ИТ-ПРОДУКТЫ =ТОРГОВАЯ МАШИНА=

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
ИТ-ПРОДУКТЫ =ТОРГОВАЯ МАШИНА= by Mind Map: ИТ-ПРОДУКТЫ =ТОРГОВАЯ МАШИНА=

1. УПРАВЛЯЮЩИЙ ЗАКУПКАМИ

1.1. 1) На основании заказа клиента раскладывает товары по поставщикам (в одном заказе может быть несколько поставщиков) 2) Если товар доступен у нескольких поставщиков, то предлагает выбрать у какого поставщика товары заказать (зарезервировать) товары. При этом предлагает информацию для принятия решения (количество в наличии, сроки и стоимость доставки, репутация поставщика, косячат или нет, цены закупа|маржа) 3) Формирует заявки по поставщикам на понятном для поставщиков языке (их слова, их артикулы, их название номенклатуры) 4) Может отправлять заявки с несколькими типами статусов - бронь товара на х дней, отмена брони товара, запрос счета, заявка на отгрузку с датой отгрузки и другими подробностями 5) Получает ответы поставщика, подвязывает их к конкретной сделке 6) Информирует о скором окончании сроков бронирования товара, о наличии или отсутствии ответа на запрос о бронировании

2. СИСТЕМА СОПРОВОЖДЕНИЯ КЛИЕНТОВ

2.1. 1) Создает заказ в системе по каждому входящему лиду (входящие звонки, заявки с сайта, обращения в онлайн-консультант).

2.2. 2) Распределяет лиды по сотрудникам отдела продаж, управляет нагрузкой на продавцов (в зависимости от графика продаж, от количества клиентов в работе у продавца, от степени проработки клиентов продавцом)

2.3. 3) Помогает продавцу выявить ПОТРЕБНОСТИ клиентов (подсказывает правильные вопросы, выводит анкету для заполнения продавцом) = Опирается на СИСТЕМУ РЕКОМЕНДАЦИЙ + дает структуру для заполнения потребностей и подробностей по сделке. Требует заполнения подробностей.

2.4. 4) Готовит РЕКОМЕНДАЦИИ под потребности клиента (2-3 варианта, двери с фурнитурой), подсказывает варианты продавцу = Опирается на СИСТЕМУ РЕКОМЕНДАЦИЙ

2.5. 5) Подсказывает продавцу АРГУМЕНТЫ по товарам для озвучивания клиенту. В том числе подсказывает стоимости стандартных комплектаций = Опирается на СИСТЕМУ РЕКОМЕНДАЦИЙ

2.6. 6) Помогает продавцу выявить возражения и зафиксировать ответы на них = Опирается на СИСТЕМУ РЕКОМЕНДАЦИЙ

2.7. 7) Корректитурет предложение исходя из возражений клиентов = Опирается на СИСТЕМУ РЕКОМЕНДАЦИЙ

2.8. 8) Помогает продавцу выявить временные (даты, срочность) и географические (адрес, этаж) особенности сделки = Опирается на РОБОТА-КОМПЛЕКТОВЩИКА

2.9. 9) Помогает продавцу в 1 клик сделать расчет стоимости для выбранного клиентом варианта двери и фурнитуры, в том числе услуги по установке (индивидуальной для клиента, в зависимости от особенностей проемов, пожеланий по открываниям, действующими скидками, акциями и т. п.) = Опирается на РОБОТА-КОМПЛЕКТОВЩИКА

2.10. 10) Подсказывает продавцу АРГУМЕНТЫ по цене (как правильно презентовать цену) = Опирается на РОБОТА-КОМПЛЕКТОВЩИКА

2.11. 11) Помогает в 1 клик выслать расчеты клиенту в Ватсап, Почту = Опирается на ГРАЖДАНИНА ИНФОРМАТОРА

2.12. 12) Устанавливает дату следующего контакта с клиентом. Ставит ближайшее время. Сопротивляется изменению времени на сильно потом. Жалуется РОПу, если продавец выбирает большой временной промежуток между обращением клеинта и своим перезвоном.

2.13. 13) Приоритезирует сделки в списке сделок по продавцу (в зависимости от суммы прибыли и срочности заказа)

2.14. 14) Планирует действия продавца по заказу (подтвердить наличие у поставщика, поставить бронь, назначить замерщика, обеспечить выполнение замера, сделать корректировку заказа по результатам замера, подтвердить с клиентом скорректированный заказ, скорректировать заявку у поставщика и подтвердить наличие, назначить исходя из графика и согласовать с клиентом сроки установки, назначить исходя из графика и подтвердить с клиентом сроки доставки, организовать закуп товара, организовать логистику товара до клиента, получить подтверждение у клиента что двери ок, организовать получение оплаты от клиента, организовать установку дверей, получить подтверждение у клиента, что все ок, попросить оставить отзыв.

2.15. 14) Управляет действиями продавца. Настоятельно напоминает перезвонить клиентам / поставщикам / монтажникам в зависимости от приоритетов (сумма сделки и срочность заказа). Протаскивает менеджера по воронке продаж. Если контакты не происходят (факт перезвона/переписки фиксируется системой), ведет статистику продинамленных клиентов, сообщает о проблемах РОПу.

2.16. 15) Помогает организовать замеры = опирается на УПРАВЛЯЮЩЕГО ЗАМЕРАМИ И УСТАНОВКАМИ.

2.17. 16) Помогает организовать взаимодействие с поставщиками и закупку = опирается на УПРАВЛЯЮЩЕГО ЗАКУПКАМИ

2.18. 17) Помогает организовать забор у поставщиков и доставку клиентам = опирается на УПРАВЛЯЮЩЕГО ЛОГИСТИКОЙ

2.19. 18) Помогает организовать установки = опирается на УПРАВЛЯЮЩЕГО ЗАМЕРАМИ И УСТАНОВКАМИ.

2.20. 19) Ведет отчетность по конверсии и эффективности на каждом этапе воронки, помогает выявлять места "обрыва"

3. УПРАВЛЯЮЩИЙ ЗАМЕРАМИ И УСТАНОВКАМИ

4. УПРАВЛЯЮЩИЙ ЛОГИСТИКОЙ

5. ГРАЖДАНИН ИНФОРМАТОР КЛИЕНТОВ

5.1. 1) Контролирует движение клиентов по статусам заказа

5.2. 2) В зависимости от особенностей заказа и статуса заказа шлет клиентам информационные сообщения о движении заказа. Держит клиентов в курсе и рекомендует клиентам совершать правильные действия в зависимости от этапа прохождения заказа. Шлет сообщения через Ватсап и СМС

5.3. 3) Спрашивает у клиентов подтверждения следующих действий. Типа "Я робот-бобот ГИГАНТ-ДВЕРИ. На завтра вам назначена доставка на такой-то интервал. Вам лично необходимо быть на месте и лично принять и осмотреть двери. Если по какой-то причине вы не можете принять двери в это время позвоните своему менеджеру (вот телефончик) или напишите ответом мне слово "нет". Если все ок - напишите мне слово "да"

5.4. 5) Информирует (напоминает) о регламентном обслуживании (замки смазать, пыль протереть)

5.5. 4) Обрабатывает ответы клиентов, информирмирует менеджера о подтверждении / отказе / игноре на каждом этапе

6. РОБОТ-КОМПЛЕКТОВЩИК ЗАКАЗА

6.1. 1) По человечески, по простому, наглядно собирает информацию о составе покупки (сколько надо дверей, в какие комнаты, какие размеры проемов, какая толщина стен в комнатах? какие пожелания по открыванию? и ты пы) 2) Для выбранных клиентом дверей делает комплектацию и расчет стоимости как товаров, так и услуг. 3) Объясняет на человеческом языке, почему так, зачем нужны те или иные шуружки, те или иные услуги. Презентует цену с учетом скидок, акций и прочих радостей. 4) Если комплект оказывается для клиентов дорогим, то предлагает альтернативу более экономичную опираясь на данные СИСТЕМЫ РЕКОМЕНДАЦИЙ. 5) Позволяет поиграть с разными техническими параметрами для разных дверных проемов, на лету корректирет цены, корректирует объяснения. 6) Уточняет географию, этажность - рассчитывает стоимость логистических услуг. 7) Собирает контакты пользователя для сохранения / отправки данных на почту, в ватсап

7. СИСТЕМА РЕКОМЕНДАЦИЙ

7.1. 1) Выявляет потребности конкретных покупателей (чего им надо от дверей, человеческие хотелки, особенности использования). Ненавязчиво задает правильные вопросы

7.2. 2) Определяет наиболее подходящие под потребности двери (сопоставляет хотелки с параметрами дверей, выбирает подходящие) 3) Ранжирует выборку и предлагает самые лучшие двери из длинного списка (максимизация конверсии и прибыли) опираясь на информацию о наличии, о ценах закупа и продажи, о сроках и стоимости логистики, о надежности поставщика, о качестве продукта (количество рекламаций, отзывы) 4) Аргументирует за каждый предложенный вариант, объясняет почему он классный, возбуждает покупателя на покупку и принятие решения. 5) Если покупатель отвергает предложение - выясняет что не подошло покупателю (высока цена? слишком темный цвет? недостаточно прочная? низкая шумоизоляция? ...) 6) Корректирует свое предложение опираясь на обратную связь покупателя, предлагает другой, более подходящий вариант 7) Предлагает покупателю отложить понравившиеся варианты для сравнения 8) Если человек в задумчивости, предлагает связаться со специалистом, который поможет 9) Предлагает отправить понравившиеся варианты на почту или в ватсап, собирает контакты

8. ТОВАРНАЯ МАШИНА

8.1. 1) Парсит прайсы поставщиков (выгрузки 1С, всякие лажовые форматы из почты) собирает актуальную информацию об изменениях входящих цен, наличие, о параметрах дверей. Актуализирует базу, орет благим матом если уж очень сильно меняется входящая информация. 2) Сопоставляет входящие товары, сопоставляет, определяет аналоги, похожие товары. Понимание "аналогичности" 2) Собирает статистику рекламаций по товарам и по поставщику. Депрессует лажу. 3) На основе исходных данных и статистики рекламаций формирует автоматически описания товаров, распределяет двери по категориям/потребностям, формирует "звезды" по товарам. 3) Парсит сайты конкурентов (следит за изменениями цен). Сравнивает с нашими проектами. Орет благим матом, если совсем конкуренты безобразничают. 4) Собирает статистику просмотров, расчетов, статистику продаж. Рассчитывает коммерческую выгоду от продажи того или иного товара. 7) На основании входящих цен, цен конкурентов, наличия, статистики рекламаций, спроса на двери, статистики прошлых продаж - формирует цены продажи (максимизация прибыли). 8) На основании всего вышеперечисленного формирует приоритеты (рекомендации) в ранжировании (лучшая торговая площадь - наиболее прибылигенерящим товарам). 9) По новым товарам формирует прогнозы - есть ли смысл их продавать, есть ли шансы заработать. Тестирует гипотезы (меняет самую лажу на новые товары, собирает статистику, принимает решения)

9. КОНТРОЛЕР КАЧЕСТВА СЕРВИСА

10. ФИНАНСОВЫЙ КОНТРОЛЕР