⚡️ Briefing KLEVR : : 10 Axes pour une négociation réussie.

1. 10. FINALISEZ VOTRE VENTE

1.1. Date de démarrage

1.2. Obstacles à la collaboration?

1.3. Soutenance orale?

1.4. Formalisme attendu?

1.5. Période la plus propice au démarrage

1.6. Format de la proposition commerciale

1.7. COMPLICITE

2. 1. QUALIFIEZ LES BESOINS DE VOS LEADS

2.1. Quelles informations ?

2.1.1. Enjeux?

2.1.2. Timing?

2.1.3. Budget?

2.1.4. Criticité?

2.1.5. Qui est responsables ?

2.1.6. Maturité Projet?

2.2. Quels canaux de communication ?

2.2.1. Prospection

2.2.2. Entretiens

3. 0. Be KLEVR.Structurez votre approche.

3.1. Comment identifier votre marché / positionnement?

3.2. Comment attirer puis éduquer vos client ?

3.3. Comment sensibiliser vos clients?

3.4. Comment rassurer / convaincre votre client ?

3.5. Comment executer / rentabiliser votre intervention ?

3.6. Comment fidéliser et impliquer vos clients ?

3.7. 👉Comment vendre / signer votre projet ?

3.8. Comment formaliser vos offres de services ?

4. 2. QUALIFIEZ ET COMPRENEZ VOTRE ACHETEUR

4.1. Poste dans la société

4.1.1. Focus 1 DG

4.1.2. Focus 2 COMEX

4.1.3. Focus 3 Leader projet

4.1.3.1. Attention à la veille

4.2. Informations clés

4.2.1. Typologie de budget

4.2.2. Sponsor

4.2.3. Enjeux stratégiques

4.2.4. Délais de prise de décision

4.2.5. Investissement ou dépense de fonctionnement ?

4.2.6. Curatif ou prescriptif?

5. 7. DÉTERMINEZ LE BUDGET DE VOTRE PROJET

5.1. N’ayez pas peur de perdre pour gagner.

5.2. Mode de facturation adapté

5.2.1. Au projet

5.2.2. A l'entreprise

5.3. Budget alloué?

5.4. Mise en concurrence?

5.5. Modalités d'interventions?

5.6. Régulation par un service achat?

5.7. Budget lissé sur plusieurs exercices?

6. 8. REBONDISSEZ DANS TOUTES LES SITUATIONS

6.1. Zones d'ombres

6.2. Pourquoi faire appel à des consultants?

6.3. Informations suffisantes pour une proposition?

6.4. Autonomie de votre structure sur les sujets en question?

6.5. capacité du client à travailler en mode projet?

6.6. Maturité des équipes

6.7. Délais de réponses

7. 9. GONFLEZ VOTRE NIVEAU DE FACTURATION.

7.1. Déterminez le contrat initial et tarifaire de votre projet

7.2. Laissez le client choisir sa meilleure option

7.2.1. Offre #1 : le minimum vital.

7.2.2. Offres #2 : La réponse optimale.

7.2.3. Offre #3 : L'offre "Premium", qui dépasse ses attentes.

7.3. Ouvrez des portes

7.3.1. Change

7.3.2. Mentoring

7.3.3. Analyses d'impacts

8. 3. TRAITEZ LES OBJECTIONS AVEC TACT.

8.1. Les questions stratégiques

8.2. Les questions financières

8.3. Les questions contractuelles

8.4. Les questions méthodologiques

8.5. Les questions RH

8.6. Les sujets négociables

9. CONCLUSION: Une bonne négociation fédère, inspire et implique l'ensemble des parties prenantes

9.1. Tout le monde doit croire au projet, surtout vous.

9.2. Les synergies au sein de l'équipe projet sont la clé de la réussite

9.3. Limiter les latences politiques et donner confiance aux équipes

9.4. Rassurer l'ensemble des parties prenantes chez le client

9.5. Placer l’humain au cœur du dispositif .

9.5.1. Décrypter les attentes, enjeux et contraintes des clients

9.5.2. Besoin de créer les conditions d'une collaboration enrichissantes

10. 5. DÉFINISSEZ DES INDICATEURS DE SUIVI

10.1. Instances de pilotage projet

10.2. Dans quelle mesure le projet sera une réussite?

10.3. Quels impacts notables suite au projet?

10.4. Quels indicateurs de référence?

10.5. Fréquence de suivi

10.6. Perception de la valeur créée

11. 6. ÉVALUEZ LA VALEUR QUE VOUS ALLEZ CRÉER

11.1. Objectifs de création de valeur

11.1.1. Ambitions stratégiques

11.1.2. Objectifs à atteindre

11.1.3. Evaluation des résultats

11.2. Typologies d'impacts

11.2.1. Finances

11.2.2. Réputation

11.2.3. Carrière

11.2.4. Politique

11.3. Substitutions au projet?

11.4. Motivations personnelles du client

12. 4. DÉFINISSEZ DES OBJECTIFS CLAIRS.

12.1. Fixez les règles du jeu

12.1.1. Les finalités

12.1.2. Le périmètre projet de base

12.1.3. Les sujets non négociables

12.2. Contextualisation du projet

12.2.1. Bénéfices directs et indirects

12.2.2. ROI

12.2.3. Synthèse des enjeux

12.3. Equipe projet

12.3.1. Pilotage projet

12.3.2. Réalisation du projet

12.4. Approche méthodologique

12.4.1. Principaux jalons

12.4.2. Livrables

12.5. Rôles et responsabilités

12.6. Implications pour les équipes clients

12.6.1. Temps

12.6.2. Budget

12.6.3. Connaissances / Technologies crées