1. 10. FINALISEZ VOTRE VENTE
1.1. Date de démarrage
1.2. Obstacles à la collaboration?
1.3. Soutenance orale?
1.4. Formalisme attendu?
1.5. Période la plus propice au démarrage
1.6. Format de la proposition commerciale
1.7. COMPLICITE
2. 1. QUALIFIEZ LES BESOINS DE VOS LEADS
2.1. Quelles informations ?
2.1.1. Enjeux?
2.1.2. Timing?
2.1.3. Budget?
2.1.4. Criticité?
2.1.5. Qui est responsables ?
2.1.6. Maturité Projet?
2.2. Quels canaux de communication ?
2.2.1. Prospection
2.2.2. Entretiens
3. 0. Be KLEVR.Structurez votre approche.
3.1. Comment identifier votre marché / positionnement?
3.2. Comment attirer puis éduquer vos client ?
3.3. Comment sensibiliser vos clients?
3.4. Comment rassurer / convaincre votre client ?
3.5. Comment executer / rentabiliser votre intervention ?
3.6. Comment fidéliser et impliquer vos clients ?
3.7. 👉Comment vendre / signer votre projet ?
3.8. Comment formaliser vos offres de services ?
4. 2. QUALIFIEZ ET COMPRENEZ VOTRE ACHETEUR
4.1. Poste dans la société
4.1.1. Focus 1 DG
4.1.2. Focus 2 COMEX
4.1.3. Focus 3 Leader projet
4.1.3.1. Attention à la veille
4.2. Informations clés
4.2.1. Typologie de budget
4.2.2. Sponsor
4.2.3. Enjeux stratégiques
4.2.4. Délais de prise de décision
4.2.5. Investissement ou dépense de fonctionnement ?
4.2.6. Curatif ou prescriptif?
5. 7. DÉTERMINEZ LE BUDGET DE VOTRE PROJET
5.1. N’ayez pas peur de perdre pour gagner.
5.2. Mode de facturation adapté
5.2.1. Au projet
5.2.2. A l'entreprise
5.3. Budget alloué?
5.4. Mise en concurrence?
5.5. Modalités d'interventions?
5.6. Régulation par un service achat?
5.7. Budget lissé sur plusieurs exercices?
6. 8. REBONDISSEZ DANS TOUTES LES SITUATIONS
6.1. Zones d'ombres
6.2. Pourquoi faire appel à des consultants?
6.3. Informations suffisantes pour une proposition?
6.4. Autonomie de votre structure sur les sujets en question?
6.5. capacité du client à travailler en mode projet?
6.6. Maturité des équipes
6.7. Délais de réponses
7. 9. GONFLEZ VOTRE NIVEAU DE FACTURATION.
7.1. Déterminez le contrat initial et tarifaire de votre projet
7.2. Laissez le client choisir sa meilleure option
7.2.1. Offre #1 : le minimum vital.
7.2.2. Offres #2 : La réponse optimale.
7.2.3. Offre #3 : L'offre "Premium", qui dépasse ses attentes.
7.3. Ouvrez des portes
7.3.1. Change
7.3.2. Mentoring
7.3.3. Analyses d'impacts
8. 3. TRAITEZ LES OBJECTIONS AVEC TACT.
8.1. Les questions stratégiques
8.2. Les questions financières
8.3. Les questions contractuelles
8.4. Les questions méthodologiques
8.5. Les questions RH
8.6. Les sujets négociables
9. CONCLUSION: Une bonne négociation fédère, inspire et implique l'ensemble des parties prenantes
9.1. Tout le monde doit croire au projet, surtout vous.
9.2. Les synergies au sein de l'équipe projet sont la clé de la réussite
9.3. Limiter les latences politiques et donner confiance aux équipes
9.4. Rassurer l'ensemble des parties prenantes chez le client
9.5. Placer l’humain au cœur du dispositif .
9.5.1. Décrypter les attentes, enjeux et contraintes des clients
9.5.2. Besoin de créer les conditions d'une collaboration enrichissantes
10. 5. DÉFINISSEZ DES INDICATEURS DE SUIVI
10.1. Instances de pilotage projet
10.2. Dans quelle mesure le projet sera une réussite?
10.3. Quels impacts notables suite au projet?
10.4. Quels indicateurs de référence?
10.5. Fréquence de suivi
10.6. Perception de la valeur créée
11. 6. ÉVALUEZ LA VALEUR QUE VOUS ALLEZ CRÉER
11.1. Objectifs de création de valeur
11.1.1. Ambitions stratégiques
11.1.2. Objectifs à atteindre
11.1.3. Evaluation des résultats
11.2. Typologies d'impacts
11.2.1. Finances
11.2.2. Réputation
11.2.3. Carrière
11.2.4. Politique
11.3. Substitutions au projet?
11.4. Motivations personnelles du client
12. 4. DÉFINISSEZ DES OBJECTIFS CLAIRS.
12.1. Fixez les règles du jeu
12.1.1. Les finalités
12.1.2. Le périmètre projet de base
12.1.3. Les sujets non négociables
12.2. Contextualisation du projet
12.2.1. Bénéfices directs et indirects
12.2.2. ROI
12.2.3. Synthèse des enjeux
12.3. Equipe projet
12.3.1. Pilotage projet
12.3.2. Réalisation du projet
12.4. Approche méthodologique
12.4.1. Principaux jalons
12.4.2. Livrables
12.5. Rôles et responsabilités
12.6. Implications pour les équipes clients
12.6.1. Temps
12.6.2. Budget
12.6.3. Connaissances / Technologies crées