.5. Markteintrittstrategien

10.2.6. Marktaustrittsstrategien

10.2.7. Strategien auf jungen/gesättigten Märkten

10.2.8. Internationalsierungsstrategien

10.2.9. Abnehmergerichtete Wettbewerbsstrategien

10.2.9.1. Innovationsorientierung

10.2.9.1.1. Qualitätsmerkmal

10.2.9.1.2. Investition in die Entwicklung von Produkten

10.2.9.1.3. Wettbewerbsvorteil

10.2.9.1.4. Voraussetzung: viel Geld für Forschung & Entwicklung / Wissensmanagement

10.2.9.1.5. Umgang mit Fehlschlägen

10.2.9.2. Qualitätsorientierung

10.2.9.2.1. Qualitätsmerkmal

10.2.9.2.2. Design wird oft als Qualitätsmerkmal verbessert

10.2.9.2.3. finanzieller Rückhalt muss nicht so groß sein

10.2.9.2.4. Qualität kennzeichnet Produkte

10.2.9.3. Markierungsorientierung

10.2.9.3.1. Qualitätsmerkmal

10.2.9.3.2. Bildung von Herstellermarken

10.2.9.3.3. unterschiedliche Preisniveaus

10.2.9.3.4. Halten des Qualitätsstandards

10.2.9.4. Programmbreitenorientierung

10.2.9.4.1. Qualitätsmerkmal

10.2.9.4.2. USP

10.2.9.4.3. breite Produktaufstellung

10.2.9.5. Kostenorientierung

10.2.9.5.1. Kostenmerkmal

10.2.10. Unternehmensbezogene Determinanten

10.2.10.1. Ressourcen und Fähigkeiten

10.2.10.1.1. Wachstumsfähigkeiten

10.2.10.1.2. Reaktionsschnelligkeit (auf Veränderung des Marktes)

10.2.10.1.3. Anpassungsfähigkeit

10.2.10.1.4. Durchhaltevermögen

10.2.11. strategische Lücke

10.3. Grundlagen

10.3.1. Porter

10.3.2. Ansoff

10.3.3. Abgrenzung

10.3.4. Stuck in the middle

10.3.5. Outpacing

10.3.6. Becker

10.3.6.1. Marktfeldstrategien

10.3.6.1.1. Vier Felder nach Ansoff (Marktdurchdringung und –entwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation)

10.3.6.2. Marktstimulierungsstrategien

10.3.6.2.1. Präferenzstrategie (Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation) und Preismengenstrategie (preislastig, B.: Marktdurchdringung, nur kleine Veränderungen bei Produktentwicklung, Marktentwicklung mit Marktflutung)

10.3.6.2.2. Qualitätsführer und Marktführer B.: Pharmaindustrie

10.3.6.3. Marktparzellierungsstrategien

10.3.6.3.1. Massenmarktstrategie: total und partiell (B: Massenmarkt aber nur Süden aufgrund von geografischen Räumen)

10.3.6.3.2. Segmentierungsstrategie: total und partiell (Nischenstrategie)

10.3.6.4. Marktarealstrategien

10.3.6.4.1. Lokal

10.3.6.4.2. Regional

10.3.6.4.3. überregional

10.3.7. Kotler

10.3.8. Aufbau von Strategien

10.3.9. Backhaus(1992)

10.3.9.1. Frage nach dem Geschäftsverständnis

10.3.9.1.1. Leitbild festlegen, Geschäftsfeld ableiten

10.3.9.2. Marktstimulierung

10.3.9.2.1. Entscheidung im Porterschen Ansatzes

10.3.9.3. Strategien des Marktein- und austritts

10.3.9.3.1. Zeitpunkt optimal wählen, um anfallende Kosten zu reduzieren

10.3.9.3.2. Schwierigkeiten, weil Unwissenheit über Stand der Marktteilnehmer

10.3.9.4. Bestimmung des Marktareals

10.3.9.4.1. Geografischer Ort

10.3.10. Anforderungen an eine Strategiesystematik

10.3.10.1. Die Strategiedimensionen sollten vollständig aus den Aufgaben der strategischen Marketingplanung ableitbar sein. Damit ergibt sich zwangsläufig ein Bezug zur Geschäftsfeldebene.

10.3.10.2. Die Strategiedimensionen müssen für unterschiedliche Unternehmenssituationen grundsätzliche Gültigkeit besitzen.

10.3.10.3. Dem Selbstverständnis des Marketing entsprechend muss der Konsument im Mittelpunkt der Strategie stehen.

10.3.10.4. Die Komplexität der Strategiedimensionen sollte möglichst gering gehalten werden. Dies erfordert eine Ableitung auf ähnliche oder gleiche Verhaltensdimensionen.

10.4. Wettbewerbsmatrizen

11. Produktpolitik

11.1. Produktlebenszyklus

11.1.1. Phasen

11.1.2. Bedeutung

11.2. Produktstrategien

11.3. Produktinnovation

11.3.1. Produktdifferenzierung

11.3.2. Produktdiversifikation

11.4. Produktinnovationsprozess

11.5. Ziele und Aufgaben der Produktpolitik

11.5.1. Marketing als Austausch

11.5.2. Begriff

11.5.3. Marketingziele

11.5.4. Ziele der Produktpolitik

11.5.5. Leistung

11.5.6. Produktpolitik

11.5.6.1. Produkt

11.5.7. Zielgruppen Motive

11.5.7.1. Produkt Paradoxon

11.5.7.2. Kaufentscheidungen

11.5.8. Besonderheiten

11.6. Produktmanagement

11.6.1. Phasen des Produktmanagements

11.6.2. produktpolitische Ziele

11.6.3. produktpolitische Strategien

11.6.4. Budgetierung

11.7. Instrumente der Produktpolitik

11.7.1. Produktlebenszyklus

11.7.2. Marktsegmentierung

11.7.2.1. Marktsegmentierung B2C

11.7.2.2. Sinus Milieus

11.7.3. Sortimentsveränderung

11.7.4. Produktvariation

11.7.5. Produktinnovation

11.7.6. Produktdiversifikation

11.7.7. Produktdifferenzierung

11.7.8. Produkteliminierung

11.7.9. Produktpositionierung

11.8. Planung neuer Produkte

11.8.1. Ideenquellen

11.9. Diffusion von Produkten

11.9.1. Adoption und Diffusion

11.9.2. Diffusion

11.9.2.1. Determinanten

11.9.2.2. Hypothesen

11.9.3. Adoption

11.10. Markenpolitik

11.10.1. Marke

11.10.1.1. Wertbildung

11.10.1.1.1. zukünfit erwarteter Gewinn - Cash Flow

11.10.1.1.2. Gewinn

11.10.1.1.3. Preispremium

11.10.1.1.4. Markenstärke

11.10.2. Funktion einer Marke

11.10.3. Markenartikel und -strategien

11.10.4. Einordnung

11.10.5. Markenidentität

11.10.6. Luxusmarken

11.10.7. Markenschema

11.10.8. Markenstrategien

11.10.9. Markenarchitektur

11.10.10. Erscheinungsformen

11.10.11. Markenimage

11.10.11.1. Chancen und Risiken

12. Online-Marketing

12.1. Grundlagen

12.1.1. Technikaspekte

12.1.2. Medienaspekte

12.1.3. Kommunikationsaspekte

12.1.4. Wettbewerbsaspekte

12.2. aktuelle Trends und Marktentwicklungen im Online-Handel

12.3. Produktpolitik

12.3.1. Produkteignung

12.3.2. Nachfrageranalyse im elektronischen Absatz

12.4. Kommunikationspolitik (im elektronischen Absatz)

12.4.1. Kundenakquise

12.4.2. Kundenbindung

12.4.3. Keyword-Advertsing

12.5. Preispolitik

12.5.1. Preissetzung

12.5.2. Preisfindung

12.5.3. Preisvergleich

12.6. User Experience

12.7. Onlinemarketing

12.7.1. Long-Tail Prinzip

12.7.2. Veränderungen

12.7.3. Erwartungen von Online-Nutzern

12.7.4. Definition & Merkmale Online-Marketing

12.7.4.1. Pull- statt Push-Kommunikation

12.7.4.2. Stärkere Fokussierbarkeit auf Zielpersonen

12.7.4.3. Einsetzbarkeit bei kleinen Marketing-Budgets

12.7.4.4. Individualisierung

12.7.4.5. Interaktivität

12.7.4.6. Kurze Reponsezeiten

12.7.4.7. Multimedialität

12.7.4.8. Performanceorientierung

12.7.5. Instrumente

12.7.5.1. Social Media Marketing

12.7.5.1.1. Merkmale

12.7.5.1.2. Erscheinungsformen

12.7.5.1.3. Ziele

12.7.5.2. Affiliate-Marketing

12.7.5.3. Suchmaschinenmarketing

12.7.5.3.1. Search Engine Optimization - SEO

12.7.5.3.2. Search Engine Advertisement - SEA

12.7.5.4. Online Werbung

12.7.5.5. E-Mail Marketing

12.7.5.5.1. Single-Opt-In

12.7.5.5.2. Confirmed-Opt-In

12.7.5.5.3. Double-Opt-In

12.7.5.6. Online-PR

12.7.6. Controlling

12.7.6.1. Erfolgskennzahlen

12.7.6.2. Kostenkennzahlen

13. Kontrahierungspolitik

13.1. rechtliche Restriktionen der Kontrahierungspolitik

13.1.1. relevante Rechtsnormen im Zusammenhang mit der Preis-/Konditionspolitik

13.1.1.1. GWB

13.1.1.2. AEUV

13.1.2. relevante Rechtsnormen im Bereich der Zahlungskonditionen und Absatzfinanzierung

13.2. Konditionspolitik

13.2.1. Rabattpolitik

13.2.1.1. Ziel

13.2.1.2. Rabattarten

13.2.1.2.1. Funktionsrabatt

13.2.1.2.2. Barzahlungsrabatt/Skonto

13.2.1.2.3. Mengenrabatt

13.2.1.2.4. Rabatt für den Handel

13.2.1.2.5. Zeitrabatt

13.2.2. Lieferbedingungen und Absatzfinanzierung

13.2.2.1. Absatzfinanzierungsformen

13.2.2.2. Absatzfinanzierungsfunktionen

13.2.2.2.1. Hersteller/Händler Sicht

13.2.2.2.2. Kundensicht

13.2.2.3. Absatzfinanzierungsinstrumente

13.2.2.3.1. Verkaufsfinanzierungsinstrumente

13.2.2.3.2. Hersteller- und Händlerfinanzierungsinstrumente

13.2.2.4. Lieferbedingungen

13.3. Grundlagen

13.3.1. Gegenstand und Ziele der Preispolitik

13.3.2. Marktformen

13.3.2.1. Einteilung der Marktformen

13.3.2.2. Marktbegriff

13.3.2.3. Marktform

13.3.2.4. Marktstrategien

13.3.2.4.1. Marktstrategie der Mengenanpassung

13.3.2.4.2. Strategie der Preis- oder Mengenfixierung

13.3.2.4.3. Marktstrategie der Optionsfixierung

13.3.3. Klassische Preistheorie

13.3.3.1. Funktionen des Preises

13.3.3.1.1. Signalfunktion

13.3.3.1.2. Planabstimmungsfunktion

13.3.3.1.3. Allokationsfunktion

13.3.3.1.4. Zeitüberbrückungsfunktion

13.3.3.1.5. Verteilungsfunktion

13.3.3.2. Preisbildung

13.3.3.2.1. Funktionen

13.3.3.2.2. Preisbildungstendenzen im Oligopol

13.3.3.2.3. Preisbildung im Oligopol

13.3.3.2.4. Preisbildung im Monopol

13.3.3.2.5. Preisbildung im Polypol

13.3.3.3. Vollkommener Markt

13.3.3.3.1. Bedingungen

13.3.3.3.2. Prämissen

13.3.3.4. Begriffe

13.3.3.4.1. Angebotsdruck

13.3.3.4.2. Nachfragedruck

13.3.3.4.3. Grenzanbieter

13.3.3.4.4. Grenznachfrager

13.3.3.5. Preisveränderungen

13.3.3.5.1. Zunahme der Nachfrage

13.3.3.5.2. Rückgang der Nachfrage

13.3.3.5.3. Zunahme des Angebots

13.3.3.5.4. Rückgang des Angebots

13.3.4. Preiselastizitäten

13.3.4.1. Formel

13.3.4.2. Vollkommen elastische Nachfrage

13.3.4.3. Vollkommen starre Nachfrage

13.3.5. Determinanten der Preispolitik

13.3.5.1. Kosten

13.3.5.2. Zielsetzungen

13.3.5.3. Nachfrage

13.3.5.3.1. Preisvorstellungen

13.3.5.3.2. Preisbereitschaft

13.3.5.3.3. Preisklassen

13.3.5.3.4. Preisimage

13.3.5.3.5. Selbstimage

13.3.5.4. Konkurrenz

13.4. Betriebliche Preisbildung

13.4.1. Kostenorientierte Preisbildung

13.4.1.1. Vollkostenkalkulation

13.4.1.1.1. Divisionalkalkulation

13.4.1.1.2. Summarische Zuschlagskalkulation

13.4.1.1.3. Äquivalenzziffernkalkulation

13.4.1.2. Teilkostenkalkulation

13.4.1.3. Prozesskostenrechnung

13.4.1.3.1. Ziel

13.4.1.3.2. Vorgehensweise

13.4.1.4. Zielkostenrechnung

13.4.1.5. Mischkalkulation

13.4.1.5.1. Simultanausgleich

13.4.1.5.2. Sukzessivausgleich

13.4.2. Nachfragerorientierte Preisbildung

13.4.2.1. Bestimmung der Preisgrenzen

13.4.2.2. Determinanten

13.4.2.2.1. Struktur der Nachfragerseite

13.4.2.2.2. Preisvorstellungen der Nachfrager

13.4.2.2.3. Preisbereitschaft der Nachfrager

13.4.2.2.4. Preisklassen der Nachfrager

13.4.2.2.5. Einfluss von Qualität und Image

13.4.3. Konkurrenzorientierte Preisbildung

13.4.3.1. Entscheidungsbaumanalyse

13.4.3.2. Ablaufdiagramm

13.5. Preisstrategien

13.5.1. Preisunifizierung

13.5.2. Ganze und gebrochene Preise

13.5.3. Preisgegenüberstellungen

13.5.4. Preislagenpolitik

13.5.5. Preissegmentierung

13.5.6. Preisbündelung

13.5.7. Skimming Strategie

13.5.8. Price-Lining

13.5.9. Penetration Strategie

13.5.10. Preisbildung im Produktmix

13.5.11. Preisanpassungsstrategien

13.6. Preisdifferenzierung

13.6.1. Voraussetzungen

13.6.1.1. Der Gesamtmarkt muss sich in Teilmärkte mit unterschiedlichem Nachfrageverhalten aufteilen lassen

13.6.1.2. Die Teilmärkte müssen so strukturiert sein, dass ein Wechseln der Käufer nur schlecht möglich ist

13.6.1.3. Der Markt muss unvollkommen sein

13.6.1.4. Die Preiselastizität für die verschiedenen Nachfragergruppen muss unterschiedlich sein

13.6.1.5. Die Nachfrager müssen sich in klar abgrenzbare Gruppen einteilen lassen

13.6.2. Vertikale Preisdifferenzierung

13.6.3. Horizontale Preisdifferenzierung

14. Qualitätsmanagement

14.1. Qualität

14.1.1. Begriffserklärungen

14.1.1.1. Qualität

14.1.1.1.1. Meeting customers’ expectations (internal and external) 100 percent of the time through the delivery of defect-free products or services

14.1.1.1.2. Quality is determined by three factors: customer expectation, product specification, and product performance in the field. The terms grade, quality of design, and quality of conformance are applied to these three factors, respectively.

14.1.1.1.3. Qualität ist die Erfüllung von Kundenerwartung, Kundenbindung ist das Ergebnis

14.1.1.1.4. Qualität wird gemessen als Bündel von Zielkunden-subjektiv wichtigen Eigenschaften, nämlich als Soll-Ist-Abweichugen auf entsprechenden Dimensionen

14.1.1.2. Technische Qualität

14.1.1.2.1. Erfüllung von Forderungen und Erwartungen auf der konkreten Ebene: Zeit, Fehlerquote, Haltbarkeit, Sicherheit, Garantie usw. Menschliche Qualität: Erfüllung von Erwartungen auf der gefühlsmäßigen Ebene: Einstellung, Engagement, Verhalten, Aufmerksamkeit usw.

14.1.1.2.2. EN ISO 9000

14.1.2. Nice to Know

14.1.2.1. 600% teurer ist es, neue Kunden zu gewinnen, als vorhandene zu halten

14.1.2.2. 300% größer ist bei sehr zufriedenen Kunden die Wahrscheinlichkeit, dass sie nachbestellen

14.1.2.3. fast 100% ist die Wahrscheinlichkeit, dass sehr zufriedene Kunden zu aktiven Werbeträgern werden

14.1.2.4. 95% der verärgerten Kunden bleiben treu, wenn das Problem innerhalb von 5 Tagen gelöst wird

14.1.2.5. 75% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Servicequalität

14.1.2.6. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Produktqualität

14.1.2.7. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an zu hohem Preis

14.1.2.8. über 30% der Gesamtkosten bei Dienstleistern werden durch Nachbesserungsaufwand verursacht

14.1.2.9. über 30% des Jahresumsatzes geben Industrieunternehmen für die Fehlerbehebung aus

14.2. Elemente von Qualität

14.2.1. Einflüsse auf die Qualitätswahrnehmung/Kundenzufriedenheit

14.2.1.1. Wahrnehmung des Produktes

14.2.1.1.1. Preis

14.2.1.1.2. Funktionen

14.2.1.1.3. Umweltorientierung

14.2.1.1.4. Nutzen

14.2.1.1.5. Funktionen

14.2.1.1.6. Folgekosten

14.2.1.1.7. Design

14.2.1.1.8. Garantie

14.2.1.1.9. Zuverlässigkeit

14.2.1.1.10. Sicherheit

14.2.1.1.11. Verständlichkeit

14.2.1.2. Wahrnehmung des aktuellen Umfeldes

14.2.1.2.1. Konkurrenzprodukte

14.2.1.2.2. Image des Produktes

14.2.1.2.3. Neuartige Produkte

14.2.1.2.4. Meinungen anderer

14.2.1.2.5. Image des Herstellers

14.2.1.3. Wahrnehmung des Verhaltens von Verkaufs- und Wartungspersonal

14.2.1.3.1. Höflichkeit

14.2.1.3.2. Kompetenz

14.2.1.3.3. Glaubwürdigkeit

14.2.1.3.4. Verlässlichkeit

14.2.1.3.5. Verhalten bei Beschwerden

14.2.1.3.6. Flexibilität

14.2.1.3.7. Erreichbarkeit

14.2.1.3.8. Kulanz

14.2.2. Ebenen der Qualitätsbetrachtung

14.2.2.1. Qualität eines Systems

14.2.2.1.1. System: Gesamtmenge der Prozesse und Ressourcen in der Organisation

14.2.2.2. Qualität eines Prozesses

14.2.2.2.1. Prozess der Produktrealisierung

14.2.2.3. Qualität eines Produkts

14.2.2.3.1. Produkt

14.2.3. Dienstleistungen

14.2.3.1. Potentialqualität

14.2.3.1.1. Zur Produkterstellung notwendigen Fähigkeiten der Organisation (Ressourcen) und deren Mitarbeiter, die technische Ausstattung, die physischen und organisatorischen Arbeitsbedingungen sowie die Zugangs- und Nutzungsmöglichkeit des Produkts durch den nachfragenden Mitarbeiter (oftmals auch Kunden).

14.2.3.2. Prozessqualität

14.2.3.2.1. Gesamtheit aller qualitätsbezogenen Aktivitäten, die im Verlauf der tatsächlichen Erstellung des Produkts vollzogen werden

14.2.3.3. Ergebnisqualität

14.2.3.3.1. Differenz zwischen dem Eingangszustand und dem Ausgangszustand

14.2.4. KANO-Modell

14.2.4.1. Satisfiers

14.2.4.1.1. Begeisterungsanforderungen

14.2.4.1.2. Bei Erfüllung hohe Zufriedenheit

14.2.4.1.3. Werden vom Kunden nicht geäußert und nicht erwartet

14.2.4.1.4. Keine Unzufriedenheit bei Nichterfüllung

14.2.4.2. Equals

14.2.4.2.1. Indifferenzanforderungen

14.2.4.2.2. Kunde steht Ihnen gleichgültig gegenüber

14.2.4.2.3. Fehlinvestition des Anbieters

14.2.4.3. Essentials

14.2.4.3.1. Basisanforderungen/Muss-Kriterien

14.2.4.3.2. Starke Unzufriedenheit bei Nichterfüllung

14.2.4.3.3. Werden vom Kunden nicht geäußert

14.2.4.3.4. Hohe Bedeutung im Wettbewerb

14.2.4.4. Variancers

14.2.4.4.1. Sollkriterien

14.2.4.4.2. Zufriedenheit variiert proportional zum Erfüllungsgrad

14.2.4.4.3. Werden vom Kunden geäußert

14.2.5. Leistungskomponenten

14.2.5.1. Kann-Leistug

14.2.5.2. Soll-Leistung

14.2.5.3. Muss-Leistung

14.2.6. Qualitätswahrnehmungen im Zeitablauf

14.2.7. Kundenlebenszyklus

14.2.7.1. Beispiel Nivea

14.2.7.2. Beispiel Babynahrung

14.2.7.3. Beispiel Markenwechsel

14.2.7.4. Exemplarischer Kundenlebenszyklus

14.3. Ziele von Qualität

14.3.1. Kundenzufriedenheit

14.3.1.1. C/D-Paradigma

14.3.1.1.1. Wirkungsweise

14.3.1.2. Varianten multiattributiver Messansätze der Kundenzufriedenheit

14.3.1.2.1. direkt, Einkomponentenansatz

14.3.1.2.2. direkt, Zweikomponentenansatz

14.3.1.2.3. indirekt, Einkomponentenansatz

14.3.1.2.4. indirekt, Zweikomponentenansatz

14.3.1.3. Erfassung der Kundenzufriedenheit

14.3.2. Kundenbindung

14.3.2.1. Zusammenhänge

14.3.2.1.1. Wahrnehmung und Kaufwahrscheinlichkeit

14.3.2.1.2. Qualität - Zufriedenheit - Bindung

14.4. Methoden des Qualitätsmanagement

14.4.1. Prozessmangement

14.4.1.1. Phasen des Prozessmanagements

14.4.1.1.1. Prozessarbeit vorbereiten

14.4.1.1.2. Prozesse beschreiben

14.4.1.1.3. Prozesse optimieren

14.4.1.1.4. Prozesse lenken und kontinuierlich verbessern

14.4.1.2. Dekomposition in Haupt- und Teilprozesse

14.4.2. Prozess des Qualitätsmanagement

14.4.2.1. Informationsbedarf

14.4.2.1.1. Zielgruppe

14.4.2.1.2. Inhalte

14.4.2.1.3. Ziele

14.4.2.2. Net Promoter Score

14.4.2.2.1. Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Unternehmen einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?

14.4.2.2.2. Berechnung

14.4.2.2.3. Charistika der Kundengruppen

14.4.2.2.4. Vorteile

14.4.2.2.5. Nachteile

14.4.3. Entwicklung von Qualitätskennzahlen

14.4.3.1. Bestimmen der kritischen Prozessmerkmale aus Sicht des Kunden

14.4.3.2. Ableiten von Prozesskennzahlen

14.4.3.3. Festlegen des Messverfahrens

14.4.3.4. Definition der Ziele

14.4.4. Methoden zur Erhebung der Kundenzufriedenheit

14.4.4.1. Primärdatenerhebung

14.4.4.1.1. Beobachtung

14.4.4.1.2. Befragung

14.4.4.2. Sekundärdatenerhebung

14.4.4.2.1. interne Quellen

14.4.4.2.2. externe Quellen

14.4.5. Methoden zur Bewertung der Dienstleistungsqualität

14.4.5.1. objektive Bewertungsverfahren

14.4.5.1.1. Kundengerichtet

14.4.5.1.2. Unternehmensgerichtet

14.4.5.2. subjektive Bewertungsverfahren

14.4.5.2.1. Kundengerichtet

14.4.5.2.2. Unternehmensgerichtet

14.4.5.3. GAP-Modell

14.4.5.3.1. Einflussfaktoren

14.4.5.4. Phasen

14.4.5.4.1. Qualitätsplanung

14.4.5.4.2. Qualitätslenkung

14.4.5.4.3. Qualitätsprüfung

14.4.5.4.4. Qualitätsmanagementdarlegung

14.4.6. TQM

14.4.6.1. Definition

14.4.6.1.1. TQM ist eine auf der Mitwirkung aller Mitarbeiter basierende Managementmethode einer Organisation, die Qualität in den Mittelpunkt stellt und durch Zufriedenstellung der Kunden auf langfristigen Geschäftserfolg sowie auf Nutzen für die Mitglieder der Organisation und der Gesellschaft zielt.

14.4.6.2. Phasenkonzept

14.4.6.2.1. Qualitätsplanung

14.4.6.2.2. Qualitätsregelung

14.4.6.2.3. Qualitätsverbesserung

14.4.6.3. Qualitätskreis nach Deming

14.4.6.4. DMAIC-Modell

14.4.6.4.1. Define

14.4.6.4.2. Mesaure

14.4.6.4.3. Analyze

14.4.6.4.4. Improve

14.4.6.4.5. Control

14.4.6.5. Model of the Union of Japanese Scientists and Engineers

14.4.6.5.1. Problem auswählen

14.4.6.5.2. Problem und das Umfeld verstehen und Ziele setzen

14.4.6.5.3. Tätigkeiten planen

14.4.6.5.4. Ursachen ermitteln

14.4.6.5.5. Abstellmaßnahmen ermitteln und durchführen

14.4.6.5.6. Ergebnisse prüfen

14.4.6.5.7. Standardisieren und Überwachen

14.4.6.6. Qualitätshandbücher

14.4.6.7. Rahmenkonzept

14.4.6.8. Qualitätskosten

14.4.6.8.1. Fehlerverhütungskosten

14.4.6.8.2. Prüfkosten

14.4.6.8.3. Fehlerkosten

14.4.6.8.4. Externe QM-Darlegungskosten

14.4.6.9. EFQM

14.4.6.9.1. EFQM Modell

14.4.6.9.2. gewichtetes EFQM

15. Internationalisierung des Handels

15.1. Reasons for Internationalization

15.2. Markets

15.2.1. Regulation

15.2.2. Economics

15.2.3. Society

15.2.4. Culture

15.3. Retail Business Models

15.4. Internationalisierung des Handels

15.4.1. Modell der Unternehmensumwelt

15.4.1.1. Makroumwelt – Ökonomische Umwelt

15.4.1.2. Makroumwelt – Sozio-kulturelle Umwelt

15.4.1.2.1. Privater Verbrauch

15.4.1.2.2. Bevölkerung nach Altersgruppen

15.4.2. Herausforderungen für den Handel

15.4.3. Zusammenfassende Betrachtung

15.4.4. Begriff der Internationalisierung

15.4.4.1. Internationalisierung stellt die länderübergreifende Ausdehnung des unternehmerischen Aktionsfeldes dar, das die Fälle A,B und C einschließt.

15.4.4.2. Unter Internationalisierung im Handel wird der grenzüberschreitende Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Endkunden verstanden.

15.4.4.3. „Als Direktinvestition bezeichnet man im Allgemeinen grenzüberschreitende Investitionen, die darauf abzielen, einen dauerhaften Einfluss auf eine Unternehmung in einem anderen Land zu erzielen.“

15.4.5. Internationalisierungsmotive

15.4.6. Internationalisierung als Weiterentwicklung

15.4.7. Basisoptionen des Internationalen Marketing

15.4.8. Branchen-Globalisierungsniveau- Matrix

15.4.9. Phasen der Internationalisierung im Vergleich zur Industrie

15.4.10. Besonderheiten der Internationalisierung im Handel

15.5. Internationalisierungstheorien

15.5.1. Klassifikation von Theorien der Internationalen Direktinvestition

15.5.2. Eklektisches Paradigma von Dunning (OLI-Paradigma)

15.5.3. SIRE-Modell

15.5.4. Uppsala-Schule - Internationalisierungsmuster

15.6. Internationalisierungsprozess

15.6.1. Internationalisierungsprozess

15.6.1.1. Wettbewerbsvorteil als Ausgangspunkt

15.6.1.2. Internationale strategische Grundorientierungen

15.6.1.3. Zielmarktselektion

15.6.1.4. Ausgestaltung des Marketing-Mix

15.6.1.4.1. Besonderheiten des Marketing-Mix im Rahmen der Internationalisierung

15.6.1.4.2. Markteintritt (I) – Betätigungsformen - Überblick

15.6.1.5. Marktaustritt

16. Sortimentspolitik

16.1. Grundlagen

16.1.1. Begriffe

16.1.1.1. Sortiment

16.1.1.2. Sortimentspolitik

16.1.1.3. Sortimentsbreite

16.1.1.4. Sortimentstiefe

16.1.1.5. Sortimentshöhe

16.1.2. Struktur

16.1.2.1. Gesamtwirtschaftliches Sortiment

16.1.2.2. Branchensortiment

16.1.2.3. Warenbereich

16.1.2.4. Warengruppen

16.1.2.5. Sorten

16.1.2.6. Artikel

16.1.3. Systematisierung

16.1.3.1. Material

16.1.3.1.1. Hinkunftsbezogen

16.1.3.1.2. Herkunftsbezogen

16.1.3.2. Nutzungsdauer

16.1.3.2.1. Verbrauchsgüter

16.1.3.2.2. Gebrauchsgüter

16.1.3.3. körperliche Anwesenheit

16.1.3.3.1. Lagersortiment

16.1.3.3.2. Präsenzsortiment

16.1.3.3.3. Bestellsortiment

16.1.3.4. Einkaufsrhythmus der Unternehmen

16.1.3.4.1. Tagessortimente

16.1.3.4.2. Wochensortimente

16.1.3.4.3. Saisonsortimente

16.1.3.5. Stand der Planerfüllung

16.1.3.5.1. Geplantes Sortiment

16.1.3.5.2. Realisiertes Sortiment

16.1.3.6. Stellung im Sortimentszyklus

16.1.3.6.1. Testsortiment

16.1.3.6.2. Trendsortiment

16.1.3.6.3. Durchschnittssortiment

16.1.3.6.4. Nachverwertungssortiment

16.1.3.6.5. Auslaufsortiment

16.1.3.7. Sortimentsstruktur

16.1.3.7.1. Kernsortiment

16.1.3.7.2. Zusatzsortiment

16.1.3.7.3. Randsortiment

16.1.3.8. Einkaufsgewohnheiten der Käufer

16.1.3.8.1. Convenience Goods

16.1.3.8.2. Shopping Goods

16.1.3.8.3. Specialty Goods

16.1.3.8.4. Rote Güte

16.1.3.8.5. Organe Güter

16.1.3.8.6. Gelbe Güter

16.1.3.9. Marketingträger

16.1.3.9.1. Handelsmarken

16.1.3.9.2. Herstellermarken

16.1.3.9.3. Weiße Produkte

16.1.3.10. Marketingintensität

16.1.3.10.1. Innovation

16.1.3.10.2. Expansionsprodukte

16.1.3.10.3. Statisches Sortiment

16.1.3.11. Betriebswirtschaftlich orientierte Ansätze

16.1.3.11.1. Artikel mit Frequenzfunktion hoher Lagerumschlag

16.1.3.11.2. Artikel mit Ertragsfunktion hoher Deckungsbeitrag

16.1.3.11.3. Artikel mit Ergänzungsfunktion Zusatz, Randsortimente

16.2. Sortimentsstrategien

16.2.1. Portfolio-Methode

16.2.1.1. Grundlagen

16.2.1.1.1. PIMS-Konzept

16.2.1.1.2. Erfahrungskurvenkonzept

16.2.1.1.3. Lebenszykluskonzept

16.2.1.2. Vorteile

16.2.1.2.1. Die Rastertechnik der Portfolio-Analyse zwingt zu einer gedanklichen Strukturierung komplexer Situationen

16.2.1.2.2. Strategische Positionen können eine Auslösefunktion für weitere Analysen beinhalten

16.2.1.2.3. Sie ermöglicht eine zentrale Integration externer und interner Sichtweisen

16.2.1.2.4. Stellen ein Instrument zur Visualisierung strategischer Positionen dar und liefern Handelsanweisungen

16.2.1.3. Anwendungen

16.2.1.3.1. Grundstruktur Portfolio

16.2.1.3.2. Deckungsbeitrag-Lagerumschlag Portfolio

16.2.1.3.3. Image-Ertragskraft Portfolio

16.2.1.3.4. Lebenszyklus-Wettbewerbs Portfolios

16.2.2. Grundsätzliche Alternativen der Entwicklung der Sortimentsstrategien

16.2.2.1. Konstanz

16.2.2.1.1. Keine Veränderung des Sortiments

16.2.2.1.2. Kunden ein möglichst verlässliches Sortiment zu bieten

16.2.2.2. Sortimentskontraktion

16.2.2.2.1. Wird versucht das Ausgangssortiment nicht zu verändern

16.2.2.2.2. Durch Elimination von Produkten wird der Umfang des Sortiments verkleinert

16.2.2.3. Sortimentsexpansion

16.2.2.3.1. Sortimentsdifferenzierung

16.2.2.3.2. Sortimentsdiversifikation

16.2.2.4. Sortimentsvariation

16.2.2.4.1. Geht es um den Austausch von den Produkten

16.2.2.4.2. Umfang der Produktpalette bleibt gleich

16.2.2.4.3. Umfang des Sortiments bleibt gleich

16.2.2.5. Sortimentsinnovation

16.2.2.5.1. Erneuerung des Sortimentes

16.2.2.5.2. Meist in Form der Sortimentsvariation oder Sortimentsexpansion

16.2.2.5.3. Umfang des Sortimentes kann steigen

16.3. Sortimentsanalyse

16.3.1. Kennzahlen

16.3.1.1. Umsatzanalyse

16.3.1.2. Handelsspannenkontrolle

16.3.1.3. Umsatzstrukturanalyse

16.3.1.4. Deckungsbeitragsanalyse

16.4. Space-Management

16.4.1. Ziele

16.4.1.1. Auswahl und Präsentation eines geeigneten Sortiments

16.4.1.2. Berücksichtigung von Kundennachfrage und Kundenerwartung

16.4.1.3. Return-on-Investment, Umsatz- und Ertragsziele

16.4.1.4. Optimierung der Bestandsmengen

16.4.1.5. Reduzierung der Handhabungskosten

16.4.2. Vorgehen

16.4.2.1. Regal-Planung

16.4.2.1.1. Aufbau eines Regalgerüsts aus Bauteilen

16.4.2.1.2. Auswahl von Artikeln aus einem Produkt-Datenbestand

16.4.2.1.3. Positionieren und Anordnen von Artikeln auf Warenträgern im Regal: einzelne Artikel oder Gruppen von Artikeln, manuelle oder regelbasierte Artikelauswahl, automatische oder manuelle Komposition der Artikel auf einem Ziel-Warenträger

16.4.2.1.4. Eigenschaften des Warenträgers definieren Positionsfolgen, Ausrichtungen und Ankerpunkte

16.4.2.1.5. Anpassen und Verändern von Produktzusammenstellung

16.4.2.2. Regal-Überarbeitung

16.4.2.2.1. Änderungen an Sortiment und Listung, Einführung neuer Artikel, Auslaufen älterer Artikel

16.4.2.2.2. saisonale Änderungen und andere Anpassungen an das Konsumentenverhalten und Kundenerwartungen

16.4.2.2.3. Preisanpassungen und Anpassungen an Umsatz- und Ertragserwartungen

16.4.2.2.4. Vergrößerung und Verkleinerung des verfügbaren Regalraums

16.4.2.3. Regal-Analyse und Optimierung

16.4.2.3.1. unter Berücksichtigung von Preisen und Konditionen

16.4.2.3.2. unter Einbeziehung von Abverkauf, Umsatz und Ertrag zurückliegender Perioden und zukünftiger Erwartungen

16.4.2.3.3. unter Beachtung von Regalzonen

16.4.2.3.4. unter Vergleich von Ist- und Soll-Zustand

16.5. Servicepolitik im Handel

16.5.1. Betriebsformen

16.5.1.1. Fachgeschäft

16.5.1.1.1. Serviceorientierung

16.5.1.1.2. Preisorientierung

16.5.1.1.3. Fläche

16.5.1.2. Fachmarkt

16.5.1.2.1. Serviceorientierung

16.5.1.2.2. Preisorientierung

16.5.1.2.3. Fläche

16.5.1.3. Discounter

16.5.1.3.1. Serviceorientierung

16.5.1.3.2. Preisorientierung

16.5.1.3.3. Fläche

16.5.1.4. Supermarkt

16.5.1.4.1. Serviceorientierung

16.5.1.4.2. Preisorientierung

16.5.1.4.3. Fläche

16.5.1.5. Warenhaus

16.5.1.5.1. Serviceorientierung

16.5.1.5.2. Preisorientierung

16.5.1.5.3. Fläche

16.5.2. Trading-up

16.5.3. Trading-down

16.6. Sortimentsziele

16.6.1. Hauptziele des Sortiments

16.6.1.1. Sicherung des Umsatzes und Ertrages

16.6.1.2. Abwehr und Verdrängung des Wettbewerbers

16.6.1.3. Profilierung des Unternehmens

16.6.2. Allgemeine Sortimentsziele

16.6.2.1. Wiedererkennungswert

16.6.2.2. Individuellen Stil pflegen

16.6.2.3. Preislagenstufen

16.6.3. Spezifische Sortimentsziele

16.6.3.1. Bedarfsorientierung

16.6.3.1.1. Bedarfsselektion (Welche Produkte zu welchem Preis)

16.6.3.1.2. Bedarfssteigerung (große Packungen zu kleinen Preisen)

16.6.3.1.3. Bedarfsweckung (Weckung des Bedarfes durch Platzierungen, Stimulation am POS)

16.6.3.2. Bedarfsselektion

16.6.3.3. Bedarfssteigerung

16.6.3.4. Bedarfsweckung

16.6.4. Beschäftigungsorientierung

16.6.4.1. Ausgleich von Beschäftigungsschwankungen im Zeitablauf

16.6.4.2. Habituelle Bindung der Konsumenten an die Einkaufsstätte

16.6.4.3. Erhöhung der Impluskaufrate

16.6.4.4. Profilierung des Handelsorientierung

16.6.5. Beschaffungsmarkt bezogene Ziele

16.6.5.1. Minimierung der Beschaffungskosten

16.6.5.2. Möglichst optimale Erfüllung aller absatzseitiger Anforderungen

16.6.5.3. Innovative und kreative Sortimente

16.6.5.4. Vereinfachung und Beschleunigung des Beschaffung

16.6.5.5. Sicherung des Qualitätsniveaus sowie die Beschaffungsqualitäten

16.6.6. Finanzwirtschaftliche Ziele

16.6.6.1. Senkung/ Minimierung des Kapitalbedarfes

16.6.6.2. Erhöhung der Umschlagsgeschwindigkeit

16.6.6.3. Erreichen von Mindestspannen und Deckungsbeiträgen

16.6.6.4. Liquiditätsbezogene Ziele

16.6.6.4.1. statische Liquidität

16.6.6.4.2. dynamische Liquidität

16.6.7. außerökonomische Ziele

16.6.7.1. Persönliche Ziele

16.6.7.2. Soziale Interessen

16.6.7.3. Traditionsverpflichtungen

16.6.7.4. Form der Selbstdarstellung

16.6.8. Waren

16.6.8.1. Auch vom Wettbewerber angeboten

16.6.8.2. Bei Herstellermarkenangebot des gl. Produktes

16.6.8.3. Wettbewerb der Industrie auf den Verkaufsflächen des Handels = 1. Ebene des Wettbewerbes

16.6.8.4. Warenorientierung der Sortimentspolitik

16.6.9. Handelsleistungen

16.6.9.1. Sollte besser sein als Leistungen der Konkurrenz

16.6.9.2. Möglichkeit der Profilierung ( Sicherungen von Wettbewerbsvorsprüngen)

16.6.9.3. Wettbewerb findet auf Handelsebene statt

16.6.9.4. Wettbewerb bezogen auf Handelsleistungen = 2. Ebene des Wettbewerbs

16.6.9.5. Absatzorientierung der Sortimentspolitik

16.7. Ressourcenprofil

16.7.1. Mitarbeiter

16.7.1.1. Qualitativer Aspekt

16.7.1.1.1. Qualifikation

16.7.1.1.2. Motivation

16.7.1.2. Quantitativer Aspekt

16.7.1.2.1. Anzahl

16.7.2. Kapitalausstattung

16.7.2.1. Qualitativer Aspekt

16.7.2.1.1. Eigenkapitalquote

16.7.2.1.2. Fremdkapitalquote

16.7.2.2. Quantitativer Aspekt

16.7.2.2.1. Höhe Fremdkapital

16.7.2.2.2. Höhe Eigenkapital

16.7.3. Standort

16.7.3.1. Quantitativer Aspekt

16.7.3.1.1. Anzahl der Standorte

16.7.3.2. Qualitativer Aspekt

16.7.3.2.1. Größe des Hauses

16.7.3.2.2. Größe der Lage

16.7.3.2.3. Größe der Kaufkraft

16.8. Sortimentsgestaltung

16.8.1. Einflussfaktoren

16.8.1.1. außerbetriebliche Einflüsse

16.8.1.1.1. Gesamtwirtschaftliche Einflüsse

16.8.1.1.2. Politisch bedingte Einflüsse

16.8.1.1.3. Rechtlich bedingte Einflüsse

16.8.1.1.4. Technisch bedingte Einflüsse

16.8.1.1.5. Ökologisch bedingte Einflüsse

16.8.1.2. innerbetriebliche Einflüsse

16.8.1.2.1. Ressourcen des Unternehmens

16.8.1.2.2. Erstellung eines Ressourcenprofils

16.8.1.2.3. Ermittlung Stärken und Schwächen

16.8.1.2.4. Identifikation spezifischen Kompetenzen

16.8.1.3. Betriebstyp

16.8.1.4. Absatzkonzeption

16.8.1.4.1. Verkäuferbedienung

16.8.1.4.2. Partielle Selbstbedienung

16.8.1.4.3. Totale Selbstbedienung

16.8.1.4.4. Automatenbedienung

16.8.1.4.5. Katalogbedienung

16.8.1.5. Absatzentfaltung

16.8.1.5.1. Vertikale Absatzentfaltung

16.8.1.5.2. Horizontale Absatzentfaltung

16.8.1.5.3. Vertikal-horizontal simultan

16.8.1.6. Marktbezogene Einflussfaktoren

16.8.1.6.1. Wettbewerb

16.8.1.6.2. Nachfrage

16.8.1.7. Beschaffungsmarkt bezogene Einflussfaktoren

16.8.1.7.1. Anzahl und Struktur der Lieferanten

16.8.1.7.2. Substituierbarkeit der Lieferanten

16.8.1.7.3. Bedeutung der Lieferanten für das Handelsunternehmen

16.8.1.7.4. Verflechtung der Lieferanten untereinander

16.8.1.7.5. Dauer und Intensität der Geschäftsbeziehung

16.8.1.7.6. Stellung der Lieferanten in der Distributionskette

16.8.1.7.7. Attraktivität des gesamten Angebotsprogramms

16.8.1.7.8. Marketingkonzeption des Herstellers einschließlich Handels gerichteten Marketings

16.8.1.7.9. Service und Nebenleistungen der Lieferanten

16.8.1.7.10. Warenherkunft

16.8.1.7.11. Bindungsintensität zu den Lieferanten

16.8.1.7.12. Mindestabnahmemengen

16.8.1.7.13. Möglichkeiten eines Kontraktmarketings

16.9. Bezugsrahmen

16.9.1. Räumliche Dimension

16.9.1.1. Sortimentspräsentation

16.9.2. Zeitliche Dimension

16.9.2.1. Sortimentsdynamik

16.9.3. Quantitative Dimension

16.9.3.1. Sortimentsinhalt

16.9.3.2. Sortimentsniveau

16.9.4. Qualitative Dimension

16.9.4.1. Sortimentsbreite

16.9.4.2. Sortimentstiefe